现代推销理论与技巧复习题.

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1、1 现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性 5）说服性6）高成本性3.B 卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。（）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。（）5.填空： 1958 年，著名的推销专家海因兹.姆.戈

2、德曼的推销技巧怎样赢得顾客一书的问世，标志着现代推销学的诞生。6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。3.判断：社会性需要是人类特有的。（）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法 5）传达消费标准创新法。6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。7.判断：顾客的购买行为并不

3、都是理智的，在多数情况下是感性的。（）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。（）10 填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。(10 分) 书 P35 页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、 推销品和顾客。2.多选：推销人员的职责应包括以下几个方面：1）开发潜在顾客2）传递

4、商品信息3）销售企业产品4）提供多种服务5）反馈市场信息6）协调买卖关系7）建立联系。3.多选：推销人员的能力包括1）说服能力2）社交能力3）洞察能力4）应变能力5）创新能力。4.填空：用五个层次来表述整体产品概念：1）核心产品2）形式产品3）期望产品4）延伸产品 5）潜在产品。5.判断：在向顾客推销时，产品实用性是比产品质量更为重要的因素。（如果顾客对某种产品没有需求，即使产品质量再好，也不能成为推销品。） （）6.简答：简述推销员为何应着重向顾客推销商品的使用价值？这是因为使用价值是影响顾客购买决策的主要因素，产品质量只是一种辅助因素。高质量的产品如果是顾客不需要的，同样不能唤起顾客的注意

5、和兴趣，也不能引起购买，只有在顾客2 认为产品对其确实有用时，高质量才能激发顾客的购买兴趣。7.判断：产品的使用价值观念对经销商无关紧要。（）8.填空：经销商购买的是成功销售。9.判断：无形产品的推销人员一定要向顾客推销产品的使用价值观念。（）10.填空：无论是有形产品，还是无形产品，符合顾客的需要才是最基本的需求。11.多选：组织采购中心包括以下成员：1）使用者 2）影响着3）决策者 4）批准者5）采购者。12.填空：吉姆公式也成为产品、公司、推销人员三角公式。即推销员必须相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己。13.判断：在推销活动中，实施成功的推销计划于推销战略，应该是推销三

6、要素的有机协调，少不了三要素中的任何一个。（）14.填空：推销人员在推销活动中起到关键的作用。第四章1.填空：推销环境是制定推销策略的依据。2.判断：烟草损害健康已为人们所认识，这种对烟草制品推销不利的环境是不可能通过烟草行业和推销人员的努力而改变的。（）3.多选：宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、社会文化环境、竞争环境、政治法律环境和科学技术环境。4.判断： 企业之间的竞争是营销竞争，而不只是推销的竞争。一种设计不合理、使用不方便、价格高昂、信息沟通又少的产品能指望推销人员推销掉。（）5.判断：本企业生产的是蜜蜂营养制品，其他企业生产的蜂王精、蜂乳精、蜂皇浆等都属于平行竞争产品。 （）6

7、.蜜蜂营养制品的替代竞争产品有人参、燕窝、银耳、虫草等多种营养制品。（）第五章1.填空：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样， 顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客采取购买行动。2.判断：引起消费者注意的推销活动，具体采用何种办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息。 （）3.单、多选：引起消费者注意时必须注意的几个基本问题：1）从顾客最感兴趣的问题入手。2）把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客。3）调整好对顾客刺激的强度与频度。4）紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”4.填空：迪伯达模式的六个推销步

8、骤，即准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。5.单选、判断：迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。6.简答：迪伯达模式的具体步骤：（一）准确发现顾客有哪些需要和愿望。（二）把推销品与顾客的需要与愿望结合起来。（三）证实推销品符合顾客的需要愿望。（四）促成顾客接受推销品。 （五）刺激顾客的购买欲望。（六）促使顾客采取购买行动。7.单选：某化肥厂的推销员说：“刚才我就注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就有一个大丰收。该春播了，咱们这儿

9、的化肥市场不错吧？”问：属于迪伯达哪一步骤？答：把推销品与顾客的需要和愿望结合起来。8.单选：埃德帕模式主要适用于向零售商推销第六章3 1.填空： 社交区域指新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是 1.23.6 米的范围。2.多选：根据人的控制欲望和社交能力，可以把人沟通方式划分为四种类型：情感型、领导型、反应型、支持型。3.判断 :推销员可能要面对不同沟通风格的顾客，不可能按照推销员喜欢的沟通方式去选择顾 客。 （）4.单选：针对情感型客户的沟通要点？：（1）要非常热情，不要过于呆板；（2）花时间与其建立良好的关系，不要太注重一些事实和细节；（3）让自己的行动去迎合顾客的观点、主意和

10、梦想； （4）交流过程中， 保持眼神的接触，做一个好的听众。 试卷中会出现 “哪一个不是”5.判断：推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。（）6.填空、多选：推销形象的构成：迷人的外表、得体的服装、恰当的装饰、良好的谈吐7.判断：推销员展示在顾客面前的绝非只是面部与头部，顾客关注的是推销员的完整表现。（）8.判断：推销员进门前，无论门是关闭还是开启，都应先按门铃或轻轻敲门，然后站在离门稍远一点的地方。 （）9.判断： 一般情况下， 握手要用右手， 应由主人、 年长者、 身份地位高者及女性先伸手。（）10.判断：席位安排原则为： 同一桌上， 席位高低以距离主人的席位远近而定，右高左低。 （）1

