商业地产项目招商管理略

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1、 香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司商业地产项目招商管理略香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司商业地产项目招商管理策略第一部分：现代商业地产经营招商创新模式第二部分：引爆投资热潮的招商管理法则第三部分：“一箭中的”选择最佳商家策略香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式招商的成功与否，是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一，也即是说，它不仅关系到发展商的资 金能否顺利回笼，出是影响后期经营的关键。作为立于企业的战略高度的招商营销，怎么说服商户往往成为商业物业成功营销的

2、第一步。但是目前由于开发商们对招商的理 解和重视程度不够，致使招商中存在着这样那样的误区，如何避 开迷误，于招商营销中一炮而红赢得开局胜利。以下将对现代商业地产项目的招商技巧作出系统指导。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式一、模式一：破解现代商业物业招商拐点拐点一：目标客户主次分明1、首先是确定主力店群A、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营 业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使 项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；B、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销

3、售，以及对 中小店群的招商；C、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后 的营运中，在保持一定量客流的基础上发挥更大的作用；D、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入；香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式2、确定主力店之后，再确定中小店群 A、按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求 的消费群的购物或消费需求； B、中小店的铺位租金往往是主力店的410倍，有的甚至更多，其租金总和 是项目的主要利润来源；拐点二：租金高低悬殊，租期长短不一主力店群投资大，投资回收期长，其

4、租期要求一般需八年、十年，有的 长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般在第四年起，租金开始递 增，增速在3%10%，由于发展商考虑多种因素，成功经营的主力店最终 有利于项目的可持续发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金 。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式拐点三：招商时间长地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业， 它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目 业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期 间。由于主力店群决定项目产品的

5、形式，在产品形成之前，发展商需要确定 主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品商业设施。而中小店 群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询 登记工作。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式拐点四：招商难度大A、项目建设期长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发 商结成合作联盟； B、装修进度影响中小店群的入驻，虽然有项目装饰效果图，但中小店主的 担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。 C、功能分区的招商进度影响了

6、各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计 划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于 项目和各店经营有帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整 个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同 类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻 决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。 D、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式拐点五：招商技术要求高 A、招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的

7、类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物 业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本 原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。 B、招商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。由于招商难度大，这就要 求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等 等；在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一 般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要 在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件、时机和谈判策略，并争 取同时与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。 C、需具备较强的评估能力。特别是对主力店的资金实力

8、、经营业绩、经营 特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况 、合作意愿程度等。 D、需制定合理的招商推广策略。招商推广策略应符合招商策划内容的要求 ，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策 略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式二、模式二：招商前的战略准备 第一步：再次成本预算必须预测项目开业后的收入，并和资金投入结合考虑。计算项目开发费 用和成本，进行投资和受益经济分析，制定开业后的经营目标，并以此 作为招商的依据。 第二步：根据金融情况确定出租

9、方式和策略 第三步：业态再次定位每个项目都有其特殊之处，业态的选择必须以市场为基础，应该遵循“人 无我有，人有我优”的原则，市场空白点不一定就是机会点，反过来，这 种业态普遍存在的时候不一定就没有潜力可挖。 第四步：确定招商客户范围依据项目的主题定位确定符合项目主题的主力客户及特殊客户； 第五步：筛选主力商户招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们的经营前景， 作为店面出租的指导。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式三、模式三：招商流程招商策划投资方筹备开业签约洽谈双方接触信息的收集香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商

10、业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式1、招商策划的程序（1）确立目标A、策划的目的是什么；B、罗列出实现目标需要做的一切工作；C、总结目标是否得到实现； （如策划一次招商新闻发布会，首先确定通过新闻发布会想要达到一个什么目的， 是要让外界了解项目的投资环境？了解项目的优惠政策？提高项目的知名度？或者是 想招到多少合作商家？随后要围绕目标收集各种资料，制定各类方案，最后检查目标 是否得到了实现。）香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式（2）广泛收集各方面资料A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指：

11、重 点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来的 一些资料及信息。B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址之前 ，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手段。C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这些 潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁 ，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要 尝试采用各种先进的手段来收集信息。E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应该 要不断提高对信

12、息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而逐 渐提升自身的信息价值量。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式（3）制订招商方案方案的可行性和可选择性是招商方案制订始终要考虑的两个重要 因素。A、可行性：制定的招商方案要切合实际，目标要能够实现，或经 过努力能够实现。切忌脱离实际和凭空拍案。B、可选择性：需同时制订多种方案，供决策人物选择其中的最优 方案。方案的提出与实施之间总有一个时间差，多个不可预测的 因素变化可能会使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招 商方案无法实施，如果有备选方案就能化被动为主动。香港波特商业经营管理集

13、团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式（4）比较选择各类方案A、招商方案要与招商工作的长远战略目标一致，这一点对于主力 商家的招商尤其重要。B、要选择成功率较高的一种方案，成功率的大小与方案的科学性 和创造性有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对 象，这样才能保证整个项目的稳定性和持续发展性。C、要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机 会成本和货币成本，商业项目的机会成本是指得到一个机会而失 去另外一个机会或几个机会所付出的代价，商业项目的货币成本 主要指商家所能承受的租金水平。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有

14、限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式（5）方案的实施实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会

15、获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式（6）方案实施后的跟踪和反馈A、主动征询和收集零售商家对整个招商方案的意见，如本次招商 活动的亮点在哪里，需要改进和注意的地方在哪里，这些意见和 反馈对以后招商方案的制定有指导借鉴意义。B、对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的商家 要保持联系，对有合作意向的商家，在方案实施之后创造条件促 其尽快签约。C、对在招商活动中已签约的项目要加快工作步伐，使合作方尽快 进

16、入实质性的筹备阶段。D、对“如何做好方案实施后的跟踪反馈工作”也应制订一个方案 ，分工到人，明确权责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第一：现代商业地产经营招商创新模式2、招商洽谈 （1）了解商家的意图、目的、策略 （2）相互尊重，平等互利 （3）把握分寸，有理有节 （4）提高洽谈工作的效率 （5）招商洽谈人员相对稳定 （6）及时总结经验教训香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第二、引爆投资热潮的招商管理法则作为统一运营中的常规部队统一招商管理，这项基础性工 作的执行效果不仅左右了发展商的前期规划，而且决定着后期商 业运营的管理能否成功。人们常常听到这样的抱怨：招商管理太 杂乱无章，希而专家却显然持有不同的意见招商管理有规可 循。本培训力求提供一套科学可行的招商管理指导法则。香港波特商业经营管理集团有限公司深圳波特商业经营管理有限公司 第二、引爆投资热潮的招商管理法则法则一：无懈可击的招商管理战略现代大型商业物业管理运营