近期参加的培训课程：医药企业的深度营销幻灯片

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1、医药企业深度营销销售并不是向客户兜售产品或服务，而是 为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就 在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则 将其束之高阁！深度营销的基本战略步骤整合有限的资源,深化与营销链各成员的关系，提 升客户关系价值，构建企业运营的营销价值链。把握竞争的关键环节，加强营销链整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化链条各环节的优 化和管理，提高营销效能。现在过程确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统 协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。目标课程目标l解析医药企业营销模式现状的缺陷；l了解深度营销模式+Solution营销方法；l探讨如何从公司现状出发，建立实效深

2、度营销运营与管理模式的途径与方法；l分析Solution营销创新手段的多模式应用 技巧；l交流与分享医药企业实施深度营销模式 的经验。医药企业深度营销内容选项Unit1 深度营销概述 Unit2 深度营销模式的导入 Unit3 深度营销的区域市场策略 Unit4 区域核心经销商与深度分销 Unit5 营销团队与客户顾问/客户经理 Unit6 网络终端深度营销 Unit7 产品特性与深度营销方案（分组研讨）课程总结（原则与结论）Unit1 深度营销概述l医药企业营销模式现状与缺陷l医药企业营销链与竞争力分析l医药企业深度营销模型分析l医药企业深度营销要素分析lSolution营销创新手段分析医药

3、企业营销模式现状与缺陷令人眼花缭乱的模式：1、办事处制 （1）办事批发 （2）专事终端 （3）混合王国2、代理制 （1）全国总代制 （2）区域总代制医药企业营销模式现状与缺陷3、产品分线制 （1）肿瘤产品 （2）心脑血管产品4、渠道分线制 （1）医药批发线 （2）连锁企业线 （3）药市卖场线 （4）计生防疫线医药企业营销模式现状与缺陷5、终端分线制（1）医院客户线（2）OTC客户线医药企业营销模式现状与缺陷令人头疼的问题：1、办事处-通路（药批）-终端模式现状危机不断（松 散-交易型） 2、终端（尤其医院）开发难/终端上量难 3、医院招标流标/中标不上量 4、通路客户回款难/通路客户转营竞品

4、5、医生转处竞品 6、医药代表显性与隐性兼职难控 7、医药代表遭受冷遇 8、抗竞争/抗风险能力脆弱医药企业营销链与竞争力分析营销管理基础利 润营销人力资源管理营销手段开发营销资源采购市场 调研 与 策划分销 渠道 运营终端 客户 运营促销 活动售后 服务支 持 性 活 动基本活动医药企业营销链与竞争力分析企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析上游企业 价值链制剂企业 价值链药批企业 价值链终端企业 价值链消费者 价值链1、分析企业营销价值链与为自己提供前项（企业供应商）或 后项（渠道、客户）活动的营销价值链的接口。 2、将企业的产业营销价值链系统与竞争对手的产业营销价值 链系统

5、进行对比分析。（1）竞争不但表现在内部营销价值链效能的竞争上，还表现在双方 在与供应商、渠道和客户等产业营销价值链连接的效果上。（2）企业只有在营销价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在 市场表现出更高的竞争力。医药企业营销链与竞争力分析研发 制 剂 企 业产品成本 物流成本 销售费用 管理费用 人力成本 环境成本分 销 企 业仓储成本 配送成本 销售费用 管理费用 环境费用药 店医 院场租成本 人员成本 环境成本 寻租成本 人员成本 环境成本患 者？采购资金思考： 1、我身为患者，为获得药品而付出100元，该100元是如何分配的？ 2、作为制剂企业或分销企业，我获得的利润是多少？ 3、与竞