11、1.判断：已经婉言谢绝别人的邀请后，一般在一曲未终之时，不得再同别的男士共舞。 （）第七章1.画图完成一个完整的推销过程包括几个阶段：书P132页2.简答：潜在顾客信息大体上可以从以下途径获得：内部来源：一、公司销售记录。二、广告反馈记录。三、客户服务电话。四、公司网站外部来源：一、顾客推荐。二、电话薄及各种记录。三、贸易展销会。四、探查走访。五、自我观察。六、其他产品的推销员3.判断：潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数 量的人。（）4.单选：链式引荐法是扩充潜在顾客资源的最有成效的方法。5.单选：推销教研参考书最好是首先找到教师这样的核心人物，这是一种怎

12、样的推销方法？中心开花法6.判断：在寻找潜在的顾客的方法中，最大限度地利用推销员自身的关系网发现潜在顾客是罪可靠、最有成效的方法。（）7.单选：广告拉动法通常用于市场需求量大、覆盖面较广的商品的推销。第八章1.填空：所谓推销接近，是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面的接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。2.填空：推销接近包括以下三个层次的目的：1）引起注意2）激发兴趣3）进入洽谈3.简答：简述接近组织潜在顾客的准备内容：1）组织名称2）组织性质3）组织规模4）组织所在地5）组织的机构设置6）组织的采购状况7）组织的经营状况8）组织的购买习惯4.判断：保持老顾客比开拓新顾客更重要（）

13、5.填空：推销接近有三大类技术：陈述式、演示式、提问式6.单选：“陈先生，我叫张，是快餐配料公司的。上个星期您哥哥曾经跟我谈起您。他要我跟您联系一下，看看是否有你们所要进的配料。”运用的是什么接近法？推荐接近法7.判断：馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，而在于其实用 （）8.单选：“吴先生，你知道有几千家像你们这样的公司都将制造成本节省了10%20%吗？”选择的那一种接近法？利益接近法4 9.单选：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关公布的数据，今年家庭被盗率比去年上升了 15 个百分点。”什么接近法？震惊接近法第九章1.判断：现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以是利用

14、现代通讯工具跨越时空的阻隔进行 磋商。 （）2.多选：推销洽谈的类型有：1）一对一2）一对多3）多对一4）多对多。3.填空：推销洽谈的4P 是指： 1）目标 2）计划 3）进程 4）个人。4.单选：正式洽谈的阶段有：1）摸底阶段2）报价阶段3）磋商阶段4）设法消除分歧5）成交阶段。试卷里会出现“不属于正式洽谈阶段的是”5.多选：推销洽谈的方法有多种，主要有提示法和演示法两类。6.案例分析（ A 卷） ： “试剂”的案例，其他单位已经在用，建议你单位也购买。问：简述该推销员用的是哪种推销洽谈法？成功之处在哪里？答：直接提示法。成功之处：1)该推销与抓住了重点，直接提示顾客的主要需求与困难，提出解

15、决的途径与方法；2）用实验报告提示顾客，直接提示产品的主要优点与特征；3）及时提示顾客，该试剂是畅销品，即将涨价，要立即购买。7.案例分析（ B 卷） ：某人寿保险推销员对一中年男子推销对象说：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实，大约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝。作为家庭的顶梁柱，是否应该就这一事实早作适当安排呢？”问：上述推销员用的是哪种提示法？这种提示发的定义及注意事项是什么？答：自我提示法， 是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。注意事项：1）根据推销心理学原理，暗示往往比明示更具说服力和感染力，更容易引起顾客

16、的购买联想；2）这段说辞有真实数据，对于已婚中年男子，足以引起推销对象的关注；3）实用这一方法应注意，选择的刺激物应是可信的、适宜的和有足够冲击力的。8.单选：“IBM 电脑是价格最高的，我看还是选一台便宜一点的。”用的是激将提示法9.单选：“今天是优惠期的最后一天，明天来就不是这个价了。”用的是动议提示法10.单选：“风度尽显金利来” ， “出手不凡钻石表” 。用的是积极提示法11.单选： “所有企业都希望降低生产成本，这种材料可以帮助贵厂降低生产成本，提高经济效益。所以贵厂应该采用这种新型材料。”用的是逻辑提示法12.判断：“这个价格已经是成本价，不能再降，你看这是我们的进货发票。”推销人员采用的是文字图片演示法。 （）第十一章1.简答（ A 卷） ：简述如何正确对待顾客异议？用五六句话概括表述。书P222 页2.简答（ B 卷） ：简述顾客产生异议的原因？1）来自推销方面的异议：推销品不能满足需要信息传递不充分推销员工作缺乏激情；2）来自潜在顾客方面的异议：顾客的消费偏见和习惯顾客未发现对产品的需求