进口刀具讲座稿

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1、我们的对手国内刀具市场分析王浪舟二00四年九月“大决战”前的中国刀具市场 汽车作为一种体现一个企业甚至一个国家综合实力的 高端机械产品，对十年前并不发达和富裕的中国来说还是 一件奢侈品。但是，随着中国人均GDP迈入一千美金门槛 ，近五年来在中国汽车市场上汽车的产销量是按让人眼红 心跳的两位数在增长。2003年全国汽车产销已达到440万 辆，成为继美国、日本和德国之后的全球第四大汽车生产 国和第三大汽车销售市场，全新而充满巨大潜力的市场吸 引了世界各大汽车企业以各种形式争相进入，红了眼的巨 头们喊出了“决战中国”的响亮口号。 汽车的决战是建立在中国庞大的人口数量和人们日益 富裕的生活基础之上，而

2、数控机床与刀具的迅猛发展则是 在中国国民经济持续向上发展和世界各主要工业大国将生 产基地陆续迁入中国的大环境下发生的。2004年1-7月我 国进口机床和刀具是33亿美金，同比去年增长58%，根据 国际金属加工研究中心调查报告指出，2003年世界工具市 场销售额在130亿美元左右，而全球年增长率却仅仅大约 是3。欧美市场普遍疲软之时，在中国有如此令人眩目 的增速和市场前景同样令国外“大鳄”眼馋，相信在未来 的3-5年内，“大鳄”们“决战中国”的口号将同样响彻 在中国机械制造领域的上空。 刀具在制造业中所占比重较少但却是一个非常活跃的 领域。刀具的新材料新技术层出不穷，生产、销售、服 务的方式丰富

3、多彩。 伴随着中国制造业的腾飞，刀具市场必将上演一场令 人惊心动魄的“大决战”。 在中国现今的刀具市场上，国外各厂家通常按年销售 额的概念分成三个集团，分别是3个亿以上、1-3个亿和1 个亿以下（指人民币）。 全球刀具行业的“巨无霸”瑞典山特维克集团的可乐满 (Sandvik Coromant)当仁不让地处在第一集团，可乐满2001 年在华销售额是2.2亿人民币，2002年是2.8个亿，而2003 全年在华销售了3.5亿人民币刀具。可乐满Coromant 拥有 全系列超过25000种各类刀具产品，并且还以每年开发超 过1500种新产品的速度在持续着它的“王朝霸业”； 全球销量第二的肯纳集团（K

4、ennametal）在华年销售 额1.8亿人民币，处于第二集团领头羊的位置，紧随其后处 在第二集团的是台湾兴合上海公司（主要代理德国 KOMET、MAPAL以及日本三菱、NT等进口刀具品牌） ，年销售额1.6个亿；瓦尔特（Walter）通过出色的造势和 营销管理，加上工具磨床在内大约有1.2个亿；伊斯卡（ ISCAR）在成功收购了美国英格索尔（Ingersoll）的切削 刀具部后在华也达到了1.1亿的良好销售业绩；同样，山高 （Seco）携收购的法国EPB、荷兰Jabro一同也把在中国的 销售额做过了亿元门槛从而挤入第二集团。 处第二集团的进口刀具代理商还有北京金万众(主要代理 日本BIG大昭

5、和、住友电工、OSG和京瓷等日本刀具以及 瑞士PWB、德国Kelch对刀仪)、北京京以（主要代理意大 利丹德瑞刀柄和镗刀系统以及日本京瓷刀具）等，各家在 华年销售额都在亿元人民币上下。 处于第三集团的则主要是各国外品牌刀具的代理商， 其中大都是在上世纪九十年代中下期开始萌芽并成长起来 。值得关注的是，从山特维克和肯纳金属等主流大公司走 出来创业的“刀具精英”们占了很大部分，像上海联创的武 振良（主要代理山高刀具以及经营自己制造“中超”品牌刀 具）是从山特维克出来的，而从肯纳金属出来的则更多， 像晨达科技的刘晓炎（主要代理Ingersoll等刀 具）、北京 安达特的张清（主要代理以色列VARGU

