准主任增员课程

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1、业务主任晋升业务主任晋升增员增员/ / 选择篇选择篇1业务主任晋升2001年增员的误区：增员的误区：zz已经成功才做已经成功才做 zz快升主管再说快升主管再说 zz我不想升主管我不想升主管 zz业务员不增员业务员不增员 zz偶尔增员即可偶尔增员即可 zz增员利润不大增员利润不大 zz选才做的太少选才做的太少2业务主任晋升2001年为何需要增员？为何需要增员？1、增员是个人组织发展主要的过程2、提升个人业绩生产的能力，争取最高荣誉（有增员，业绩好，对你是推动）3、扩展人际关系，提高管理能力（增员一个等于增一个市场）4、寿险业远景与晋升之道(多年经验总结：不增员可能会脱落）3业务主任晋升2001年

2、保险两大项收入：保险两大项收入：zz推销与增才推销与增才 zz推销能收入多少？推销能收入多少？ zz增才就能收入多少？增才就能收入多少？ zz谁愿意牺牲一半工资？谁愿意牺牲一半工资？4业务主任晋升2001年增员对你的好处增员对你的好处：提高个人收入（基本法主任待遇提高个人收入（基本法主任待遇50%50%）扩展人际关系扩展人际关系增强个人成就感（尝试做领导的感觉）增强个人成就感（尝试做领导的感觉）协助他人获得成就（他成功，你有面子协助他人获得成就（他成功，你有面子）5业务主任晋升2001年增员对公司的好处：增员对公司的好处：1. 提升市场占有率，提高公司市场知名度提升市场占有率，提高公司市场知名

3、度 2.2. 增加竞争能力增加竞争能力3.3. 不断地成长与发展，人才、资源充沛不断地成长与发展，人才、资源充沛（富者越富，贫者越贫）（富者越富，贫者越贫） 6业务主任晋升2001年增员成功要诀：增员成功要诀：zz相信他（增员）相信他（增员） zz每天持续的增员每天持续的增员 zz选才选才 zz追踪七次追踪七次 zz辅导能力辅导能力7业务主任晋升2001年正确的增员观念：正确的增员观念：1. 走组织发展之路是寿险从业，生走组织发展之路是寿险从业，生 命常青的基础命常青的基础2.2. 认清认清2/82/8定律（增员不可能定律（增员不可能100%100%满满 意）意）3.3. 增员要持续增员要持续

4、8业务主任晋升2001年寿险业务员留存率：寿险业务员留存率：据据全球统计数据全球统计数据服务年资服务年资第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年美国美国70%70%35%35%24%24%20%20%17%17%英国英国50%50%40%40%33%33%29%29%26%26%9业务主任晋升2001年专业化推销计划与活动表：专业化推销计划与活动表：年收入月FYC月FYP月促成件数月拜访访量10业务主任晋升2001年主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表 ：年管理津贴贴收入6万元月管理津贴贴收入5000元小组组月FYC30000元小组组月FYP11万元（3万/28%）

5、需小组组人数24人（11万/4500）如何在三个月后达成目标标24*5=120/3人=40（面谈谈）/3=14 面谈谈/月 2天一个面谈谈就OK！11业务主任晋升2001年销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图 ：准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动 增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程12业务主任晋升2001年增员和销售的比较：增员和销售的比较：zz1 1、增员与销售的本质都是推销，但增员更、增员与销售的本质都是推销，但增员更 具吸引力：卖保单，让人付钱，利益在眼具吸引力：卖保单，让人付钱，利益

6、在眼 前；谈增员，教人赚钱，利益在未来。前；谈增员，教人赚钱，利益在未来。 zz2 2、会增员的业务员不一定成功，不会增员会增员的业务员不一定成功，不会增员 、只做业务一定失败！、只做业务一定失败！ 一定要两条腿走路！13业务主任晋升2001年有有 效效 增增 员员 来来 源源保户保户缘故缘故报章广告报章广告14业务主任晋升2001年增员对象增员对象 ： 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业特别想赚钱者。想创业特别想赚钱者。 单位效益不好，但职位较高者。单位效益不好，但职位较高者。 刚下岗者（工厂职工认真筛选）刚下岗者（工厂职工认真筛选）15业务主任晋升

