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1、如何赢得客户！客户定位 高净值 1百万美元可投资资产 80万 20万上海 富裕人士 1百万人民币可投资资产 100万上海客户定位 地域 工作生活在上海 国籍 首选中国 外籍华人最容易开发的客户特征 符合客户定位 忙碌 缺乏专业（金融及理财） 接受新观念 有结余，可累积财富 投资白丁 有授权精神和经验最容易开发的客户人群 500强外企员工 总经理 总监 （销售，市场，研发，人事，财务，运营，厂长） 经理（同上） 销售人员 高级技术人员 中小型外企 总经理 总监 专业人士 教授 医生 律师最难开发的客户人群金融行业从业人员以专业投资为生的人员 大型国企的高管私营业主成功理财师必备 渴望成功 创业者
2、的激情和创造力 自我激励，自我管理 专业技能 金融知识 表达沟通 终生学习 爱人之心 以人为本 坚强的心 新兴行业 拒绝 实践经验成功开发原则 建立信任比突显专业更重要 关注在客户身上而不是急于灌输 找出客户的问题或困惑 诱导激发需求 用价值来说服客户而不是承诺 争取一次成功客户从哪里得到？50% 理财师自己的人脉网络亲友 老客户 客户推荐 朋友推荐 网上社区，论坛 (微博，开心网，优士)其他机构社团的高端活动50%来自其他途径公司讲座，论坛，活动 公司赞助活动 公司渠道 企业内训 荣誉顾问 主动打电话,Email, 上门咨询如何电话邀约和准备洽谈？注意要点：了解和研究目标客户情况 资料准备：
3、话术内容梳理，纸，笔。 选择好时间： 调整好状态：放松心情，坦然面对可能的失败，面带微笑， 语气声调平和，不卑不亢。 开场白：搭讪及激发兴趣，随机应变，抓住其问题有的放矢 ，做到随意性和生活化。如何电话邀约和准备面谈？邀约： 陌生的客户：发掘并激发兴趣点，抛砖引玉以预约见面详谈；投资 理财讲座邀约；高端活动邀约。 转介绍的客户：直接预约见面；投资理财讲座邀约；高端活动参与 邀约。 活动上认识的客户：直接预约见面；针对客户具体问题见面释疑； 投资理财讲座邀约；高端活动参与邀约。注意要点： 简明扼要说明目的；短时间引起注意；多用反问句；交流中感性化 些；学会二选一法让客户做决定；注意预留悬念；详细
4、确认并记录 好见面的时点等。面访前准备： 整理好尽可能多的准备客户资料； 整理好尽可能多的我们自己的资料； 保持好充沛的、自然的、平和的精神状态； 以帮助的、发现和解决问题的心态面对客户；交谈中学会： 随意中保持专业，松散中保持专注； 细节中探究机会，张弛中掌握尺度； 进程中把握时机，愉悦中试探态度；如何电话邀约和准备面谈？1.递名片 2.破冰寒暄 3.言归正传 4.介绍公司和自己 5.介绍高傅与金融机构和其他第三方的区别 6.介绍高傅的服务、产品 7.抛出问题、打击要害、挖掘需求 8.了解意愿，有的放矢 （参见初见客户话术）交谈中学会： 随意中保持专业，松散中保持专注； 细节中探究机会，张弛
5、中掌握尺度； 进程中把握时机，愉悦中试探态度；初次见面如何确认并激发需求？ 确认： 1、判断是否定位客户？ 2、是否建立信任？ 2、是否激发需求？ 3、是否愿意付费？ 激发： 1、生活中有哪些不顺心的事？ 2、是否想过寻求别人的帮助来解决，为什么不？ 3、对通过帮助后期望达到怎样的结果？ 4、为什么不去尝试一个全新的服务方式？ 5、是否有想过通过这种服务能得到更多的有益价值？ 6、现在就有一种选择和一个不错的机会，还有什么犹豫的？ 如何促成？ 技巧：掌握好节奏： 步步为营，引导客户对顾问式服务的认同； 思路清楚，逻辑合理，不自相矛盾； 抓住客户关注的重点展开，恰当忽略客户不关注的，达 到目的即
6、可，切忌画蛇添足；掌握好时机： 客户所有的疑虑都得到了解决； 客户在询问入会、收费及签署协议事项； 客户对服务顾问式有很高的认同感； 客户对理财师有很好的信任度和认同感；如何促成？ 方式：直接明示，间接暗示，迂回引导等方法： 单刀直入：那您今天办理一下入会手续吧；我现在给您看一下协议 吧； 引导暗示：您今天身份证带了吗，我帮您办一下服务手续吧？要不 利用很短的时间我来协助您办理一下入会和其它的手续？ 鼓励刺激：如果您没有其他问题的话，我们可以办一下后续的手续 吗？您尽早入会的话，我们可以尽快就您的情况作出一个合理的规 划方案，以便及时给您带来帮助；养老（或其它：如子女教育等） 计划要越早进行越
7、好，您是否考虑现在入会，以便我们尽快给到您 方案？ 激将诱惑：我们的会员中绝大多数都是象您这样的富裕人士，您还 有什么犹豫的啊！象您这样的成功人士，没有太多的时间和精力来 关注自己的理财问题，最需要尽快得到专业综合的帮助，马上成为 我们尊贵的会员吧，以便我们也能给您及时和更大的帮助。 二选一法：您看是选择“尊享会员”服务还是“精思会员” ？（特殊情 况时用，如客户很在意费用的问题，犹豫不决时）注意：签订理财服务协议注意事项及说辞拒绝的原因：与理财师熟悉度不够，有待加强信任，增进信心； 还有问题没有得到有效解决； 不是最终的决定人； 对顾问式服务模式不认同； 不认同交流中的一些理念（如投资方面的
8、）； 对公司不是很放心，需要再考察； 对能带来怎样的帮助缺乏明晰的认识； 对自己及家庭的财务问题的保密性及安全性不放心； 因收入来源等隐私不想披露家庭财富情况； 等如何面对拒绝？处理拒绝及异议的技巧：学会“换位思考”去解决客户的异议；分析拒绝的原因，因势利导：客户拒绝或异议通常是不信任，需 要未被尊重，需求未得到满足，不认同等 熟练各种可能的拒绝及异议，多做演练（参照话术演练内容中涉 及的各种情况）； 心态要稳定，勇于接受不足；善于褒扬和赞美； 特殊棘手问题善于借力公司及团队的合作，下次帮助合理解答； 尽量不要用绝对性的结论和判断来回应客户的问题；学会引导使 其自我化解异议等；如何面对拒绝？如何面对拒绝？ 持续跟进，保持联系； 答疑解惑，化解问题； 找对目标，教导培训； 勇于舍弃，省时省力； 修养心态，成功在望！THE END | THANKS
