联通用户行为细分应用方案

《联通用户行为细分应用方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联通用户行为细分应用方案（61页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、用户行为细分应用方案 目录方案使用说明分组政策明细政策推广方案使用说明题题目方案内容方案使用说明根据客户行为需求并结合目前市场及公司实际情况提出 合理的营销建议及服务关怀建议客户分组按客户价值（优劣势组别 ）； 按竞争意义； 按目前行动从易到难。备注：将维系挽留作为二次营销的部分，尽量扩展有特色的客户群体；主动出击，采取局部结果的方式，根据不同组别用户行为需求重点突破；充分评估成效并依靠宣传带动社会效应。目录方案使用说明分组政策明细政策推广广州联通（CDMA）客户行为特征评分表各个客户分组中客户行为的强弱势特征一览#2 193省外长途组ARPU: 433元 LIFT: 2.2 平均在网时间：8

2、.6 人数比例：1.23% 男性比例：76.5% 平均年龄：31.2省外长途呼 叫次数每月漫游呼 叫次数每月IP电话 呼出次数每月短信使 用次数每月平均语 音呼叫时长每月联通无 限次数非繁忙时间 本地语音呼 叫次数每月193呼 出次数组群体特征描述： 1、平均ARPU 433元，人数2,897人，占比2.2，属优质客户。 2、长途需求旺盛，193使用频繁。推测该组人群对资费和通话质量要求都比较高。属于生活精 致，追求高性价比的人士。 3、联通无限使用次数偏低，短信使用次数中等，推测对新业务不熟，或由于工作繁忙，没有 空使用新业务。本组客户193呼叫行为最高，月均呼出33.7 次，是平均水平1.

3、02次的33倍。本组客户省外长途需求旺盛， 月均呼叫62.8次，是平均水平 的3.33倍。夜间通话仅属于平均水平。漫游与IP需求属于中等 偏上水平。2.52.05.03.73.32.82.83.0联通无限业务使用偏低。 月人均0.8次，远低于1.78 此的平均水平。#2 193省外长途组市场推广建议193（IP）积分送联通无限业务，可将用户当月使用的193（IP）费用的10在下月 100%抵扣联通无限业务通讯费（二次营销带动联通无限业务的发展）； 193越聊越便宜，可将用户当月使用的193费用的10冲减下月193通话费用或进行返 还，（针对有离网倾向的用户）； 针对其有一定的漫游需求，主动宣传

4、1115、1116、1117漫游包月套餐（* * *） ；客户关怀建议将在网三个月或以上的用户信用度按目前动态调整规范放开（* * *） ；免费赠送三个月的全国天气预报。 #3 国际繁忙组ARPU: 563元 LIFT: 2.04 平均在网时间:10.6 人数比例：2.04% 男性比例:66% 平均年龄：37.3每月国际长 途呼叫次数每月漫游呼 叫次数每月IP电话 呼出次数每月非漫游 本地呼叫次 数每月平均语 音呼叫时长每月193呼 叫次数每月短信使 用次数每月港澳台 呼叫次数组群体特征描述： 1、平均ARPU 563元，人数2,689人，占比2.0，属优质客户。 2、平均年龄37.3岁，是各

5、组群中年龄最长的，说明客户多为事业有成的中年人士。 3、港澳台与国际长途需求遥遥领先，漫游水平中等偏上。平均每月漫游港澳台呼叫1.4次，远高于 平均水平的0.03次。推测为与国际/港澳台联系紧密的商务人士，或是外派大陆工作的外籍人士。 4、短信与联通无限业务使用水平偏低。可能是由于公务繁忙，没有时间使用新业务的缘故。本组客户港澳长途呼叫行为最高，月均呼 出7.75次，是平均水平0.18次的43倍。本组客户国际长途强度最高， 月均呼叫8.13次，是平均水平 0.19次的43倍。漫游与IP需求属于中等 偏上水平。本组客户短信使用水平偏低， 仅为33.5次，远低于平均水平 61次。1.72.45.0

