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1、新飞空调淡季推广方案（2002年8月2003年3月）目录：第一部分：八月空调市场报告第二部分：新飞空调淡季推广目标第三部分：新飞空调淡季推广策略第四部分：具体推广内容附：新飞空调新命名方案第一部分：八月空调市场报告1、产品及推广A、美的空调挂壁式分体机有清灵星、定速双子星、星云系列、星光系列等，突 出卖点是“清灵星”的随身感技术，即遥控器测温反馈技术。落地式分体机有天朗星、天俊星（豪华型）、天慧星（小玲珑）、世 纪星和星海系列等多种。主要卖点是智能触摸屏、低温等离子消烟除尘、 自动开关风叶门等。B、海尔主要产品有网络变频家庭中央空调系统、小状元、金元帅、小元帅等柜机，主要卖点有冷风向上、热风向
2、下的“聪明风”，环绕立体送风。C、华凌空调主要产品有宁静柜机系列、变频挂机系列、自在挂机系列、智慧挂机系列和窗机系列。除制冷外没有特别的卖点。D、伊莱克斯主要产品有新静界系列柜机和挂壁机、灵丽系列柜机和挂壁机， 主要卖点有静音，可设定老人、成人、儿童等模式的环境调节器。 E、三星空调主要产品有一款壁挂机和气派系列高档柜机，主要卖点是家具造型、出风口和吸风口可自动开合，屋角嵌入式安装等。F、LG空调主要产品有清新空调柜机，新机型有挂壁式的“时尚晶彩”。主要卖点有等离子空气净化技术、多风口三维送风等。G、其他其它品牌空调中，春兰的代表产品是“静博士”系列，主要卖点是超静音；科龙的主要产品是双效王、
3、生态世纪龙等，独特卖点较少。2、促销模式现阶段各空调厂商的促销措施以传统的降价及送礼品为主， 新颖的手法较少。降价有多种形式，主要有返利（700-900元不等）、送电费（ 200-300元）、直接降价等几种。送礼品的厂家有美的空调、伊莱克斯等。美的空调的措施是顾 客买指定一款空调可以获赠美的电饭锅；伊莱克斯实行“买二送一 ”，即买两台空调送一台吸尘器。如果单纯采取或跟进上述促销方法，对品牌建设和产品销售利 益不大。3、售后服务这一阶段各厂家的售后服务措施以海尔、伊莱克斯等较为引人注目 ，主要有以下几种类别：1、延长保修时间，春兰空调和伊莱克斯都推出了十年保修。2、增加服务内容，华凌空调在提供免
4、费安装的基础上，还可以免费为用户在一年内拆装一次。伊莱克斯空调推出“私人家电保养 师”服务，提出了定期“保养”的服务概念。LG空调为用户提供免 费的产品责任险等。3、完善服务措施，以海尔空调推出的无尘安装服务为代表。 小结：八月以来，空调市场进入销售淡季，市场较为平静，各空调厂家相安无事，没有令业界震动的重大销售举措出现。 从刺激消费的角度看，厂家主要以看似大幅度降价方式促销，几乎没有新产品，也不炒新概念，有个别品牌提服务，但 力度不大。第二部分：新飞空调淡季推广目标推出全新的服务概念，丰富新飞品牌形象，提高 新飞品牌美誉度；制定特别通路策略，激励经销商入货，促进销售。第三部分：新飞空调淡季推
5、广策略1、新飞空调淡季推广策略：通路与服务推拉并举，双向用力（推）消费层面：新服务承诺（拉）销售层面：激励经 销商提升品牌，促进销售以个性化服务丰富 新飞品牌内涵，配 合节日促销、软文 宣传等，为品牌加 分；以积分奖励制度增强经 销商的销售的信心，使 之提前入货。2、策略分析：A 服务之于品牌，好比树根之于大树，在产品同质化竞争的今天，服务质量如何成为衡量品牌的重要标准。B 淡季推服务，无论是厂家还是商家，都比旺季更容易集中人力 物力，更有把握推好。C 根据本月市场报告，众品牌在淡季最重要的举动就是降价，新 飞在此时以内容丰富的服务特色作为推广重点,更容易引起关注，亦利于媒体炒作。D 需求决定
