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1、不确定时代的不确定时代的 营营 销销 赢赢 思思 维维主讲：张利 咨询电话：0991-88092172001年吉姆.柯林斯出版了从优秀到卓越，剖析了11家卓 越的企业，总结了成功的秘密。 房利美（Fannie Mac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房 被美国政府接管。 电路城（Circuit City）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美 元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家 店，裁掉17%的美国雇员。“卓越”企业不卓越咨询电话：0991-8809217对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩 ，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话 说，管理
2、是实践，而非科学，也不是专业，尽 管它里面包含有科学和专业的因素。彼得 .德鲁克咨询电话：0991-8809217关于学习的思考关于学习的思考n学什么? -学规律，找感觉n怎么学? -跳出行业，实践，案例咨询电话：0991-8809217本次危机带来的经验和教训 在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更 大的灵活性和雄厚的财力基础。 在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期 巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低 迷的牺牲品。 在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实 现差异化。咨询电话：0991-8809217营销营销赢赢思维思维赢在价值 赢在竞争 赢在电子商务 赢在渠道
3、赢在品牌 赢在整合 赢在大客户咨询电话：0991-8809217问题的提出问题的提出n企业为什么可以生存？n企业为什么可以发展？咨询电话：0991-8809217 君子务本，本立而道生。有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！曾子咨询电话：0991-8809217两种经营思想的修正n关于利润n关于需求咨询电话：0991-8809217企业利润就象人体需要的氧 气、食物和水一样，没有它 们，就没有生命。但是这些 不是生命的目的和意义.在全世界的范围内，真正伟 大的企业没有一家把挣钱、 把追求利润最大化作为最高 追求。挣钱、挣大钱只是结 果，是伟大公司通过商业的 方式为社会承担重要责任和 使
4、命的必然结果。咨询电话：0991-8809217贪婪确实是一种永不满足的、普遍存在 的欲望。因为几乎所有能够给人类中各 种爱好、各种脾气的人带来欢乐的东西 ，只要占有了财富便全能得到。-爱德华.吉本罗马帝国衰亡史咨询电话：0991-8809217药是为了救人的,不是为了 赚钱的.但是利润会随之而 来.如果我们记住这一点, 就绝对不会没有利润.我们 记的越清楚,利润就越大. _乔治.默克咨询电话：0991-8809217赚钱的生意必须包含的因素u能否产生现金？u能否获得一个很好的资产收益率？u能否持续的成长？ 咨询电话：0991-8809217活下来是我们真正的出路，国际上的市场 竞争法则是优胜
5、劣汰，难做的时候，你多 做一个合同，别人就少一个宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱 卖了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消 耗得最慢，谁就能活到最后。-任正非咨询电话：0991-8809217重要概念资产收益率=利润率*周转率 咨询电话：0991-8809217资金周转率=销售收入其中：流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。 平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产) 2平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债) 2咨询电话：0991-8809217对高利润率的崇拜会给竞争对 手创造接管市场的机会 ！-德鲁克在经济危机以后，中国
6、和印度已 经成为全球增长最快、人口数量 最多的两个市场，这也意味着中 国已经成为拥有最多消费者、最 大客户群的市场。如果不能够保 有中国的市场，进军国际还有什 么意义呢？ -杰克特劳特 咨询电话：0991-8809217经营企业的三原则经营企业的三原则n现金流第一n利润第二n规模第三咨询电话：0991-8809217利润份 额利润与份额咨询电话：0991-8809217高必以下为基，贵必以贱为本！老子咨询电话：0991-8809217利润与份额的关系利润与份额的关系n追求份额 细分市场第一区域市场第一n大=强?咨询电话：0991-8809217区域市场第一国泰君安的数据显示： 祁连山水泥在甘肃
7、拥有35%左右的份额 天山股份（000877.SZ）占有新疆地区37%的份额 赛马实业占宁夏市场38%的份额他们在当地拥有绝对话语权 他们的定价就是坐标 咨询电话：0991-8809217案例：隐形冠军法因数控 法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和 钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%. 2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普 (FICEP)结成战略联盟.协议期为六年. 法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部 分产品的制造技术和商标使用权. 获得了FICEP在中国的唯一代理权. FICEP成为法因数控的国际分销商.咨询电话：0991-8809217多数的隐形冠军因为行业特征
