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1、 刘克崴7年0班香港 + 国内 = 1818年年 Yves Saint Laurent Jeager Salvatore Ferragamo Christian De Lenclos Ellassay歌力思时装 Pepsi Sprots百事运动 Biem Fdlkk 比音勒芬 LeRoi 利来时装 现现 任任深圳水幕天成管理咨询有限公司深圳水幕天成管理咨询有限公司 品牌顾问品牌顾问/ /高级讲师高级讲师MTPMTP管理才能发展中心管理才能发展中心 认证讲师 广东省服装行业协会广东省服装行业协会 特聘讲师特聘讲师广州市服装制衣商会广州市服装制衣商会 品牌运营顾问品牌运营顾问珠海市服装行业协会珠海
2、市服装行业协会 特聘讲师特聘讲师培培训训课课程程高效能终端运作管理特训营从数据看店铺运营分析店铺绩效KPI管理 店铺标准作业工具管理 商品流管理技能 商品采购技能-加盟商版、企业版 全国分销渠道管理 全国零售渠道管理 零售员工教练技巧 总代理公司化转型曾服 务的 部分 企业阿迪达斯中国匡威耶架Jeager伊夫圣罗兰HK rocodile 鳄鱼恤利来女装VIGOSS JEANS USA福建柒牌蜘蛛王皮鞋ABC童鞋九牧王男装生活秀休闲VVA银饰宇航通信曼哈顿男装佳通轮胎美的集团富兴进出口日立存储罗门哈斯电子步步高实业VANARMY CMEC轴承万科地产中国移动广州邮政顺泰医疗商品采购技能提升主讲：
3、刘克崴课程目标 清晰行业采购模式的发展方向 从经验判断到科学分析，掌握商品流采购科学管理方法 掌握商品采购管理关键数据的控制和分析方法第一章为什么别人比你做的好为什么别人比你做的好品牌经营的成功公式品牌经营的成功公式【产品产品+ +文化文化+ +市场市场+ +管理管理+ +资金资金】+ +【时间时间+ +运气运气】看得见看得见看不见看不见加盟商五项加盟商五项 成功法则成功法则商品法则商品法则管理法则管理法则服务法则服务法则思路法则思路法则品牌加盟商的五项成功法则品牌加盟商的五项成功法则人才法则人才法则散货思路做品牌散货思路做品牌小富则安小富则安忽视管理忽视管理, ,随意性强随意性强品牌服装经营
4、的三大绝症品牌服装经营的三大绝症零售经营三要素零售经营三要素最高的利润市场管理商品管理营运管理 订货管理 商品销补管理 商品清货管理 选址 租金/扣点 工程装修 市场推广 人员管理 服务管理 客户管理 店务管理零售管理的核心零售管理的核心-商品流管理商品流管理资金投入最大70%以上技术要求最高掌握信息技术对结果影响最大产品创造业绩人员要求最高财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、 胆识市场管理营运管理商品管理订货阶段补货阶段销货阶段清货阶段糟糕的商品流管理如何影响利润？糟糕的商品流管理如何影响利润？ 上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配 波段组合有问题 不愿清货 货品调配补货
5、不及时 断色/码归并不及时 商品分析不及时 混沌经营 无规划、无计划、 渠道选择错误 折扣技巧差 总量失误 结构失误 选款失误最大的利润高单率的法宝高单率的法宝-组合商品销售组合商品销售销售业绩=进店人数客单价成交率让客户多买能让客户买组合附加销售与替代销售的功能与条件组合附加销售与替代销售的功能与条件能够组合能够组合 品类组合品类组合 色彩组合色彩组合为什么附加推销和替代销售效果不佳？为什么附加推销和替代销售效果不佳？加盟商老板的原因加盟商老板的原因 店员的原因店员的原因 市场的原因市场的原因第二章怎样货如轮转怎样货如轮转订货 阶段 先天性元素 决定的阶段 预测准确性销售补货 阶段 后天性元
6、素 过程性阶段 分析准确性库存清理 阶段 补救性元素 结果性阶段 促销及时性赚头期赚头期蚀尾期蚀尾期计划期计划期商品流管理三阶段商品流管理三阶段销售补货阶段商品流管理三阶段的控制重点商品流管理三阶段的控制重点控制重点控制重点利润损失预测 区分延续销售产品 划分促销受众层级 规划促销方案 设计促销陈列方案 选择推广渠道 特殊管店方法 利润损失结算 现金流回笼分析控制重点控制重点进销存控制细化到SKU 销售/库存数据准确 预见性和市场相结合 为补货盯紧销售周期 阶段性的存销比指标 适时的滞销品促销 阶梯式的商品价格 善用VIP提升现金流 善用组合销售提升业绩 ERP是个好东西控制重点控制重点店铺格
7、局决定款式数 销售量决定订量基数 上市波段匹配性分析 历史销售资料分析 弥补库存结构缺陷 借助区域共性特点 明确期/现货比例 指标/期货匹配检查订货阶段库存清理阶段有样本事没人能帮你有样本事没人能帮你! !时尚杂志数据分析市场观察客户反馈第三章到底应该订多少到底应该订多少为什么要强调商品为什么要强调商品订货管理订货管理一个加盟商的心里话一个加盟商的心里话店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂 铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆; 若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚 钱机会跑掉了 若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼, 只怪订货太没脑. 为生意,为利润.到底应该订多少？到底应该订多少？为
8、什么没有订好货？为什么没有订好货？根本就不想订货害怕库存不具备订货技巧凭感觉订货随大流，自己不思考第一节第一节商品订货流程与关键点分析商品订货流程与关键点分析期货/指标匹配有几个店?保本点多少?想赚多少钱?应订多少货 别忘了库存历史数据分析市场变化 预测产品系列的 结构设定单店订货考量顺序关系图单店订货考量顺序关系图单店订货单店订货源高企管源高企管 顾问公司顾问公司单店订货流程性框架单店订货流程性框架预定销售量预定采购商品各项结构进入订货进入订货价格带占比品类颜色比制定业绩计划品类颜色比结构占比系列占比价格带占比结构占比系列占比核算经营平衡点历史销售分析现有库存结构促销计划终端计划历史销售状况