6、消费，淡季空调需求减弱，与其刺激消费者购买不如 针对经销商打攻心战，以具体激励措施增加他们对新飞空调的 销售信心，促使经销商在淡季进更多货。 第四部分：具体推广内容“给服务加点绿色”软文规划 节日促销推广“共建绿色”经销商激励计划消费者各地经销商新飞倡导绿色生活消费层面：主推“好心情服务”服务推广服务名称：给服务加点绿色，绿色通道之“好心情服务”服务内容：包括免费清洗空调、免费移机服务（指活动期间免费为新飞空调用户提供 搬家时的空调拆装，以及购买者 对已装好的空调有新的拆装要求，比如从室内移至客厅等）；清尘安装服务（指空调安装后主动将灰土打扫干净，让用户省心放心。）；延长空调保修期等四项内容。
7、服务执行：配合节假日促销执行。同时硬性规定：服务人员上门服务，必需手捧鲜花，将鲜花送给新飞空调的购买者。给服务加 点绿色，在服务同时带给消费者愉快的绿色心情。可行性分析：1、空调清洗服务：根据“中国空调制冷网”资料显示，空调清洗业有着广泛的市场，大多数空调有“洗澡”的需 要。新飞推出免费清洗服务势必受到用户欢迎；2、清尘安装服务：使新飞绿色通道服务更上一个新台阶 ；1。3、免费移机服务：适合家庭装修和乔迁新居，这部分消费者虽在少数，但却能体现新飞绿色服务精神。个性化服务菜单使新飞服务独树一帜；4、服务人员为用户送花，是一件小事，却能让用户记忆犹新。媒体配合：主要以软文、网站进行宣传炒作；在节日
8、期间配合促销 活动，使服务为促销增值，为品牌增色。软文炒作“好心情服务”系列报道二、活动进程阶段跟进如：1、安装空调不用打扫 新飞推出“清尘”服务2、空调搬家不用愁 新飞推出“3年免费移机”服务3、过年了，新飞帮你给空调洗个“澡”4、鲜花上门 服务到家新飞“鲜花服务月”5、买新飞空调 送10年服务绿卡一、活动前期造势如：季淡情更浓 新飞空调“好心情服务”拉开序幕网络广告绿色生活与绿色服务方式一：以“空调也要洗澡吗”展开讨论，引出新飞“绿色风行服务”给空调提供更专业的清洗服务，而且都是免费的。方式二：“给服务加点绿”，探讨绿色生活与绿色服务精神，强调绿色服务是新飞品牌对消费者最诚挚的承诺。方式三
9、：以调查方式，征集消费者对空调服务的意见，借势炒作新飞“好心情服务”。促销以服务作为促销的强大后盾结合方式：将“好心情服务”每个服务细节逐步加入促销活动中，使服务为促销逐渐增值。中秋、国庆元旦春节免费空调清洗+保修（鲜花带来好心情）免费空调清洗+“清尘”服务+保修（鲜花带来好心情）免费空调清洗+“清尘”服务 + 免费移机+保修（鲜花带来好心情）销售层面：“共建绿色”经销商激励计划计划之一：销量积分制 计划内容：根据各地经销商的进货数量或销售金额，以相应比例累 积积分。当经销商的积分累积至达到规定分数时，就可 以选择优惠和奖励。 具体操作： 积分比例（详细根据销售情况再设定） 根据进货数量设定，
