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1、经销商的八大心病 HUATAI 一、厂家的政策不稳定 销售政策的变动有两种情况：一是客观所致；二 是厂家主观为之。 对于消费品而言，一种新品推向市场3-6个月，产 品的市场潜力就可初见分晓。 这时，厂家往往会根据市场状况做出反应，乃至 调整政策。 目光短浅的厂家会做出短期行为的调整：调整利 润空间；重新核定并提高任务指标；减少促销投 入；把促销费用、运输费用等费用项目向经销商 分摊；削减产品馈赠，或者降低销售返点比率。HUATAI 二、经营风险单向承担 经销商的风险来自方方面面，主要包括资金风险 、市场风险、信誉风险等诸多方面； 资金风险主要是经销商从厂家那里现款进货，面 向客户推广时又被迫赊
2、销，致使呆帐坏帐产生； 市场风险主要来自产品本身和竞争产品，如果厂 家的产品无法经受市场的考验，在竞争对手的夹 击下，产品退市是早晚的事；HUATAI 信誉风险则来自产品品质、销售服务以及厂家 的企业形象，因厂家生产的产品品质低劣、服 务滞后以及厂家形象大跌而波及经销商的事并 不少见； 其它风险，诸如经销商为拓展市场业务聘用的销售人 员，为配货而租用仓库、购置车辆，为产品进店而向 终端商交纳各种费用等等，都是构成经销商经营风险 的重要因素。HUATAI 三、厂家有销售少服务 厂家所关注的销售服务不仅包括厂家对自己的服务， 还包括对终端零售商和最终消费者的服务，否则只是 残缺不全的服务； 几年前
3、农夫山泉在水战的关键时刻，南京出现“蛆虫事 件”，由于厂家反映迟钝而被媒体爆炒，给企业带来极 大的负面影响，对其产品销售的影响是极其深刻的； 厂家应该建立完善的销售服务体系，尤其危机预警、 快速反应、快速化解危机的一整套快速反应机制； 厂家要主动或学会和经销商一起“灭火”。HUATAI 四、做产品铺市的“马前卒” 每个厂家在营销上都有自己的一盘棋； 借船出海； 先借船出海，再“卸磨杀驴”； 借助经销商进行市场试探； 拾遗补缺； 一锤子买卖； 厂家应该“舍得”把销售业务分离出去，分离给有资金、人 才、网络、信誉等优势的地方销售实力； 不同企业可以采取适宜企业、产品市场的代理模式，并善 于激活经销
4、商，而不是让经销商背着“包袱”爬山。HUATAI 五、难于承受的特别促销活动 经销商在与那些终端商(尤其是大型零售商)签订供货合 同时，终端商提供的合同文本中的价格条款总有这样 一个基本要求：区域市场内最低价格。 而个别终端商在做特价活动时，事先未必与经销商协 商，结果把经销商对该终端商的供货价格大曝于“天下” 。 由于各终端商的经营理念不同、谈判能力不同、店铺 规模不同，形成供货价格的差异化也在所难免。 当一家终端商做特价促销活动时，供货价格高的其他 终端商自然会找上门来，轻则讨个说法，重者寻求补 偿，令经销商苦不堪言。HUATAI 六、不同区域市场的价格歧视 很多厂家采取了不同区域市场差异
5、化的供货价 格(进货价)，这就形成了价格“歧视”； 市场高度开放的环境下，产品流通已经初步形 成了“大流通”、“大循环”的氛围，区域市场之间 企业或产品交流、合作越来越多、越来越频繁 ，于是就会出现未被厂家正式授权的经销商跨 区提货的现象； 产品从厂家所在地输出到异地市场后，又重新 折回厂家所在地的区域市场，造成“市场回流” ，而回流的产品价格比区域内经销商的供货价 格要低，冲击市场而破坏市场秩序。HUATAI 七、没有节制的产品“配销” 很多厂家不考虑经销商这个中转站的承受能力 ，而一味地向经销商输入产品的话，经销商就 有可能像容器一样因超负荷而胀破； 当一种新产品推向市场，厂家的第一反应可
6、能 就是产品经销商，厂家最拿手的本领是“以老带 新”，即成熟的产品(或在市场上有优势的产品) 按一定比例搭配新上市产品； 老产品与新产品应该属于同一类产品； 经销商未必反对这种“以旧带新”的配货销售方 式，接受不了的往往是厂家的“配销政策”； 货铺下去了，能否走货不取决于经销商，更不 取决于厂家的意志，而是取决于市场。HUATAI 八、厂家违法、违规操作 厂家产品如因违法、违规被市场拒绝之后 ，最麻烦的恐怕就是经销商；(以电器为多) 生产条件再优越的企业产品质量也难免不 出问题，尤其食品、饮料、保健品等行业 ，关键是出现产品质量的原因； 聪明的经销商应该知道如何去规避风险， 尤其经营风险； 经销商对厂家的“出身”、“行为”都很重视， 希望厂家的产品都“根红苗正”。HUATAI 报告结束! 谢谢!HUATAI