6、5.03.42.63.03.1#3 国际繁忙组市场推广建议 预存无线上网卡零售价1.5倍获增无线上网卡（每月抵扣无线上网费含包月费的50， 抵扣12个月），拓展无线上网卡的市场及无线上网业务，并在该组事业有成的人士中赢 得超过移动的口碑，进行宣传卖点；对该组用户只要开通联通无限业务获增数据线；推广一呼百应业务；未来双模手机的推广群体；客户关怀建议动态信控放开的对象，每月根据最新该组用户名单及信息进行动态信控调整（* * * * *） ；推广联通大客户俱乐部服务，例如代订直通车票、易登机服务、国际租机业务等；对该组用户一定在推广新业务的同时顺带推广配套专人服务，如数据线、一呼百应业务 的专人演示

7、培训服务，以方便其在公务繁忙时容易使用；为提高服务质量，免费赠送三个月的中文秘书服务。#7 呼转固话组ARPU: 430元 LIFT: 1.61 平均在网时间:9.36 人数比例：2.14% 男性比例：74.9% 平均年龄：31.9每月非漫游 语音本地呼 叫次数每月0:00- 7:00本地语 音呼叫次数每月IP电话 呼出次数每月短信使 用次数每月漫游呼 叫次数每月省外长 途呼出次数每月193长 途呼出次数每月呼转电 信固话次数组群体特征描述： 1、平均ARPU 430元，人数2,819人，占比2.1，属优质客户。 2、呼转电信固话需求和本地需求处于很高的水平，漫游需求也不少。推测为该组人士在广

8、州本地行踪 比较规律，由于某种原因而频繁呼转固话，例如医生等。 3、其他指标表现平均。本组客户每月呼转电信固话行为最高，月 均呼转77.8次，是平均水平3.31次的23.5 倍。本组客户非漫游语音本地呼叫 需求相当高，月均呼叫566次， 在17个客户分组里排行第3。本组客户非繁忙时段语音本地 呼叫需求中等偏高，月均呼叫 22次，是平均水平的2.5倍。1.62.95.04.73.53.33.23.0#7 呼转固话组市场推广建议因其本地需求较多，可作为推广亲情空间的目标群体（* * *）；推广本地王1113、1114套餐（* * * *）；客户关怀建议免费赠送三个月本地天气预报；通过每月3次短信息

9、群发宣传公司的新业务；针对该组中高端用户推广大客户俱乐部本地指南服务。#8 IP繁忙组ARPU: 441元 LIFT: 1.65 平均在网时间:7.65 人数比例：3.71% 男性比例：75.2% 平均年龄：31.4省外长途呼 叫次数每月漫游呼 叫次数每月非漫游 本地呼叫次 数每月平均语 音呼叫时长每月联通无 限使用次数每月193长 途呼出次数每月IP电话 呼出次数组群体特征描述： 1、平均ARPU 441元，人数4,889人，占比3.7，属优质客户群。 2、该组客户长途需求较旺盛，IP电话利用充分，很少使用193长途电话，说明该客户群对长途资费 敏感。也有可能对193业务不熟悉。 3、该组客

10、户短信使用水平中等，相对来说，联通无限业务使用较少，需要大力推广。本组客户IP电话呼叫行为最强，月均呼出 53.9次，是平均水平6.6次的8倍。本组客户省外长途需求旺盛， 月均呼叫61.86次，是平均水平 的3.2倍。每月短信使 用次数本组客户193长途呼叫次数 与联通无限使用次数较弱。本组客户漫游需求也较高，月 均漫游呼叫60.64次，是平均水 平的2.2倍。1.61.85.03.73.52.82.92.8IP（193）积分送联通无限业务，可将用户当月使用的IP（193）费用的10在下月100% 抵扣联通无限业务通讯费（二次营销带动联通无限业务的发展）；加强193的推广，对长途资费较敏感的客

11、户强调193通话质量高、拨打方便、6秒计费， 同时推荐“白天打IP，晚上打193”或“越聊越便宜”等（业务结合宣传，拉动其它业务的 拓展面）；对ARPU在150以下的用户推广快乐短信息特服或学生套餐1134、1135，增加其短信息 使用量，提高其ARPU值（* *）；因该组用户有一定的漫游需求，可主动向其推广1115、1116、1117漫游包月套餐（* * *）；#8 IP繁忙组市场推广建议客户关怀建议动态信控放开的对象，每月根据最新该组用户名单及信息进行动态信控调整（* * *）；免费赠送三个月的全国天气预报。#9 商旅繁忙组ARPU: 856元 LIFT: 3.21 平均在网时间:8.89

