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1、2010年广西 办事处发展规划 2009 BRANCH ANNUAL OPERATION PLAN 2010年10月 10 日2009 Budget : Danone Beverage China议 程 0810年分公司生意回顾 SWOT分析 10年分公司销量目标分析机会及挑战 11品类发展策略 11年可持续发展策略及目标2009 Budget : Danone Beverage China广西全品类20082010销量增长分析 单位：CANN千元全品类08年09年10年09比0810比09脉动261642796593.4863.570336391437300%54.0892731946716
2、00%水470234222.07-50.212765957446800%-5.098290598290600%酸奶580380269.74-34.482758620689700%-29.015789473684200%合计366648937085.2933.469721767594100%44.804618843245400%2009 Budget : Danone Beverage China09、10年各品类占比趋势分析全品类09年占比10年占比脉动42790.8745156593.480.930587水2340.047823222.070.031342酸奶3800.077662269.7
3、40.03807合计489317085.2912009 Budget : Danone Beverage China全品类20082010销售趋势分析 单位：CANN千元 全年销售主要集中在6-9月份，2-5月是业绩达成好坏的关键。年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计08年201221328378374285421313391278263208366109年199357345335394421564670749473225158489010年388.04 405.06 501.37 475.28 494.04 692.33 741.50 991.51 1133.3 6
4、 572.4 402.69 315.05 7112.6 5 2009 Budget : Danone Beverage China脉动08-10年的市场趋势分析 年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计08年138109250275230224305199304222204150261009年168276302256322395482585708440198142427410年364.01 361.12 456.09 409.08 459.45 659.47 698.67 933.13 1092.84 522.00 348.00 290.00 6593.84 2009 B
5、udget : Danone Beverage China品类SWOT分析脉动劣势：1，包装较单一，对季节的变化不占优势；2，市场在长时间没有推广的情况下，一部分消费 者对我们已经淡忘了；3，人员一直得不到补充，长时间没有人员的维护 ，对我们现有人员的工作一直都得不到认可，渠道 工作很难展开；4，广告形式单一，对市场起不到明显的作用；机会：1，整个市场的铺市只占到了30%，还有很大 的市场空间可以操作；2，新口味的推广，SKU的提高，可以带来 额外的增量；3，随着品牌的推广，接触的消费群体会越来 越多，忠诚度也会得到大幅度提升。威胁：1，随着各大厂家在各个渠道的投入，被排挤 的压力越来越大，很
6、多没有维护的渠道受到 挑战，在今后的工作中业务员的压力不仅仅 只是销售压力，还将要面对来源于其他厂家 的服务压力 ；2，信息的不流通也会对我们的销售带来很大 的压力，很多的数据由于没有人员的跟踪， 对我们下一步的计划直接面临挑战；优势：1，脉动连续两年保持了稳定增长趋势势，有良好的发展势 头；2，在青柠口味的带动下，橘子和水蜜桃口味也取得了一定 的铺市，口味也试着被消费者认可；3，低糖和补充维生素的保健食品的理念，在各大运动场馆 得到了消费者的认可，消费人群在扩大；4，渠道发展占据了价格稳定，无竞品的优势，随着渠道的 深入，终端零售铺市的提高，销售额也会发生质的改变；5，整个销售团队稳定，销售
7、渠道会越来越成熟起来，面临 的渠道将越来越广。2009 Budget : Danone Beverage China广西办水20082010销量增长分析单位：CANN千元1，08年由于人员上的缩编和价格上的上涨使得销售上的占比下滑；2，09年瓶装水只是根 据市场需要进行安排，随时都有可能被放弃;10年已近没有瓶装水的任务，由于卖场没有费 用支持，只能维持于现状。年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计08年27383958532456335919253346409年113412183110333823105422910年6.79 19.72 16.15 27.79 2.9
8、6 18.87 20.99 32.85 11.06 20.99 32.85 11.06 222.07 2009 Budget : Danone Beverage China品类SWOT分析水优势：1，有很好的品牌力；2，有一定的销售基础；3，销售渠道明显，有拓展的潜力。劣势：1，没有广告投入，品牌力逐渐降低；2，价格没有优势，在没有人员维护的情况下很难做到，铺市 率的提升；3，没有一个长期稳定的规划，调整起来很容易被忽略，不具 备和其它竞品竞争夺市场。机会：1，有稳定的消费群体，合理的销售渠道，稳定的销售 团队；2，只要在费用的投入比例上加大一点，通过脉动在特 渠的来动，一定会去的很好的销售额
9、。威胁：1，很多有销量有基础的售点在没有费用投入的情况下被放弃 ，品牌力受到极大的消弱，消费群体迅速流失；2，各大卖场，失去了品牌力，销量也在逐年萎缩。2009 Budget : Danone Beverage China广西酸奶20082010销量增长分析 单位：CANN千元酸奶在逐年下滑，其中主要原因是SKU的下滑，在就是没有业务员维护，快讯的执行不到位 ，很多的外围市场被放弃，在短时间之内很难恢复。年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计08年35733845903759802837342558109年19463060411549471723221138010年17
10、.25 24.22 29.13 38.41 31.64 13.98 21.84 25.53 29.46 29.46 21.84 13.98 296.74 2009 Budget : Danone Beverage China品类SWOT分析酸奶优势：1，销售集中，便于费用的投入和管理，SKU 的销售额稳定；2，一直以来和各大卖场都有很好的合作关系 ，产品的销售位置一直处于优势；3，销售渠道在B/C类店也越来越突出，团购的 优势也越来越明显。机会：1，加大做快讯的力度；2，把握团购的订单量，针对不同客户制定不 同的促销；3，扩充渠道，在各大幼小学增加售点，集中 资源加大宣传力度。劣势：1，缺乏创
11、新，产品老化，目标消费群单一；2，保质期较短销量下滑后易造成过期现象；3，由于生产原因经常缺SKU，易断货，造成了客户 的不满，降低了客户的销售积极性；4，涨价后价格比竞品高出很多，缺乏竞争力。威胁：1，竞争对手新产品推广较快，每年都有新产品上市 ；2，在各大卖场没有专人负责推销，补货也不够及时 ，品牌力下滑严重；3，奶粉事件对整个奶制品行业都有负面影响。2009 Budget : Danone Beverage China10年生意目标增长之源品类来源品类脉动瓶装水酸奶合计09年4279239380489810年6593.48222.07296.477112.02增长率54.08927319
12、4671600%-7.083682008368210%-21.981578947368400%45.202531645569600%10年比 重0.9270896310.0312246030.04168576612009 Budget : Danone Beverage China10年我们的（机会/挑战）是什么？脉动生意目 标增长 54.1水生意目 标降低 5.1酸奶生意目 标降低 29最重要的是？10年脉动生意增长2009 Budget : Danone Beverage China10：6593.48千元09：4729千元08：2616千元07:2838千元10年 133.5609年 66.6308年 -7.8207年脉动20082010销售趋势分析 单位：CANN千元结 束 语努力工作!在创辉煌 谢谢大家!
