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1、泽通别克汽车精品销售话术泽通别克汽车精品销售话术一、什么是汽车精品？-是对汽车功能、外观、个人偏好的有 益补充，可以达到美化外观、功能加强完 善和展现个性化特点的汽车配件、美容养 护产品等的总称。2目前汽车4S店精品销售排行排序产品在4S店选择 比例销售情况第一位防爆太阳膜87.62%热销第二位防盗器、防盗锁69.52%第三位倒车雷达56.19%第四位GPS系统48.57%畅销第五位底盘装甲46.67%第六位汽车地毯（地胶）42.86%第七位汽车真皮41.90%第八位汽车影音改装40%第九位汽车香水32.38%一般 第十位汽车小装饰精品30.25%34二、精品的作用p对客户：美化车辆外观，展示
2、个性特征； 提高驾乘的安全性、舒适性、便利性； 减少用车的使用成本，提高经济性； 提高车辆的档次，增进豪华感； 减少车辆的自身磨损，提高车辆的使用寿命；5p对销售顾问/服务顾问（CA/SA）：增加收入的来源； 增加新车的销售买点； 差异化的精品着装，增加客户的对比难度； 增加价格让利的筹码； 提高自身的业务技能；6三、精品销售技巧l 调整心态：常见的错误心态： u 卖精品耽误新车的销售时间（或维修保养接待时 间）； u弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送； u本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功 能与作用； u怕售后客户找麻烦，遭投诉；7正确的心态： u 精品销售有助于新车（售后车辆保养
3、/工时）销 售； u通过销售精品不断提高销售技巧； u最好的介绍就是“自己也是使用者”； u将技术问题反馈给相关部门，以提高和改进精品 的品质和种类；-要树立一个“我是在帮你”的正确心理， 而不是一个“我是在求你”的错误心理8p抓住精品的销售时机：接待时，观察客户车辆有无精品和车况； 咨询时，询问客户之前的用车经历； 产品介绍时，将精品的功能和新车的功能一同介 绍； 试车时，让客户体验着装车的精品功效； 协商时，将精品的价格加入总价统一协商； 交车时，询问客户是否还有精品需求；9p新车下定金-引导时机 给车主一些前期的铺垫工作（我们有汽车销售 后的全部的加装的产品和服务）。 p新车交余款-最关
4、键的时机 介绍车辆的全部的必要的服务项目（底盘装甲、 防爆膜等） 针对车型，介绍针对性的项目； 强调新车前期节约时间，在提车时装饰一新，满 足车辆的使用要求； 强调4S店的专业性； 特别提示在其他店面加装的不受保护性；10p车主提车-最后补充时机 核对车辆加装情况，进行补充； 再次强调4S店的专业性； 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性11p销售方法： 外面同样的精品比你们要便宜的多啊 ！-标准制胜 我是新车，会不会影响车辆的使用啊？-社会认同 我先考虑一下，以后再买吧！-欢迎试用 这种东西不知道用起来效果好不好啊？-对比分析 这种精品对我没有什么作用！-场景描述12p话术套路： 您的车保
5、养的真不错！-（赞美） 您平时在车里吸烟，车窗关紧烟雾很大，开启又 带来噪音，真是不知所措吧！-（咨询、 提出问 题、设置场景） 如果您安装了门雨眉就完全可以避免这个问题了 。它不仅可以，而且还可以-（假 设购买，功能介绍） 现在我们店正在做活动，您只要.（短缺， 互惠效应）13常用的精品特点 原厂地毯（脚垫）14探寻需求 对新车客户：看您的衣着打扮就知道，您一定是非常爱干 净、讲究生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环 保且实惠耐用的脚垫呢？ 对回厂维修保养客户：您这个脚垫用了多久了？质量如何 ？脚垫是不是总朝前滑呢？我们这里有上海通用别克的纯 正原厂脚垫. 应对话术 我们的原厂脚垫专为