6、S螺纹刀）、上海 尚立的张钟勤（主要代理法国EPB和京瓷）、深圳协雅的 李文红等。另外，由国外品牌控股或从小代理公司自己做 上来的也不少，如周朝晖的上海恩迪亚（主要代理住友电 工和德国KOMET）、冯源的成都龙人（主要代理黛杰 Dijet）、由俊哈的上海贺立（主要代理日本日立工具、 NT以及弥满和YAMAWA）、陈嘉庆的天航星光（主要代理黛杰Dijet）、姜国庆的伊藤信-上海中京（主要代理 日研NIKKEN、OSG）、史幼菲的须佐之（主要代理日研 NIKKEN、日海）、广州力丰（主要代理三菱、NT）、天 津菱华（主要代理三菱）、傅铭桓的广州陶特（主要代理 京瓷、KORLOY）、上海信邦（主要代

7、理东芝）、李成奎 的上海米瑞机械（主要代理韩国KORLOY和特固克 Taegutec）等，这些公司大都代理日本和韩国等品牌刀具 ，年销售在7000万人民币以内。 国内厂商则以我们株洲钻石、成量、成都英格、哈一 工、哈量、上海机床附件二厂等为主。不论是从销售额还 是产品种类和质量上比较，我们株洲钻石无疑是龙头老大 ，如果仅仅从年销售额和市场分额上排位，在整个国内刀 具市场上我们甚至能替代肯纳金属集团成为第二集团的领 头羊。 国内刀具行业面临的状态是刀具行业起步晚，先进的 数控刀具仅仅是随着近年来数控机床的发展而发展，因此 数控刀具产品发展速度缓慢，基础比较薄弱，竞争力不高 。 为什么国外刀具厂商

8、能抢滩中国的市场？能将“大决 战”的战场选在中国？主要原因是他们的产品档次高、品 种全、性能好，而且技术服务和销售管理更是国内厂家所 难以望其项背的。可以说，目前国内各刀具厂商与国外相 比，其差距是全方位的。 黄河终将流入蔚蓝色的大海，我们的民族产业也终归 要融入全球市场。继家电、汽车之后，机床和刀具在中国 的“大决战”必将迅速来临。 进口刀具商的派系之分 从传统意义上讲，进口刀具在中国市场上主要分四大 主流派系： 一、山特维克系 山特维克集团公司在全球的控股子公司众多。包括可 乐满(Coromant)、万耐特（Valenite）、山高(Seco)、蒂泰 克斯（Titex）、瓦尔特(Walte

9、r)和斗马（DORMER）等。 1994年进入中国市场的瑞典Seco在上世纪八十年代就开始 其全球扩张步伐：1986年收购大型北美刀具公司Carboloy Inc(即现在的Seco-Carboloy Inc)并集成到山高刀具集团， 目前Seco-Carboloy是GE和北美其它航空航天企业的主要 刀具供应商。在接下来的九十年代又收购了法国的铰刀专 家Planche SA公司，2000年初成功收购法国家族式企业 EPB公司，EPB公司是全球顶尖的模块式刀柄和镗刀制造 商，在实施收购EPB公司后，Seco已基本健全了其庞大的 整套刀具系列；2002年初，Seco又收购了专业生产整体硬 质合金立铣刀

10、的荷兰Jabro公司，从而完善了其产品系列。 按目前的产品种类和产量规模计算标准，Seco已成为全球 第四位的硬质合金制造商； 家族企业德国瓦尔特Walter在1996年通过与无锡量具 刃具厂合资而进入中国市场，八年来扩张迅速，从年销售 额不足1000万人民币到今天的过亿。不管业界对其管理如 何不屑，但至少，在中国的这八年扩张为德国瓦尔特整体 出售给山特维克集团加上了重重的砝码。山特维克在收购 瓦尔特后紧接着将瓦尔特的磨床部转手出售而仅留下刀具 部，按山特维克的意图，它希望在未来不长的时间里将瓦 尔特与在深孔加工领域有着突出优势的蒂泰克斯Titex整合 到一起，而且，中国就是其重点试点的市场之

