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1、 陈 列 原 则销售入职培训第4单元1Display Principle课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售2Display Principle70 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买“ 我 看 到 了”“ 我 喜 欢 它”“ 我 购 买 它”3Display Principle冲动性购买 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 4Display Principle冲动性支出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平 均而言，11.4%属于冲动性支出。44495Display Principle糖糖 果果 市市
2、场场 的的 机机 会会 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达7070 9090 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟陈陈 列列 糖糖 果果 的的 生生 命命 6Display Principle陈 列 三 大 原 则分 布 面 广 买 得 到显 而 易 见 看 得 到随 手 可 及 拿 得 到7Display Principle 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品
3、正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会创建优良陈列8Display Principle最 好 的 陈 列 地 点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品9Display Principle冷 冻 食 品蔬 菜EFGHABCD入 口出 口练 习 一10Display Principle最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度100106106 104104 101101 98顾顾 客客 购购 买买 方方 向向开 始 位 置1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置最 后 位 置11Display
4、Principle最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度高 度 销 售 指 数1.20M 901.20 M 1290.95 M 2080.70 M 1690.10 M 10012Display Principle最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度礼 合 系 列 第 一 层礼 合 系 列单 包 装大 包 装、 家 庭 装儿 童 礼 合 系 列第 二 层第 三 层第 四 层第 五 层13Display Principle最 好 的 货 架 位 置第 一 层第 二 层第 三 层第 四 层第 五 层练 习 二14Display Principle区 域 化 陈 列15Display Pri
5、nciple区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品16Display Principle100%123%140%154%多 重 陈 列 面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率17Display Principle侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25 的 销 售！ ！25正 确 展 示 产 品18Display Principle正 确 展 示 产 品 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16 的 销 售 ！16%19Display Principle正 确 展 示 产
6、品 “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜20Display Principle 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量正 确 展 示 产 品21Display Principle正确与清晰的价格 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格 价 格 标 签 清 晰 醒 目22Display Principle尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、
7、促 销 陈 列 上、 商 店 内 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用 23Display Principle宣 传 品 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜 德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架24Display Principle宣传品对品牌购买的影响 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多10018025Display Principle收 款 台 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客
8、 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种26Display Principle促 销 陈 列 落地陈列 142 落地陈列海报 160 落地陈列海报特价卡（仅特价） 183 落地陈列海报特价卡(原价与特价）22527Display Principle促 销 陈 列 的 寿 命100%75%65%第 一 周第 二 周第 三 周28Display Principle促 销 陈 列 原 则 选 择 最 好 的 陈 列 地
9、 点 消 费 者 主 流 通 道 有 足 够 的 空 间 选 择 适 当 的 品 种 快 销 品 种 应 节 产 品 突 出 重 点 适 量 的 品 牌 及 品 种 有准 确 清 晰 的 价 格 标 签 区 域 化 陈 列 正 确 运 用 宣 传 品 相 应 品 牌 的 陈 列 架、 最 新 的 海 报 29Display Principle宠物护理用品陈列原则 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上至下地垂直陈列30Display Principle使用“4P” 方法 产 品 价
10、 格 位 置 促 销 31Display Principle产 品 要让消费者买,首先要让他看到 分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择分销品种数目32Display Principle产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点33Display Principle 尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优 先卖进销量较大的品种。产品 系 列 原 则34Display Principle价格敏感度价 格正 常 价 格敏 感 度耐 用 消 费 品快 销 品35Display Principle价格 糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值， 消费
11、者才会买36Display Principle价格原则 价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致 如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致 37Display Principle促销 促进销售 刺激对品牌的兴趣 提供理由向商店要更大陈列面积 抵消竞争者促销的冲击力38Display Principle促销类型 价格促销 赢大奖或幸运抽奖 立即获奖 复购奖励 促销包装39Display Principle促销工作原则 商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会 使用促销专用宣传品 陈列的产品系列要合理, 标价要清楚 促销后与客户全面回顾促销结果40Display Principle