6、您的爱车量身设计，使用环保材料加 工而成，符合通用阻燃性标准； 可以有效隔音降噪，提高车辆行驶中的静谧性，并通过专 用卡扣与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性； 不但保证了您爱车地板的清洁，提升了车辆的档次，并且 不会影响行车安全；15真皮座椅1617挡泥板18探寻需求 对新车客户：路上有很多车没有安装挡泥板，一到雨天车 身就满是泥点，很不美观，您不想爱车遇到这样的问题吧 ？ 对回厂维修保养的客户：您爱车的底盘布满泥浆，而且还 有飞溅小石子造成的撞痕，您一定为此苦恼吧？ 应对话术 我们的挡泥板采用和前后保险杠一样的耐高温材质，依照 原车数据同步开发； 不易变形、断裂、不掉色，能保护车身底盘不
7、受硬物、小 碎石飞溅撞击，同时使车身保持清洁； 当您在泥泞的道路行驶时，不再用担心砂石、泥水等让您 的爱车底盘受损了；19门窗装饰条 又称门雨眉20迎宾踏板LED迎宾踏板21 不锈钢迎宾踏板 不锈钢材质制成的迎宾踏板，精致华丽，不会生锈，令您 的爱车更有立体感，更抢眼！ 精选优质不锈钢材料，模具制造，外表光洁亮丽，安装简 单，能够起到一定的防撞防蹭的功能。 上面铸有车型标志，与汽车本身配套。 门槛条不仅能够保护您爱车的门槛不受损伤，而且精致华 丽的外表尽显您爱车独特魅力22座套 全天侯座椅套：23防爆太阳膜太阳膜2425262728倒车雷达倒车雷达29探寻需求 对女士：女士开车时一般很小心，比
8、较注重安全和操控便 利，您也想倒车时更安全、更方便吧？ 对男士：您是不是觉得在车流量大的繁华路段或狭窄路段 ，停车倒车不太方便呢？ 对新手：您的驾照刚拿到不久，倒车还不是很有把握吧？ 对回厂维修保养客户：每天穿梭于城市的大街小巷，倒车 入库难免有磕磕碰碰，您的车是倒车碰伤的吧？ 应对话术 我们这款倒车雷达是专门为您的爱车量身打造的，采用前 2后4（6电眼）或4电眼，不留死角和隐患。 在您倒车时为您提供覆盖车后后方距保险杠1米范围，左 前、右前方距保险杠60公分范围内的障碍物监测，且前后 保险杠均可安装，安装简便。 您以后就不用再担心发生碰撞了。30底护板313233 好处之一：底盘防腐蚀：汽车
9、的锈蚀均从底板开始，君不见，只跑了 两三年的汽车边梁已经开始泛出锈斑。每次洗车污水会残留在底部， 长久下去就会形成潜在的腐蚀因素，对爱车造成伤害，如果对你的爱 车底部进行封塑，那么，即便是酸雨、溶雪剂、洗车碱水都无法侵蚀 透这层防护膜。 好处之二：防石击：车辆在行驶的过程中，会溅起小石子，石子冲击 底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时速达80公里时 冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米以下的漆膜，漆膜 一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内部缓慢扩大，如果你的汽 车进行了底部封塑，即便砾石以5公斤的力冲击都不能击破它。 好处之三：隔热：在冬季，爱车打开车内空调，热气常
10、会向下沉，而 车外的地面冷气向上升，冷热空气大多集中在车辆的地板上进行交换 ，车辆底部防护效果如何，直接决定着车辆的能量利用的效果如何， 如果你的汽车底部封塑，那么，其膜内的石英砂将冷热彻底隔离。 好处之四：防震：发动机、车轮均固定在汽车地板上，它们的震动在 某一频率上会与底板产生共鸣，使人产生很不舒适的感觉，而底部防 护会消除一定的共鸣。 好处之五：隔音降噪：车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声与 速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。 好处之六：防拖底：底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路面 突起刮蹭时，底盘护板可减轻突起物对底盘的伤害34话 术 XX X先生或女士，为解决汽车行驶中底盘容易受 损伤、底盘下气流带来的风音和噪音以及泥土飞 溅、发动机散热不好的问题，建议您安装XXX专 用的发动机下护板，可以有效的保护爱车的发动 机和底盘 ，延长发动机的使用寿命。35谢谢！有什么问题和好的建议希望各位同仁及时向延伸 部服务人员反馈！36