12、 人数比例：1.77% 男性比例：78.1% 平均年龄：33.6省外长途呼 叫次数每月漫游呼 叫次数每月IP电话 呼出次数每月平均语 音呼叫时长每月短信使 用次数每月联通无 限使用次数每月193长 途呼出次数每月非漫游 本地语音呼 叫次数组群体特征描述： 1、平均ARPU 856元，人数2,331人，占比1.8，人均贡献是弱势组群的7.13倍，是所有客户里价值最高的 客户群体。 2、该组群年龄为所有组群中次长。 3、省外长途和漫游需求最强，IP电话使用绝对值虽然较高，但是相对比例很小。说明该组客户属业务繁忙 人士，经常出差，对费用不敏感。 4、193长途呼叫与联通无限业务使用行为较弱，均低于平

13、均水平。推测由于平时繁忙，对新业务不熟悉。本组客户漫游呼叫行为遥遥领先，月 均呼出214.3次，是平均水平27.04次 的7.93倍。本组客户省外长途需求旺盛， 月均呼叫217次，是平均水平的 18.85次的11.51倍。1.82.05.05.04.22.72.93.2本组客户IP使用次数排行第二 ，月均呼叫26.46次，是平均水 平的6.55次的4.04倍。本组客户193长途呼叫次数 与联通无限使用次数较弱。#9 商旅繁忙组预存无线上网卡零售价1.5倍获增无线上网卡（每月抵扣无线上网费含包月费的50， 抵扣12个月），拓展无线上网卡的市场及无线上网业务，并在该组商业人士中赢得超过 移动的口碑

14、，进行宣传卖点；对该组用户只要开通联通无限业务获增数据线； 对ARPU值在300元以上的用户且没有使用1X手机的用户推广1.5倍预存手机送话费， 并要求其绑定数据业务，提高其对产品信心的同时开展二次营销，延长其生命周期；因该组用户有一定的漫游需求，可主动向其推广1115、1116、1117漫游包月套餐（* * * * *）；10158短信听，让其在繁忙旅途中仍可以方便地使用短信，并可免费使用一个月；市场推广建议客户关怀建议为提高服务质量，免费赠送三个月的中文秘书服务；动态信控放开的对象，每月根据最新该组用户名单及信息进行动态信控调整（* * * * *） ；将该组用户名单直接进入“绿通”，节省

15、其咨询办理业务的时间，提高用户关怀（* * * * * ）；96766易登机、代定机票、酒店打折等商旅服务的大力推广；对该组用户一定在推广新业务的同时顺带推广配套专人服务，如数据线、一呼百应业务 的专人演示培训服务，以方便其在公务繁忙时容易使用。#16 漫游繁忙组ARPU: 494元 LIFT: 1.85 平均在网时间:9.2 人数比例：4.98% 男性比例：76.5% 平均年龄：32.2省外长途呼 叫次数每月漫游呼 叫次数每月IP电话 呼出次数每月非漫游 语音本地呼 叫次数每月平均语 音呼叫时长每月短信使 用次数每月193长 途呼出次数每月呼叫移 动用户次数 比例组群体特征描述： 1、平均A

16、RPU 494元，人数6,563人，占比5.0，属优质客户。 2、本组客户漫游特征显著，但是本地电话需求甚少，长途需求中等。推测为经常出差的人士，但对资费 有一定的敏感，例如有报销金额限制。 3、其他因素的表现平均，平时打电话较为节约。但具有相当的远期消费潜力。本组客户每月漫游呼叫需求显著，月均呼出 123.3次，是平均水平27.04次的4.56倍。本组客户省外长途呼叫行为属 于偏高水平，月均呼叫46.05次 ，是平均水平18.85次的2.44倍 。1.52.14.33.43.22.42.42.7#16 漫游繁忙组主动向其推广1115、1116、1117漫游包月套餐尽量释放其语音业务需求（* * * *）；对该组用户只要开通联通无限业务获增数据线；10158短信听，让其在繁忙旅途中仍可以方便地使用短信，并可免费使用一个月（* * * ）；市场推广建议客户关怀建议为提高服务质量，免费赠送三个月的中文秘书服务；动态信控放开的对象，每月根据最新该组用户名单及信息进行动态信控调