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1、WCSC WCSC （世界级销售拜访世界级销售拜访） 培训项目培训项目1课程简介世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（WCCM）销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用2课程简介远期蓝图和目标远期蓝图策略性意图业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户 管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创 造可以带来赢利的改变。 以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业 务质量 使客户感到与我们开展业务很轻松 通过对世界级管理信息的
2、利用实现销售流程完善化 一流的工作环境3课程简介WCCM总体构成提高能力进入市场策 略中间环节管 理n员工发展系统n专业化销售n谈判n重点客户管理n销售人员管理n品类管理n客户营销n多功能团队协作n领导能力n商业管理n客户业务与投资计划开发n销售实践与流程n核心技能n优质客户服务n对市场/消费者/影响者的了解n对渠道的了解n服务成本n渠道、RTM和覆盖策略n销售策略n支持系统与流程 n客户赢利能力n价值主张nPOP 实施n组织n核心技能n流程与能力n中间环节了解n中间环节管理 选择流程 启动流程 投资计划 活动评估n商业管理技巧n中间环节销售能力4课程简介提高能力进入市场策进入市场策 略略中间
3、环节管中间环节管 理理n n对市场对市场/ / 消费者消费者/ / 影响者的了解影响者的了解n n对渠道的了解对渠道的了解n n为服务花费成本为服务花费成本n n渠道、渠道、RTM RTM 和和 覆盖面策略覆盖面策略n n销售策略销售策略n n支持系统与流程支持系统与流程 n n客户赢利能力客户赢利能力n n价值主张价值主张n nPOP POP 实施实施n n组织组织n n胜任能力胜任能力n n流程与能力流程与能力n n中间环节了解中间环节了解n n中间环节管理中间环节管理 选择流程选择流程 启动流程启动流程 投资计划投资计划 活动评估活动评估n n商业管理技巧商业管理技巧n n中间环节销售能
4、力中间环节销售能力n员工发展系统n专业化销售n谈判n重点客户管理n销售人员管理n品类管理n客户营销n多功能团队协作n领导能力n商业管理n客户业务与投资计划开发n销售实践与流程n核心技能n优质客户服务WCSC是第一步5课程简介世界级销售拜访培训方法第一层培训 CSD/销售总监 区域销售经理 超级用户第二层培训 超级用户和销售经理通过在以上 部分中学习的规范和 “实地辅导 ” 对其销售团队进 行培训。第三层培训 地区销售经理和地区销售代表接着 对经销 商和经销商销售代表进行 培训国内 通过GMC,超级用户 + AsPac WCCM CSD 将参与培训工作 2 天 CSD 和超级用户 TTT / O
5、TJ 5 天（3 天 WCSC + 2 天在职）现场/市场。 由销售经理进行。 超级用户或培训经理利用 WCSC 和 OTJ 培训材 料和技巧协助培训过程。 职位描述，包括任务、职责、 KPI 以及 PC 的 说明。 现场/市场。 采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售 代表进行。 超级用户或培训经理协助进行。6课程简介WCSC 培训计划开展与报告n在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下 ：实施WCSC的详细培训计划其中必须包括：面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用 于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅 导。必须包括
6、时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程 。必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM 经理。7课程简介世界级销售拜访（3天）研讨会的目标目标要素益处 一个效率更高、成效更好的销售组织 使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到 经销商销售人员之中。 最终提升销售与赢利 为整个AsPac Lubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。 让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC（世界级销售拜访）。 对地区销售代表进行培训，使其可以通过 OTJ（实地辅导）培训将 WCSC 融 入组织中
7、。为期三天的强化研讨会将就WCSC 和 OTJ 过程进行培训 学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至 达到清晰的理解。8课程简介第 1 天(10/6)第 2 天(10/7)第 3 天(10/8)第 4 天(10/9) Day 1回顾 WCSC 第 2 步 店面检查 WCSC 第 3 步 展列助销 WCSC 第 4 步 回顾与确定重点 WCSC 第 5 步 说服式销售概述Day 2 回顾 WCSC 第 6 步 达成协议 WCSC 第 7 步填写报告第 8 步拜访后分析实地辅导简 介 实地辅导 步骤角色扮演准备 角色扮演 结束并总结午餐午餐午餐午餐 介绍与期望
8、 地区销售代表的角色 世界级销 售拜访概述 WCSC 第 1 步 计划和准备目标制订 WCSC 第 5 步 说服式销售 确定机会 提出建议 解释如何运作 强调主要利益 财务 意识 处理异议 角色扮演世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排9课程简介期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？10课程简介基本规则注意事项 n不得打手机n不得吸烟n准时上课和休息n娱乐但不影响第二天的工作n在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作/生活保持平衡11课程简介课程规定态度n自由讨论 善于接纳不同意见n允许他人发言 不要打断n提出挑战 对事不对人n不要害怕参与、提出质疑和犯错误 没有任