7、2001年与增员对象约定：与增员对象约定：面谈时间地点面谈时间地点全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约16业务主任晋升2001年推荐优秀人选话术：推荐优秀人选话术：zz很忙，急需帮手很忙，急需帮手 zz请帮我介绍优秀人选请帮我介绍优秀人选 zz优秀人选是：优秀人选是：1 1、为人好、为人好 2 2、有效率、有效率 3 3、 认真认真 4 4、30003000元以下收入元以下收入 zz优秀人选来做保险：优秀人选来做保险：势必收入势必收入1 1万元万元/ /月以月以 上，你我将会救了他，否则收入不够会负上，你我将会救了他，否则收入不够会负 债，甚至犯法债，甚至犯法 zz他不一定会换工作，但

8、我跟他谈谈看他不一定会换工作，但我跟他谈谈看17业务主任晋升2001年寒寒 暄：暄：zz工作顺利吧？工作顺利吧？ zz最近升官发财吧？最近升官发财吧？ zz一天做几个小时？一天做几个小时？ zz有没有得到想要的？有没有得到想要的？ zz将来好不好？将来好不好？ zz假日做何消遣？假日做何消遣？18业务主任晋升2001年初次面谈的重点：初次面谈的重点：zz工作不满因素工作不满因素 zz是否能持续努力工作是否能持续努力工作 zz是否下定决心、坚持到底是否下定决心、坚持到底 zz适合组织适合组织19业务主任晋升2001年面谈的内容：面谈的内容：zz 以前的工作以前的工作 zz 你父亲、母亲你父亲、母

9、亲 zz 成功的定义成功的定义 zz 多少多少% %的学费自己负担的学费自己负担 zz 投保的情况投保的情况 zz 未来未来5 5年看法年看法 zz 你的市场再哪你的市场再哪 里里 zz 佣金式收入你的看法佣金式收入你的看法 zz 配偶对你工作的关心程度配偶对你工作的关心程度 zz 收支平衡收支平衡 zz 设计销售活动、独立作业是否困难设计销售活动、独立作业是否困难20业务主任晋升2001年面谈话术：面谈话术：一、有工作者：1 1、收入差距；、收入差距；3 3年可赚年可赚3030年的钱年的钱2 2、工作环境：可随意选、工作环境：可随意选3 3、晋升：非常透明，全凭自我能力、晋升：非常透明，全凭

10、自我能力4 4、专家认为、专家认为80%80%的人对目前工作不满意，理想的的人对目前工作不满意，理想的 工作需符合五个特点（收入、前途、成长、稳定、工作需符合五个特点（收入、前途、成长、稳定、 快乐），你认为目前的工作都符合以上特点吗？快乐），你认为目前的工作都符合以上特点吗？我们公司可同时满足以上五个特点，你想试试吗？我们公司可同时满足以上五个特点，你想试试吗？21业务主任晋升2001年二、无工作者：二、无工作者：1 1、愿意工作吗？如长期不工作，会与社会脱节，赶、愿意工作吗？如长期不工作，会与社会脱节，赶 快找回自己的位置；快找回自己的位置； 2 2、你打算一辈子呆在家？你不认为呆在家没有

11、收、你打算一辈子呆在家？你不认为呆在家没有收 入而花别人的钱有些难堪吗？没有收入有人认为入而花别人的钱有些难堪吗？没有收入有人认为 是低人一等的，你呢？是低人一等的，你呢？ 3 3、你常识比我高，但收入、你常识比我高，但收入你不觉得委屈吗？你不觉得委屈吗？ 4 4、生活来源在哪里？有没有考虑你的养老及子女教、生活来源在哪里？有没有考虑你的养老及子女教 育的问题育的问题？22业务主任晋升2001年三、做生意者：1 1、做生意需要资金，你目前也许需很多吧？但能否、做生意需要资金，你目前也许需很多吧？但能否100%100%赚钱？赚钱？ 如果有一种生意无需资本，由大公司提供新产品代销，卖了如果有一种生

