招聘面试流程

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1、招聘面试指南招聘面试指南 销售岗位篇销售岗位篇珠海顺益行政部 日期：2010-4-27完善模式 项目管理 培养团队 整合资源2目目 录录a) 招聘基本原则与需求分析b) 招聘面试基本流程c) 深入面试的常用技巧d) 招聘人员素养要求e) 销售岗位素质维度面试提问题库（参考） 招聘基本原则招聘基本原则n招聘基本原则: 以绩效目标为导向:知道要什么,才能找到什么 原则执行注意事项： 1、了解我司用人策略 2、明晰岗位职责及用人要求 3、了解用人部门具体的用人要求 4、人才互补：了解用人部门目前人才搭配情况（包括专业 技术的优缺、人员性格互补）2009年12月9日第3页需求分析流程公司发展分析公司发

2、展分析岗位分析岗位分析人才要求分析人才要求分析 （胜任特征）（胜任特征）经营理念、发展战略、企业文化、 业务模式、用人策略工作责职、主营业 务、工作条件与模 式、工作挑战点外在条件外在条件内在特征内在特征学历、专业、经 验、技能、年龄 、性别等性格、态度、价值观（与公 司企业文化相容）、动机、 素质特长等与用人部门负责人、上与用人部门负责人、上 级领导沟通，统一思想级领导沟通，统一思想招聘基本流程确定人才需要的质与量了解公司/区 域的发展趋势总经理建议与 确定重要招聘渠道的选定简历筛选 （行政助理）初步面试 (行政助理)深度面试 （复试阶段）待遇沟通 （行政经理谈）信息来源： 1、年会 2、与

3、区域主管、行政 经理等交流信息复试人员： 区域主管、 行政经理需根据情况 作简明的岗 位及公司介 绍助理要说明福 利待遇架构助理需回复面 试结果，跟进 后续人事手续我司以网络招聘为主， 现场为辅，还结合其他 渠道简历筛选外在条件信息（基本信息）： 1、学历：大专以上学历 2、专业：理工类专业，机械、化工等为佳 3、经验：在汽车 压缩机 钢铁,电厂,石油化工,等行业内有设备维护保养、有工业品营销售方面的经验为佳（销售经验不强求）/行业跨度 4、个人业绩：以往的工作成效如何 5、个人情况：贯籍、婚姻状况、政治面貌等“软件”信息： 1、逻辑性：语言组织能力、说服力 2、细致程度：有无错别字 3、客观

4、程度：职务与工作职责是否相符、个人评价是否让人信服 4、兴趣特点：从所从事的工作分析可能具备的专业和经验 5、职业发展方向：从行业跨度分析 6、薪资期望：不要被求职者看起来过高的期望吓倒，要根据具体的 提成制度分析的。初步面试二、“软件信息”： 1、性格特征： 2、表达能力： 3、胜任能力： 4、兴趣特点： 5、精神面貌：激情 6、价值观：离职原 因等 7、对我司的意向度 ：面试前对我司有多 少了解，为什么投简 历？初步面试须达到如下三方面的目的：一、了解基本信息一、了解基本信息 ： 1、确认客观信息： 对简历描述不明之处 、疑惑之处了解清楚 、补充其他信息。 2、细晰工作经验： 做什么的？什

5、么领域 ？主要客户？ 怎么做的？ 有哪些成果？ 积累了什么经验？三、帮助应聘人员了 解岗位职责与要求、 公司信息 1、根据公司简介 （招聘）PPT，酌 情介绍 2、概括介绍福利待 遇情况，并了解对方 的期望初步面试步骤一、预热阶段：导入性问题，缓和气氛1、面试人员自我介绍（姓名、职位）2、礼貌地寒喧：哪里人？住哪里的？等等二、面试提问阶段： 1、基础提问： （1）先让对方自我介绍，以了解大概的信息，并观其表达能力 （2）根据简历及对方的自我介绍，进一步了解信息，细晰工作经验和 成果，工作氛围 2、软件信息： （1）性格类型、精神面貌：观察 （2）胜任能力：沟通能力、开拓能力、商务能力（攻关、谈

6、判）、客 户需求分析、服务意识、学习力 （3）兴趣特点：询问/分析、证实 （4）意向度：求职动机 三、结束阶段： （1）公司介绍：企业文化、业务模式、机会与挑战、福利架构 （2）总结回应：观察其理解能力及意向度 （3）安排复试：告知后续安排 （4）礼貌道别面试案例简历姓名：* 性别：男 自我评价 在*有限公司从事市场营销工作三年，销售及管理方面的能力得到提升。具备把握潜在客户 及有效推进项目进展的能力。 求职意向 期望薪水： 面议 /月 工作经验 2006/4-2009/8：*有限公司（500人以上 ） 所属行业： 仪器仪表/工业自动化 销售部 高级行销经理 在*有限公司从事市场营销工作三年，