9、何风险nBP要改变现状 请尽管提出建议nAsPac Lubes 希望听到新想法n并不是每一种新想法都 100% 可行n如果您需要休息 请尽管提出来n有问题要问 -请不要退缩n开诚布公，提出质疑，接纳新观点祝您学得愉快有趣味！12课程简介如果你有任何问题留待后议 立刻解决13课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨 论，具体内容应包括:- i您将采取的行动 ii您需要部门经理提供什么帮助 iii您需要公司提供什么帮助14课程简介实施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色与职责Page 15课程
10、简介研讨会练习Page 16课程简介BP销售人员的角色 - 研讨会目标：方法：定时：确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力第 1 组： 客户的压力有那些？客户应做出如何反应？ 第 2 组： 公司的压力有那些？公司应做出如何反应？10 分钟讨论5 分钟汇报17课程简介客户所承受的压力客户所承受的压 力车辆成本 法律保养成本销量下降服务项目较 少投资新开发 项目新贸易格局高运营成本转入零售量 采购金融渠道的 可用性收购城市期望采购联盟效率引发的 成本动因雄心勃勃的 股东运输商的能 力经济18课程简介我们所承受的压力我们所承受的 压力销量下降 售后服务更大的利润更好的服务价格低价位的小品 牌
11、贸易重组内部重组立法其它品牌变更客户制造商品牌城市/股东运输商的能 力坏帐延期信贷利率19课程简介客户如何反应？减少投资雇用品质更低的人员 减少培训和开发 支持技术 较少新车辆进行技术投资衡量和提高生产力 提高效率 降低成本 快速反应 支持人力使用极端方法 利润服务 可与众多供应商签订合同 积极的/消极的不公正待遇策略价值区间 采购联盟 制造商品牌 其它品牌 减少库存量 多功能方法 20课程简介提高能力进入市场策进入市场策 略略中间环节管中间环节管 理理n n对市场对市场/ / 消费者消费者/ / 影响者的了解影响者的了解n n对渠道的了解对渠道的了解n n为服务花费成本为服务花费成本n n渠
12、道、渠道、RTM RTM 和和 覆盖面策略覆盖面策略n n销售策略销售策略n n支持系统与流程支持系统与流程 n n客户赢利能力客户赢利能力n n价值主张价值主张n nPOP POP 实施实施n n组织组织n n胜任能力胜任能力n n流程与能力流程与能力n n中间环节了解中间环节了解n n中间环节管理中间环节管理 选择流程选择流程 启动流程启动流程 投资计划投资计划 活动评估活动评估n n商业管理技巧商业管理技巧n n中间环节销售能力中间环节销售能力n员工发展系统n专业化销售n谈判n重点客户管理n销售人员管理n品类管理n客户营销n多功能团队协作n领导能力n商业管理n客户业务与投资计划开发n销售
13、实践与流程n核心技能n优质客户服务我们的反应21课程简介研讨会练习Page 22课程简介地区销售代表的角色 - 研讨会目标：方法：定时：确定从客户和公司的角度对地区销售代表 的期望第 1 组：从客户的角度出发，列出对 销售人员的 期望 第 2 组：从BP公司的角度出发，列出 对销售人员的 期望20 分钟准备 10 分钟演示23课程简介ASM/ASR/DSR角色与职责阅读练习行动：阅读新版的SMS手册思考： ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变时间：20分钟24课程简介ASM的角色与职责的改变角色方面 增加: ASM必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的 责任人 职责
14、方面增加: n要求ASM 制定本地区ASR及DSR日常客户访问户访问 及其他与WCCM相关的标标准培训训及提高ASR及DSR对对WCCM应应用技巧跟进进及监监督WCCM在本地区的执执行情况 本人总工作时间的80%用于拜访客户- 40%用于拜访经销商/40%用于拜访 客户nASM每月工作记录记录 (用于了解ASM的实际客户拜访的情况)n在ASM月度报报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目 其它内容参考SMS手册25课程简介ASR的角色与职责的改变角色方面 增加: ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者 职责方面 增加: 根据世界级客户访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现场辅导, 完成对
15、DSR的辅导报告 本人总总工作时间时间 的90%用于拜访客户- 30%用于拜访经销商/60%用 于拜访客户(平均每天拜访4个客户)ASR每日访访客记录记录 其它内容参考SMS手册减少:nASR每周报告nASR每月报告(由经销商直接提供给公司)26课程简介DSR的角色与职责的改变角色方面 增加: DSR必须成为WCSC(世界级客户访问)合格的执 行者职责方面 增加: 运用WCSC的八个步骤骤及六种工具进行每天高效率的客户户拜访访 DSR每月访访客计计划 把与每天访客效率有关的指数(每天访客数/取得订单张数)增加 到DSR每日访访客报告中 其它内容参考SMS手册27课程简介BP销售人员的主要职责：
16、从亚太润滑油业务 (AsPac Lubes) 的利益 出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变创造 积极主动 赢利 获得的回报超过作出的努力与投 资 改变 有变化发生n安全与道德是 AsPac Lubes 哲学的核心28课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持29课程简介世界级销售拜访概述Page 30课程简介世界级销售拜访的原则n 拜访客户的系统化方法，可确保：涵盖所有拜访要素确认所有机会在客户拜访中我们的操作非常专业化我们增加达成拜访目标的成功率我们努力从每次拜访中获得最大的回报n “交通规则”您应该始终作好涵盖每个步骤的计划仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤 。随渠道的不同，各个步骤的重点会有所 变化。31课程简介拜访步骤基本规则n框架指南n