12、意无需资本，由大公司提供新产品代销，卖了 才结算，并为你提供场地，没有风险，收入利润达才结算，并为你提供场地，没有风险，收入利润达30%30%，你想，你想 了解吗？了解吗？ 2 2、做生意也是一门学问，为什么有人成功有人失败，新华会教、做生意也是一门学问，为什么有人成功有人失败，新华会教 你如何把生意做成功的方法。你如何把生意做成功的方法。 3 3、做生意风险如何，辛苦吗？生意是否受整个经济环境的影响、做生意风险如何，辛苦吗？生意是否受整个经济环境的影响 ？利润率多少？如花同样的时间，想不想做有？利润率多少？如花同样的时间，想不想做有130%130%利润率，利润率， 同时又能全面提升自己的生意

13、？同时又能全面提升自己的生意？ 4 4、做保险就像保险公司给了执照、产品，并给我们提供了营业、做保险就像保险公司给了执照、产品，并给我们提供了营业 场所，就等我们开门做生意，时间长短以及收入多少由自己场所，就等我们开门做生意，时间长短以及收入多少由自己 决定，没有风险，只有自己要不要干？决定，没有风险，只有自己要不要干？23业务主任晋升2001年说明说明行业、工作性质：行业、工作性质：1 11 1、自由职业，收入随年资增长而增长；、自由职业，收入随年资增长而增长；2 2、时间弹性，广交朋友（工作生活化，生活工作化）；、时间弹性，广交朋友（工作生活化，生活工作化）；3 3、高度挑战性，高度创意性

14、的工作；、高度挑战性，高度创意性的工作；4 4、无需本金无风险，不受性别、经验、学历的限制；、无需本金无风险，不受性别、经验、学历的限制；5 5、佣金制度（比例高，时间长）、佣金制度（比例高，时间长）特色（做一年等于五年，做五年等于二十五年）特色（做一年等于五年，做五年等于二十五年）6 6、培训与个人成长：、培训与个人成长：A A 免费提供培训，不断提升自己；免费提供培训，不断提升自己；B B 完善的生涯规划，合理的成长制度完善的生涯规划，合理的成长制度 ；24业务主任晋升2001年说明说明行业、工作性质：行业、工作性质：2 2zz前景广阔，无限发展空间前景广阔，无限发展空间zz新华保险公司的

15、优势新华保险公司的优势股份制保股份制保 险公司的典范险公司的典范25业务主任晋升2001年结束面谈：结束面谈：zz内容：内容： zz应守的规则及应尽的义务达成生涯目标应做的事应守的规则及应尽的义务达成生涯目标应做的事 zz我、主管、部、公司会提供的协助以外部应独立我、主管、部、公司会提供的协助以外部应独立 自主自主 zz待遇的计算，晋升的标准待遇的计算，晋升的标准 zz目的：目的： zz避免沟通上的问题引起新人加入后，失落或受骗避免沟通上的问题引起新人加入后，失落或受骗 的感受的感受 zz确认新人了解他的权利及义务确认新人了解他的权利及义务26业务主任晋升2001年被被 增增 员员 者者 担担

16、 心心 的的 问问 题题1 11. 卖给谁？卖给谁？有人买得起有人买得起 吗？吗？2.2. 会不会被人看不起？会不会被人看不起？3.3. 被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？4.4. 我可以做好吗？我可以做好吗？5.5. 如何开始卖？如何开始卖？27业务主任晋升2001年 我可以得到什么？我可以得到什么？ 我要付出什么代价？我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 营业单位特色？新华保险公司特色？知名度营业单位特色？新华保险公司特色？知名度？被增员者担心的问题被增员者担心的问题2 228业务主任晋升2001年追踪的技巧：追踪的技巧：zz 第一次第一次 信函（寄上补充资料）信函（寄上补充资料） zz 第二第二