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1、行动学习-汇报所在机构:致远协创公司 姓名：桑海涛（冯敬尧） 汇报时间：2010年 8月14日小组：上海滩成员介绍3汇报目录1.命题的阐述与澄清 2.原因分析 3.问题排序 4.推荐方案 5.行动计划 6.总结 7.Q&A41、命题的阐述与澄清成功标准： 1、3个月内有效漏斗的数量至少100，完成业绩214万 2、个人业绩指标的完成渠道100%直销完成70% 3、人员的能力提升（产品考核通过率100%，PPT 讲解90分，客户化方案撰写，数据包独立制作） 4、实施交付率（A6 100%，A8 90%）如何完成全年的业绩命题1、命题的阐述与澄清现状 1、直销业绩差距较大（21/160）、分公司（
2、锡 分很差）、渠道透支、体制不健全 2、有效商机储备不足 3、专业销售工具少 4、销售人员能力不够 5、渠道体制不健全 6、实施交付慢、客户满意不高、依赖销售人员 多、交付意义不明确、交付率不高（A6 70%， A8 30%）2、问题分析实 现 一 体 化通过讨论，小组沟通达成共识如下：工具（方法）业务能力实施B1:电话标准话术B2:缺乏网络反馈工具B3:缺乏灵活方便的体验工具B4:缺乏成体系的标准直邮工具A1:直销业绩差距较大A2:渠道透支严重A3:个别分公司业绩不好A4:体制不健全C1:销售新人产品能力不足C2:销售商务沟通能力不足D1:实施交付慢D2：客户满意度不高D3:对销售依赖性大D
3、4:整体项目掌控能力不足7高低影 响 度低可操作性高投资机会 1、销售商务沟通能力不足 2、整体项目掌控能力不高高投资回报 1、缺乏成体系的标准直邮工具 2、缺乏灵活方便的体验工具 3、电话标准话术 4、销售新人产品能力不足 5、直销业绩差距大 6、客户满意度不高置之不理 1、渠道透支严重 2、体制不健全 3、个别分公司业绩差低垂的果实 1、实施交付慢 2、实施对销售依赖性大3、根本原因分析原因排序84、推荐方案总揽重要性维度解决的针对性问题方案1业务1、直销业绩差距大1、增加直销人员的产品及技能培训 2、增加行业复制销售 3、市场活动增加 4、对立项大项目的重点监控2工具（方法 ）1、缺乏成
4、体系的标准直邮工具 2、缺乏灵活方便的体验工具 3、电话标准话术1、市场部制作工具； 2、总部制作工具； 3、销管市场部制作；3能力 1、销售新人产品能力不足 2、销售商务沟通能力不足 3、整体项目掌控能力不高1、公司及区域组织产品培训； 2、人才招聘，公司组织培训； 3、培训及经验探索总结；4实施1、客户满意度不高1、老客户回访；2、项目实施中的知识转移；95、行动计划时间表行动交付成果资源时间负责人高层赞助者开始 时间截止 时间增加直销人员的产品及技能 培训PPT，数据包，主 管评定表桑海涛廖勇81691增加行业复制销售行业样板客户名录 、应用方案、漏斗 表桑海涛廖勇81691市场活动增加
5、活动总结，漏斗表桑海涛廖勇816101对立项大项目的重点监控大项目跟踪表桑海涛廖勇、淦勇8161130市场部制作EDM工具工具盘丁媛张屹816830总部制作体验工具工具盘丁媛张屹816830销管市场部制作标准话术工具盘丁媛张屹816830105、行动计划时间表 30-90天行动交付成果资源时间负责人高层赞助者开始 时间截止 时间人才招聘，公司组织技能培 训商务人员廖勇曹中敏816915实施项目管控、培训及经验 探索总结实施总结及项目管 控分享夏懋德廖勇8161030老客户回访回访记录桑海涛廖勇816930项目实施中的知识转移提高 满意度客户评价表夏懋德廖勇81611306、总结总结：一、我们的收获 1、对结构化思维有了更深刻的认识； 2、透过现象看本质，养成从问题根源找到解决问题的办法； 3、加深了对同理心的理解，养成换位思考的习惯 ； 4、对共同创造法有了更深刻的理解，对团队协作和团队智慧的重 要性有了新的认识；二、我们的行动 1、要养成目标管理 及行动 结合的工作习惯； 2、在对区域业务分析和团队沟通付诸实践；停止空谈 开始行动