7、主要涉及到渠道、市场拓展工作，具备良好的客户交 流沟通、产品宣传推广、项目拓展等能力。 工作业绩： 07年至08年期间，接任哈尔滨市场部传动及控制产品市场。期间销售业绩为2200 万，超额完成公司下达任务。成功拓展齐齐哈尔二机床客户，PLC产品成功取得应用突破。 七台河热力公司、哈尔滨锅炉供暖公司、东北轻合金、哈飞、哈药总厂等客户均取得良好销 售业绩，其中七台河热力公司项目获得公司优秀项目拓展奖。08年11月份调至沈阳办事处， 负责带领辽宁市场团队（3人）开拓市场。期间重点拓展沈阳机床集团PLC项目（实现批量销 售月200台），以及东北特钢变频器项目。教育经 1999/9 - 2003/7 东

8、南大学 机电一体化 本科 面试案例面试提问一、导入问题：共2份钟 1、面试人员自我介绍等 二、基础信息： 1、对方自我介绍 2、经历细晰： （1）所在*公司的基本情况：规模、营业务、客户群、公司的销售模式？ （2）2200万的业绩是团队做的还是个人做的？团队做的话，本人是负责哪个环节？个人完成 的话，是如何开展、确保成功，最挑战的在哪个环节？如何把握的呢？ （3）公司下达的任务是多少万？做得最好的是多少万？ （4）您简历上说的“应用突破是指突破“哪些方面？这个过程中遇到什么困难？是如何克服？ 3、能力询问 （1）开展业务的过程中，你是如何寻找、挖掘客户的需求的？ （2）如何找到关键人并与之建立

9、关系？ （3）客户拒绝时，你会采取什么方式处理？ （4）你们公司/产品的竞争优势在哪里？主要的竞争对手有哪些？ （5）公司的政策与客户的要求有矛盾时，你会怎么处理？ （6）你是如何带领团队的？怎么提高他的积极性？ 4、价值观： （1）离职原因？ （2）目前找工作会考虑哪些因素多一些？ （3）大家对你的评价如何？自我评价？平时有什么业余爱好吗？有何特长？深入面试深入面试要重点了解应聘人员的核心能力以及与岗位的匹配度知识知识经验经验行为行为 方式方式能力深入面试关键点：面试人员的判断能力深入面试常用技巧一、条件面试法： （一）理论依据：1、个人对于在既定条件下应采取行为的预见能力 2、 一个人的目

10、标是其行为的直接征兆 （二）提问方式：假如怎样，你会怎么样？ （三）特点：问题要有标准的评估答案或标准。 （四）难点：对面试人员的判断力有很高的要求。深入面试常用技巧二、行为面试法： （一）理论依据：1、过去的行为可以预见未来的行为2、在特定的条件下，解释在这种或类似环境中他们以 前是如何处理的 （二）提问方式：过去你是怎样处理的？ （三）特点：过去发生的事实，而非假设S/T：情形和任务A：行动R：结果 （四）难点：避免“假星”1、模糊不清 2、个人意见 3、理论观点招聘人员素养要求一、对公司的业务状况及行业地位、发展前景要有全面的了 解，一定要熟悉业务； 二、理解公司的企业文化和用户部门的用

11、人标准和需求 三、必要的面试技术和心理学基础 四、很强的沟通能力（包括提问、表达、理解能力） 五、冷静、客观的分析判断能力 六、职业规划能力，帮助应聘者设计该员工在公司的发展轨 迹。 七、良好的待人接物、行为举止方式（亲和力、常带微笑） 销售岗位素质维度面试提问题库（参考）待续 一、客户导向 1、举例说明过去你是如何与客户建立和谐关系的 2、举例说明你不怕麻烦地回应客户的要求 3、我们都会不得不处理一些内部或外部客户提出的不合理的要求，请举例 说明你是如何处理的 二、计划组织 1、你是如何使用一些计划工具如如流程表、日程、文档系统来组织 你的工作的？ 2、组织一个项目时，你如何选取择使用什么资

12、源？能分享一些例子 吗？ 三、抗压能力 1、压力来临时，你会如何处理，能给我一些你切身的经历吗？ 2、在工作之中或工作之余，你是如何减压的？销售岗位素质维度面试提问题库（参考）四、创新能力1、当旧的办法或制度不起作用，你如何处理？有这样的经历吗？情况是怎 么的？你采取了什么办法？ 2、在你目前的工作岗位中，你做过的最具想象力/最创新的事情是什么？五、目标方向/坚持不懈 1、你认为工作成功的标准是什么？你做了怎么样的努力去达到这些标准？ 2、谈谈一次你坚持不懈取得成功的事例六、分析/解决问题技巧 1、你是否在差不多的同一时间内被分配几个重要项目？你如何分配时间的 优先次序？ 2、请描述一次你因为正确的判断而解决了问题的经历销售岗位素质维度面试提问题库（参考）七、决策能力 1、什么情形你会延迟你的决定，并让自己有更多的时间考虑？结果怎么样 ？ 2、在过去半年中，你作出的最困难的决策是什么？为什么困难？八、灵活性/适应性 1、举例说明你不得不处理工作中频繁的工作变化和不可预见的事件 ，你如何反应？九、注重细节/工作管理能力 1、你如何保证在计划一个项目时不要忽略重要的细节？ 2、在拜访客户前，你会作哪些准备工作以确保万无一失？