6、争方相比较，该营销价值链的利润总额是否相同？医药企业深度营销基础模型分析目标/绩效支持/服务成本/费用团队的努力为员工创造价值为顾客创造价值局 部 市 场 第 一竞 争 的 要 求客户 关系超越 竞方客户数量 质量提升客户关系 深化提高 销售收入控制 销售费用区域 成功医药企业深度营销基础模型分析外部：市场/客户/竞争导向：信息共享、协同效率、共同利益、长期稳定内部：目标/绩效/费用导向：过程控制、能力提升、应对竞争、主导地位医药企业深渡营销要素分析l区域市场l核心分销商l网络终端l营销团队要素1：区域市场一、建立营销数据库通过对目标区域市场的宏观情况，主要 竞争对手、主要经销商、终端网络和消

7、 费者等的信息及数据的充分调查，建立 营销数据库。要素1：区域市场二、建立区域营销平台在市场分析的基础上，制定以构建营 销价值链为核心目的市场策略，同时 合理规划营销资源，建立目标管理责 任体系和营销系统支持平台。要素1：区域市场三、精细化区域操作对区域市场精耕细作，强调市场份额 的数量和质量要素2：核心分销商一、核心分销商在区域市场上掌握着一定的销售网络 ，具有一定的经营能力，与企业优势 互补，并对市场销售具有现实和未来 意义的客户。要素2：核心分销商二、结盟寻找、达成并巩固与核心分销商的结 盟与合作，是构建区域营销价值链、 撑控终端网络并实现区域市场目标的 关键所在。要素2：核心分销商三、

8、营销支持围绕核心分销商的经营管理和利益提 供全面的服务支持，深化客户关系， 包括对核心分销商的培育、维护、支 持与服务，提高其分销效能、以及与 终端网络的系统协同能力要素2：核心分销商四、分工协同按照客户服务和具体竞争的要求，进 行企业与核心分销商的分工合作，提 高营销链的整体效能和争夺区域市场 份额与质量的能力。要素3：网络终端一、根据区域市场特点，与核心分销商 共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终 端网络是保证营销价值稳固有效的基础 。l医院：三级、二级、一级、合格l药店：连锁、单体、商超、l诊所：门诊部、卫生室、要素3：网络终端二、合理规划网络的结构和分布， 持续地提供增值服务与销售支持

9、，以巩固和掌控终端网络，保证 分销畅通和区域有效覆盖，形成 竞争对手的竞争壁垒。要素4：营销团队一、营销团队是驱动未来业绩的核心 动力。二、客户顾问/经理队伍是深度营销 模式的核心动力。要素4：营销团队三、通过对业务员的选拔、培养、和激励 ，促进营销队伍完成从机会型的“猎手” 转 化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为 能 为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾 问/经理。要素4：营销团队四、建立学习型营销团队，实行内部信息、知识、及经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。Solution分析药品方案 效果方案Solution 方案医生/店员患者厂家与商家Solution分析链条环节 操作方案企业

10、营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值链上游企业 价值链制剂企业 价值链药批企业 价值链终端企业 价值链消费者 价值链链条环节 衔接方案为何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商 区域 经销商 产品促销商 通路 配送商 终端服务商 链条整体 运营方案？方案！Solution分析营销不是简单地卖出产品，它需要一 整套合理的方案来支撑，只有把客户 困难考虑到你的营销方案中，把一切 方便留给客户，你赚钱的同时也考虑 到客户的盈利，这才是成熟、聪明的 营销。Solution的现状与发展l“昨天”现象 重产品轻方案 重硬件轻软件 产品线的宽度资源不足Solution的现状与发展l“今天” 现象

11、市场中各种名头的方案满天飞 技术含量和附加价值低 竞争导致的产品同质化滑向方案质化对策 增加方案的延伸度 提升方案的研发深度 寻求产品更新与方案更新的速度 加大竞争交易机会成本Solution的现状与发展l“明天” 方案研发先于产品研发 方案商联盟 联盟作为方案供应商的协同竞争思路方法效果深度营销l通过企业资源的整 合，形成营销链联盟， 成为营链主导者，滚 动式培育与开发市场， 取得市场综合竞争优 势并成为区域市场第 一的有效策略与方法。Solutionl以客户需求“原点”生 产方案l以方案需求组合产品l以分配赚取利润纯产品差价利润方案利润机会利润思考l我公司后续营销战略 是追求现有市场上的差

