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1、九问九问OAOA 针对CIO角色的销售必杀技 什么情况下用”九问OA” 长期僵持 无法推进 不明不白输单 自认为对OA已经非常了解，对A6品头论足 认为OA是个小系统，简单，一定能成功 暗中与某OA厂商形成默契，用个性化需求发难客 户 表 现销 售 状 态九问OA OA的成功率有多高 OA的本质是什么 OA的挑战是什么？ OA的项目成功的要素是什么？ CIO的项目陷阱是什么？为什么？ 如何认识项目和产品化对自己的意义？ 如何进行OA的实施阶段规划？ 如何建设OA项目的长期发展机制？ OA成功的简单量化标准是什么？第一问：OA的成功率有多少？大多数OA用户的真实状态：1. 应用少：只发公文，或只
2、查文档，或只发通知 2. 在线少：经常是无人登录的状态 3. 效率低：一件事要好几天才有人看到，处理时间漫长 4. 范围小：很多部门不知道还有个OA，只有办公室几个人用正确评估风险，切忘盲目乐观正确评估风险，切忘盲目乐观第二问：OA的本质是什么事人业 务 管 理财务管理库存管理采购管理销售管理分销管理制造管理合同管理质量管理客户关系管理组 织 管 理组织分工个体行为群体行为工作管理文化建设知识管理授权沟通考核与激励进销存MRP-2ERPE-MAILIMOAHR组织管理软件还很少，组织管理软件还很少，OAOA正是组织管理软件之一正是组织管理软件之一 OAOA项目的性质是一种组织行为变革的工具项目
3、的性质是一种组织行为变革的工具第三问：OA的挑战是什么应用范围越大的系统，其学习成本就应该越低，易用性是最大的挑战。应用范围越大的系统，其学习成本就应该越低，易用性是最大的挑战。 系统粘着度是第二大挑战，即是否能够平衡系统粘着度是第二大挑战，即是否能够平衡“关键性应用关键性应用”与与“经常性应用经常性应用”组织行为变革改变群体行为 难！想用：我的工作在这都能搞定粘着度粘着度关键性 应用经常性 应用制度模板公文管理文档管理自由协同关联应用在线沟通易用性易用性能用：学习量要小，操作要简单信息 分类交互 逻辑界面 策略二元工作流机制双首页机制一体化机制功能层次关系业务逻辑关系操作步骤关系分步显示策略
4、人性化命名策略想你所想策略对 手 弱 点对 手 弱 点第四问：OA项目的成功要素是什么要素一： 正确选择方案要素二： 渐进式实施要素三： 持续增值保障标准 产品项目 开发产品+ 局部定制高性价比高可靠性高成熟度高时间成本高人力成本高维护成本低风险风险 最高可 持 续 升 级不 可 持 续 升 级共性应用深化应用整合应用高风险风险 最低规范化、体系化、 专业化的服务保障每年2个版本 的升级机会服务期刊，主动推送 共享成功应用经验选择产品选择产品渐进实施渐进实施持续增值持续增值第五问：CIO的项目陷阱是什么，为什么 陷阱一：缺乏长期规划 陷阱二：需求贪大求全N个部门的需求加起来 ？OA的需求吗？
5、那个把我们协同在一起的功能是什么？ 陷阱三：实现急功近利 陷阱四：选择片面求新 陷阱五：实施缺乏导向第六问：如何认识项目和产品化对自己的意义OA方案的三个选择标准 产品项目 开发产品+ 局部定制高性价比高可靠性高成熟度高时间成本高人力成本高维护成本低风险风险 最高可 持 续 升 级不 可 持 续 升 级高风险风险 最低产品意味着 1. 以共性需求为原点规划功能 2. 有无数成功用户验证 3. 有大量成功应用可供复制或参考 4. 功能、性能、稳定性持续提升 5. 可持续升级 6. 有规范的服务体系保障系统运行项目意味着 1. 以您的需求量为原点规划功能 2. 不管成功与失败，您是唯一验证者 3.
6、 无成功应用可借鉴 4. 功能、性能、稳定性验收后难提升 5. 能改BUG就不错了，升级是新项目 6. 服务寄托在某个人身上，风险太大选择产品选择产品渐进实施渐进实施持续增值持续增值第七问：如何进行OA的实施阶段规划共性应用深化应用整合应用阶段目标特点快速上线，尽快建立 组织级协同方式的 新习惯、新模式最大范围 的 最小应用成功标志领导A说：发协同给我 经理B说：你催办了吗 同事C说：我加签你了以部门为 中心解决部门业务管理 完善跨部门协作流程A说：更新一下项目文档 B说：分支条件要变一下 C说：流程到市场部了松耦合单点登录 业务结果数据传递 门户应用A问：视频会议的密码？ B答：协同里能自动
7、登录选择产品选择产品渐进实施渐进实施持续增值持续增值第八问：如何建设OA的长期发展机制OA定位：战略支撑平台，是您在全国范围内进行组织管理的实施工具 OA专员：要求工作经历丰富，熟悉各部门业务，具体协调组织能力要对他充分授权制度保障：OA使用规范正向激励：“知识贡献奖”，“动态团队奖”，领导的参与也是一种奖励第九问：OA成功的简单量化标准是什么应用范围值A阀值 人均上线频率1次 /人*天 1.2（2个月内） 应用效率值B阀值 注册人员经常性在线率 30% （2个月内）A阀值不达标会影响人气 ! 产生群体负刺激B阀值不达标会影响效率! 保持在线的人越多， 组织整体效率就越高成功客户A值2成功客户
8、B值60%A6成功用户的应用状态： 1. 应用广：审批单、协作事项、计划、培训通知、业务讨论 2. 在线多：上线率60%，每人每天平均上线时间4小时 3. 效率高：协同平均处理时间2小时 4. 范围广：总部+分支机构+客户+供应商+合作伙伴九问OA的心理准备要具备战斗的能力：CIO基本不懂OA，无论他研究调查了多久，都 无法和我们这种把OA当成身家性命进行体系化研究的人相比，我们 sales应该具备更加完整、深层次、体系化的认识如果你能不要 ppt对这些问题给出合理的解释，当然这需要我们进行长期的思考， 探索、求证。 要有决战的勇气：如果不能影响客户的价值观，项目会很难作，必 须在更高层次去征
9、服客户，不要纠缠在细节需求，要用战略的思维 和沟通方式。 要有舍弃的勇气：我在和A谈之前，我先申明，我是个追求道的人 ，不扛销售指标，因此不介意不作你们的项目，我要的是和你们坦 诚分享，如果对你们有帮助，我会很高兴。你要知道，你在决斗的 时候，只有心灵纯净，忘记胜负，才能发挥出你的知识、智慧，并 不因为顾忌太多吞吞吐吐，言辞模糊丧失思想的冲击力。 善于倾听：你只有把客户心里怎么想的，原原本本勾引出来（不停 提问），才能评估对方的思维实力，找到下刀的角度，打击的力度 ，切忌上来就问这9个问题。先让客户宣泄，心理上放松，然后石破 天惊地一击，通常我会开始给对方形成一个非常谦虚的印象，不停 提问，最后多半是客户前踞后恭。相信自己相信自己, ,相信致远相信致远, ,相信相信A6A6结束语