8、所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。-西蒙隐形冠军也是冠军咨询电话：0991-8809217要成为隐形冠军，必须成为全价值链企业：研发、创新、制造、销售、营销缺一不可。-赫尔曼.西蒙咨询电话：0991-8809217隐形冠军新思路进口替代u进口替代是拓展国内市场的一种有效途径。u挤占进口产品的市场份额要比拓展新的市场来 得容易,因为需求原本就是存在的,企业只需要通 过更优的性价比去替代进口。u增量市场的拓展涉及到如何刺激需求的增加。咨询电话：0991-8809217隐性冠军做了些什么？ 目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 专注
9、，专注产品的深度而非广度 国际化，掌握客户关系 贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 从产品和流程方面持续创新 建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 自力更生，核心竞争力留在企业内部 与员工直接沟通，不养闲人 强势的领导（家族式管理）咨询电话：0991-8809217营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?思考：咨询电话：0991-8809217顾客忠诚？顾客依赖？ 把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 谁能成为“上帝”与稀缺度有关 没有顾客忠诚，只有顾客依赖 企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。咨询电话：0991-8809
10、217圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.-咨询电话：0991-8809217思考：思考：企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！是因为企业拥有了顾客！咨询电话：0991-8809217什么是顾客价值？什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能 代价 价值功能 代价 价值咨询电话：0991-8809217唯天下之至诚能胜天下之至伪唯天下之至拙能胜天下之至巧 -曾国藩咨询电话：0991-8809217购买代价之冰山购买代价之冰山水面以上水面以下价格时 间精 力体 力风 险机会成本咨询电话：0991-8
11、809217营销不是以精明的方式 去兜售自己的产品或服 务，而是一门创造真正 客户价值的艺术。菲利普科特勒咨询电话：0991-8809217营销营销赢赢思维思维赢在价值 赢在竞争 赢在电子商务 赢在渠道 赢在品牌 赢在整合 赢在大客户咨询电话：0991-8809217销售之道经营之道营销 = 营 + 销咨询电话：0991-8809217商品 品牌 资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道 价格 产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道 经营之道企业战略咨询电话：0991-8809217购买者行为调查调查前认为调查后结果显示影响家电消费者三 个因素：价格、服
12、 务、质量。影响顾客购买的 首要因素是顾客 对接待自己的员 工的信任程度。咨询电话：0991-8809217 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务PETER DRUCKER 定义营销咨询电话：0991-8809217善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。孙子论“势”咨询电话：0991-8809217盈利模式竞争优势企业内
13、部的“势”咨询电话：0991-8809217盈利模式的感悟u盈利模式应该把销售的难度降到最低u盈利模式应该让销售人员的动作变简单u人的能力很难复制，但模式可以u销售管理要从结果管理变成过程管理u销售是个数字游戏，没有数量就没有质量咨询电话：0991-8809217胸中有“数”。这是说，对情况 和问题一定要注意到它们的数量 方面，要有基本的数量的分析。任何质量都表现为一定的数量， 没有数量也就没有质量。 毛泽东论：胸中有“数”咨询电话：0991-8809217企业竞争优势的表现企业竞争优势的表现v成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本 生产相同的产品。v产品优势：企业的产品没有完全相同的替
14、代品，从 而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售 产品而不失去顾客。v品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争 对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。v渠道优势：企业拥有可控的销售渠道咨询电话：0991-8809217企业竞争优势的表现企业竞争优势的表现v成本优势v产品优势v品牌优势v渠道优势咨询电话：0991-8809217中国企业的成本优势 总成本领先战略 成本创新战略咨询电话：0991-8809217成 本 创 新以低成本的方式进行技术创新以技术创新的方式降低成本咨询电话：0991-8809217低成本创新的外部条件 每年600多万的大学毕业生 相对廉价的产业工人 过
15、去几十年的基础研究的积累 近三十年站在科研和管理前沿的“海归” 经济持续增长形成的庞大的国内消费市场咨询电话：0991-8809217企业竞争优势的表现企业竞争优势的表现v成本优势v产品优势v品牌优势v渠道优势咨询电话：0991-8809217如果这个产品无效，是欺骗消费者的，最 多骗三年，三年之后肯定完蛋。最终一个产品，想赚钱要靠回头客。其实 真正赚钱是在这些人身上赚钱。 史玉柱说产品咨询电话：0991-8809217产品的完整概念核心产品有形 产品无形产品咨询电话：0991-8809217在一个竞争性增长的世界上，当 工业化国家进入到几乎同样的原 料生产同一类产品的阶段，设计 便成了决定的因素。-保罗.雷莱斯“21世纪是工业设计的世纪， 一个不重视工业设计的国家将 成为明日的落伍者。”-杨振宁 产品与设计咨询电话：0991-8809217产品质量是设计出来的如果先天设计不好，怎么造也造不好！制造工艺弥补不了设计的缺陷！产 品 质 量先天基因后天培养70-80%来源于设计20-30%来源于制造咨询电话：0991-8809217在不同领域的公司，虽然使客户产生 忠