12、 异化或追求进入空白市 场？l我公司采用方案营销 应从哪些方面切入？l我公司现有营销团队 成员中，哪些人能够快 速应用方案营销？Unit2 深度营销模式的导入获取竞争优势l医药企业深度营销导入流程l深度营销实效销售组织结构l深度营销实务运营流程分析l深度营销实务管理流程分析l医药企业深度营销的实施程序医药企业深度营销导入流程l区域市场选择l区域市场调查l区域市场策略制定l建设区域营销管理平台l区域市场启动、发展和巩固l滚动复制与推广实务演练l图示贵公司组织结构及公司层面销售 组织结构，并简要说明各销售职能部门 的核心职责。l图示贵公司销售分支机构（大区、办 事处）的组织结构，并简要说明各职能

13、部门/岗位的核心职责。q时间15分钟q个案分析时间5分钟/案深度营销实施实效销售组织结构l公司层面组织结构医学部市场部商务部资信部终端部客服部培训部销管部l区域层面组织结构办事处制办事处主任业务代表商务助理行政助理客户顾问/经理制区域经理客户顾问行政助理专营小组制项目经理商务组终端组行政组实务演练l图示销售从合同后发货前开始，至客户 付款到期日止的核心业务流程，并说明其 控制要点。分组讨论时间15分钟共享时间5分钟/组深度营销实务运营流程分析l商业客户商业客户推广流程商业客户选择流程商业客户联盟（协议、合同、）流程商业客户发货-回款流程商业客户分销流程深度营销实务运营流程分析l医院终端客户医院

14、客户开发流程医院客户推广流程医院客户维护流程深度营销实务运营流程分析l药店终端客户药店铺货流程药店补货流程药店POP维护流程药店推广流程药店维护流程深度营销实务运营流程分析l消费者社区推广流程个体关系维护流程深度营销实务管理流程分析l商业客户商业客户档案管理流程商业客户资信管理流程商业客户激励与约束流程商业客户价格与渠道冲突协调流程商业客户运营监控流程商业客户绩效管理流程商业分销客户管理流程深度营销实务管理流程分析l医院终端客户医院客户档案管理流程医院客户促销监控流程医院客户绩效管理流程深度营销实务管理流程分析l药店终端客户药店档案管理流程药店促销监控流程药店绩效管理流程深度营销实务管理流程分

15、析l消费者消费者档案管理流程消费者服务监控流程医药企业深度营销的实施程序组建/整合团队方案-价格、通路、终端、竞品选 择 区 域滚 动 发 展核心分销商 结盟次级分销商 结盟核心 终端核心 终端动态过程的掌控！ 欲速则不达！公司 调整思考l我公司是否有必要导入深度 营销模式？l我公司导入深度营销模式应 在哪些方面做出变革？Unit3 深度营销的区域市场策略设计竞争壁垒l医药企业区域市场现状分析l深度营销区域市场选择与调查l区域市场营销价值链的设计l区域市场竞争与市场策略分析l区域市场资源规划与营销目标l区域市场营销支持平台分析l区域市场份额和质量提升分析医药企业区域市场现状分析一、区域市场容量分析l容量现状l容量潜力 二、区域市场竞争状况分析l市场份额现状l竞争方策略意向 三、区域市场SWOT分析l通路l终端l消费者深度营销区域市场选择与调查一、竞争角度l竞争对手相对薄弱 二、市场角度l有较好市场潜力 三、企业改革角度l特征典型，有指导意义l地位重要，有影响力l原有队伍认同提示：先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进。深度营销区域市场选择与调查参考特征铺货 状态竞争