10、例如每台产品=10分 根据进货金额设定，例如100元=1分 优惠和奖励 优惠积分达到规定分数，下次提货每台单价优惠 5元 奖励大型货车一台，规定车身做新飞车体广告。计划之二：年度积分制 计划内容：对经销商进行积分年度统计，对能够达到某一规定积 分（如500分，详细根据销售情况设定）的经销商进行年度奖励。 具体操作：A、奖励广告宣传：由新飞出资，奖励一期报纸 广告予经销商进行卖场宣传，与经销商一起共同建立销 售市场，拉动双方关系。B、赞助商场活动：经销商进行周年志庆或大型 活动时，对 经销商进行相应的赞助，并与其进行公关性 的联合促销活动。经销商激励计划“共建绿色”积分计划简易的、连续性 的奖励
11、方式不断牵引经销商 参与计划，推动 销售切实、贴心的优 惠和奖励体现新飞对经销商 的关心和激励联合性、扶助性 的奖励拉紧双方关系、令 双方更紧密新飞倡导绿色生活附：2003年空调新品系列命名一、空调原有系列划分及命名新绿岛32、35机型绿仙子33、36机型绿精灵23、25机型绿色变频KFR-33、35、36LW/BP挂机新绿洲46、58机型新风采50、60机型绿色变频KFR-50、60LW/BP柜机二、综述由于2003年新飞空调产品线全面拉长，产品型号、产 品系列增多，原有的系列划分及命名已不能满足目前 的实际需要，也不利于以后新飞空调产品线的继续扩 张。因此，我们建议对新飞空调2003年产品
12、线进行重新划 分和命名。三、系列划分原则1、以产品类别为分水岭，将所有产品划分为挂机和 柜机两大类2、以产品档次为依据，将挂机和柜机分别划分经济 、普通、高档三个系列挂机经济型普通型高档型柜机经济型普通型高档型四、系列命名原则说明：“新绿岛”、“新绿洲”是最初只有两个系列产品时的命名，横跨 了挂机和柜机两类产品，在产品线增长的情况下不利于系列区分和记 忆，为避免这两个命名对新的划分造成干扰，我们选择彻底舍弃，重 新整合。1、舍弃“新绿岛”、“新绿洲”两个系列名，从新的命名上对挂机和柜机进行鲜明区隔即：以“绿”字开头的系列为挂机系列以“新”字开头的系列为柜机系列说明：A、从产品档次角度进行三大系
13、列命名，有利于系列的区分和记忆 ；同时有利于产品线的继续扩张，以后增加的产品可以直接根据 档次进行分类、小命名，不必再重新整合。B、由于产品线太长，三大系列下涵盖的产品功能、外观各异，有 必要根据各系列特点进行小命名。2、以大的系列名，统领小的系列名即：在对“经济”、“普通”、“高档”三大系列 进行命名的情况下，再分别对三大系列囊括的小系 列进行命名。五、系列命名建议挂机命名一经济型01系列02系列04系列绿精灵迷你精灵（外观小巧 ） 超能精灵（制冷能力强 ） 变幻精灵（三色显示 ）普通型03系列05系列原“绿仙子”系列绿仙子清新仙子（清新负离子 ） 彩屏仙子（五彩显示屏 ） 节能仙子（超级节
14、能 ）高档型05系列（智慧眼型 ） 05系列（变频型）绿天使智慧天使（智慧眼 ） 变频天使（变频 ）挂机命名二经济型01系列02系列04系列绿珍珠迷你珠（外观小巧 ） 冰晶珠（制冷能力强 ） 变幻珠（三色显示 ）普通型03系列05系列原“绿仙子”系列绿翡翠清新翠（清新负离子 ） 五彩翠（五彩显示屏 ） 节能翠（超级节能 ）高档型05系列（智慧眼型 ） 05系列（变频型）绿宝石智慧宝（智慧眼）变频宝（变频）柜机命名高档型04系列新柜（贵）族普通型03系列原“新风采”系列新风采轻灵客（体积减小）三健客经济型01系列（智慧眼型 ） 02系列（变频型）新空间精致空间（外观小巧）蓝魅空间（蓝色液晶屏）谢 谢！