9、总结设定新/旧货销售比例旧货结构性缺失检核市场流行趋势分析拆分指标商品上市波段管理店铺总SKU规划结合库存预定采购量第二节第二节别大脑空空来订货别大脑空空来订货! !来订货前应该做些什么来订货前应该做些什么商品采购控制开关商品采购控制开关-商品销售关键数据商品销售关键数据商品销售关键数据 是商品流管理的基本控制标杆工 具,具有极为重要的管理效果,控制数据分析结果能 够为管理更加有预见性和客观性的进行商品运作.透析控制数据的作用透析控制数据的作用订货分析比较订货分析比较 终端销售结构分析终端销售结构分析 寻找终端商品特性寻找终端商品特性发现销售危机发现销售危机商品采购关键数据汇编商品采购关键数据
10、汇编给孪生货品起个名字叫 SKU上月做了十万,裙子卖了多少？ 品类销售比红色裙子卖了多少？ 品类颜色比哪个系列更受欢迎 系列销售比主要卖哪几个价格的产品？ 品类价格带分析SKU的重要性根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺 货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段就开 始规划执行。SKU 1D One Design，指一个款式1SKU 指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 )001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU31D = 3SKU品类销售比品类销售比范围：范围：-100%-100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。
11、提取方式分为：A:A:品类销售数量占比品类销售数量占比B:B:品类销售金额占比品类销售金额占比品类销售比品类销售比品类销量占比=本期某品类销售件数本期总销售件数*100%品类金额占比=*100%本期某品类销售金额本期总销售金额九月份总销售了10万业绩,共销售了300件 货品, 裙子卖了3万元,共150件.衬衫卖了4万 元,共100件,这个月哪个是摇钱树？系列销售比系列销售比范围：范围：-100%-100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。系列销售比系列销售比该系列在本期销售的量本期总销量九月份总销售了500件货品,其中薰衣草 之恋系列共销售了300件货品, 玫瑰酒传 说系列销售了20
12、0件货品,我的店好象薰衣 草之恋系列是主打系列啊?系列销售比=品类价格带分析品类价格带分析范围：-100%数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。价格段 158-258258-299299-399399-469469-559客户户大类类 名称数量 小计计数量数量数量数量数量某店铺铺针织针织 衫1250 350400 250 180 70 46% 28%32%20%14%5.6% 衬衬衫700 380 200 120 26% 54% 29% 17%短外套765385 180 200 28%50% 24% 26% 合计计2715350 1165 630 500 70 价格段占总总 销销售量的百
13、分比13%43%24%18%2.6%品类结构与价格带分析品类结构与价格带分析颜色比颜色比范围：-100%数据的提取方式可分为过往销售期和订货会现场。品类单一颜色订货/销售量该品类订货/销售总量颜色比颜色比颜色比=品类类名称颜颜色名称数量（占品类类）%连连衣裙类类黑色7022%白色6220%咖啡5618%深蓝蓝4013%粉红红3210%浅杏258%白色206%天蓝蓝103%品类颜色销售比例品类颜色销售比例掌握透析型数据的好处知道哪些品类商品畅滞销情况知道哪些系列的产品畅滞销情况知道哪些品类哪些颜色的畅滞销情况知道哪些尺码产品的畅滞销情况知道哪些价格产品的畅滞情况知道库存怎样进行结构补充知道这次订
14、货的总量系列品类组合颜色单价的组成第三节第三节别没做分析就订货别没做分析就订货! !店铺要订多少店铺要订多少SKUSKU才合理才合理? ?店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架 品类区域设定标准 挂货量清点陈列架的 种类和数量划分各系列 陈列区域店铺铺 名称经营经营 面积积侧侧挂 架 总长总长正挂 架数 量流水 台数 量配件架 数量A店1202010230B店80157120C店60105115D店3063110侧侧挂 标标准正挂 标标准单单流水 台标标准配件架 标标准155451155451155451155451侧侧挂架 SKU数正挂架 挂件数流水
15、台挂 件数配件架 挂件数陈陈列总总挂 件数30050903047022535452032515025451523590154510160单单款 平均SKU数单单SKU 陈陈列件数需订货订货款数3278 3254 3239 3227 案例:某服装公司春夏单店SKU规划店铺店铺SKUSKU上市波段滚动调整上市波段滚动调整店铺铺名称经营经营 面积积首波订订 货货款数第二波加30%第三波加15%第四波加10%合计计A店12078 23 12 8 121 B店8054 16 8 5 84 C店6039 12 6 4 60 D店3027 8 4 3 42 当新上市产品进入店铺时,原有商品则需要进行陈列调整;滞销品促销或调去其他卖场的工作,店铺保持完整商品 组合.如果有库存需考虑库存陈 列位,调整订货款数SKUSKU商品类型介定订货商品类型介定订货示例示例商品销售类型划分基本商品类型形象商品类型主推商