11、一。目前无 锡瓦尔特正忙碌着将Walter和Titex的业务进行整合，寄希 望于来年仍能继续留在第二集团中。 山特维克系在全球孔加工方面还有一个重量级成员， 那就是斗马（DORMER），DORMER是全球最大的高速 钢切削刀具厂，1993年成为山特维克集团下CTT TOOL的 成员，它在全球有美国（主要生产钻头、铰刀等）、瑞典 （主要生产丝锥）、意大利（主要生产丝锥和铣刀）以及 巴西（主要生产ANSI标准的刀具）等四个生产基地，产 品超过12000种，随着高速钢产品系列的完善，DORMER 也陆续开发了多种有自己特色的涂层硬质合金铣刀等。 在Titex加入山特维克系之前，Coromant对外主

12、推的就是 DORMER的产品。 二、肯纳系 肯纳金属(Kennametal)1938年成立于美国，它是与美国 强大的航空航天以及军工企业一起发展起来的。2003年全 球销量20亿美金，是排名山特维克集团之后全球第二大的 刀具制造集团。 德国Widia和Hertel公司曾经是在德国排名前两位的刀 具制造公司，肯纳金属(Kennametal)分别在1993年和2002 年成功地收购了这两家公司，依靠Widia公司在铣刀和车 拉刀、Hertel公司在车刀上强大的研发制造能力，大大巩 固了肯纳集团在汽车行业的地位。 在成功收购以色列Hanita公司后，依靠Hanita在以色 列航空和军工行业多年的摸索

13、的经验，Kennametal的整体 硬质合金铣刀在加工不锈钢与高温合金方面又迈上了一个 新的台阶。 Kennametal在中国的策略基本属于低调运作，对外宣 传比较少，除了两年一次的CIMT的展会外再很难在其他 太多的公开场合见到他们。2003年底其中国区业务副总出 走Leitz蓝帜（南京），带动了大批业务和技术人员外流， 算是Kennametal在中国不小的一次“地震”。然而，六十六 年的悠久渊源、在中国十多年苦心经营的口碑以及庞大完 善的销售网络仍然使他们成为在中国仅次于可乐满 (Coromant)的最有影响力的刀具品牌。 三、欧洲系 以德国系和以色列系为主，包括德国的蓝帜（LMT ）、K

14、OMET、MAPAL、钴领（Guehring）、雄克（ SCHUNK）、EMUGE、TBT、HAIMER；以色列的伊斯 卡(ISCAR)、瓦格丝(Vargus)；瑞士的ETM等。 德国蓝帜（Leitz）集团是全球顶尖的木工刀具制造商 ，九十年代先后收购了生产精密刀具的德国KIENINGER （一流的硬质合金与金刚石刀具商）、德国飞特（FETTE ，主要生产齿轮滚刀、高速加工的铣刀、钻镗刀具） 和德国倍锐（BOEHLERIT，生产硬质合金材料）后，又 联合法国BELIN（硬质合金、PCD和CBN铰刀专业厂）、 德国BILZ（一流的钻头与螺纹刀生产厂）和ONSRUD CUTTER（擅长铝、塑料以及

15、航空材料的高速加工刀具） 于1997年在德国成立蓝帜（LMT）金属切削刀具集团（ Leitz Metalworking Technology），并于1998年9月在中国 南京成立Leitz蓝帜（南京）工具有限公司。 蓝帜（南京）的目标是在两年内进入第二集团，以维 护德系刀具在失去Widia、Hertel和Walter后纯正的德国血 统和世界机械强国应有的尊严。 德国KOMET是全球ABS模块式刀具系统的开山鼻祖 ，在中国目前主要由台湾兴合在代理；台湾兴合还在中国 独家代理德国MAPAL刀具，MAPAL的高精度铰刀以及非 标孔加工刀具几乎颠覆了中国汽车发动机制造行业，尽管 很贵，交货还非常的慢，但说到精度和可靠性，全球无有 能出其右者。台湾兴合凭借MAPAL一个品牌就每年在大 陆卷走近8000万人民币，用户群还非常稳固。 维护德国作为世界机械强国尊严的还不只蓝帜（Leitz ）、KOMET和MAPAL，还有拥有百年制造历史的孔加工 刃具领域的王者、全球第三大旋转刀具商德国钴领（ Guehring），从在常州建立常州钴领（Guehring）的那一 天开始，它所谋划的就决不仅仅是修磨高速钢、合金铣刀 和孔加工刃具以及涂层那么简单，它今天是，未来也更将 是我们株洲钻石在整体硬质合金刃具上强有力的对手。 另外，德国雄克（S