《成功的销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功的销售技巧（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成功的销售技巧如何才能成为一个优秀的销售员？一个优秀的销售员所应具备的条件？任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一 个优秀的销售员，条件只有两个：v 喜爱销售这项工作 v 学习并掌握一些基本的知识和技巧喜爱营销的七大理由 ：1.弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；2.弹性的时间：相对自由的工作安排；3.广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；4.帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客 解决生活和工作中的问题；5.环游各地：可以了解各地的风土人情；6.挑战性：能促使自己不断的成长；7.可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此
2、而付钱！人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角： 专业知识或技巧：营销学基本知识您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识自我管理技巧销售员是一个需要高度自我管理的职业！一、树立目标：1、为什么要有目标：1）目标确定你努力的方向没有目标的人, 就象空驶的出租车不知道去哪里; 2）目标产生动力 格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整 ，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整 、消除差异的倾向是人动力的来源；当前的现实理想的状况现 状目 标目标和现实之间 的差距使
3、我们产 生改变现状的欲 望和动力而现状使我们对 目标产生游移3）目标催生方法人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者）网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺激传送到大脑皮层；网状激活系统使我们每个人最好的的行政秘书， 他负责对我们的感官接受的信息进行过滤，只让有价值的信息和对我们产生威胁的信息通过；只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标 的线索、知识和信息；先有目标，后有计划；有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉 对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识 不到的创意和方法措施2、如何确立目标目标要具有激励作用目标要清晰明确且可以衡量目标要细加分解完善的实施计划
4、设置自我激励措施我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因 为它不能产生较大的动力。订立低目标的原因：认知上的误区：我们的决策，总是依据我们自己所认为的真理，但这种真理并非就一定是事实上的真理。当你认为不可能的时候，你不会去尝试！对失败的恐惧目标要具有激励作用目标要清晰明确且可以衡量目标要细加分解完善的实施计划 设置奖励措施分解目标的变量：时间区域员工客户产品目标要具有激励作用目标要清晰明确且可以衡量目标要细加分解完善的实施计划 设置奖励措施实施计划： A：审订目标，做事要达到什么效果 B：要达到目标，需要做哪些事？ C：将所有要做的工作按轻重缓急排序重要性重要不重要紧迫性缓急人的能力 作业技术专
5、业领域的能力 人群技术 处理人际关系的能力 思考技术解决问题的能力对面临的状况或问 题，具有理性归纳、逻辑分析、系统处理的能力。不是机械的处理逻辑分析 憧憬技术梦想能力，制定未来目标规划的能力。发现问题的能力希望与信念 梦想智慧知识信息资源二、自我形象管理自我形象一个人在潜意识水平的自我认识和想象，是对自己的所有看法和评价的累积。意识潜意识意识首先是你的记录器和资料 库，他储存着你对现实的感知 和解释，也记下你所有的经历 你所思考的、你对自己的 想象，以及你对这些经历的体 验。潜意识其次是你的第二本能， 他操纵着你后天学会的自动的 功能；潜意识的力量是意识的3万倍 。自我形象储存在你的潜意识中
6、，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你； 自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！自我形象的形成及作用机理自我谈话当自己或别人对自己的表 现进行评价时，我是如何 对自己断言和说话的现实表现根据目前占优势的自 我形象来行动自我形象在积累自己对自己的看 法和态度的基础上，一 个人在潜意识里的对自 己形成的图像自动指导 和控制刺激产生积极或 消极的自我谈话强化或改变自我形象自我形象取决于自我谈话+正面的、积极 的自我形象负面
7、的、消极 的自我形象自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远 象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会 自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑 战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就； 而改变自我形象就要靠积极的自我谈话：积极的自 我谈话杜绝负面 评价删除失败 的印记将以往的成 功经历输入 潜意识断言对自 我形象的具体 的肯定憧憬未来的我与现 在的我之间的差距产生 改变自我形象的动力你是可以改变的，关键取决于你是否决定从 现在开始改变自己；不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出 决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是 因为过
8、去你做出的决定，未来的你会怎么样， 取决于您现在愿意做出什么样的决定；三、态度和努力程度一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。 所有的成就源自对工作的态度！自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识人际沟通技巧人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：你有良好的人格：你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以，销售自我的第一步，应是： 一、 包装自我培养自己的人格魅力。 良好的人格包括： 1、品质：主要是道德素养，忠信孝悌、礼义廉耻
9、 2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯：守信、清洁、守时 如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你二、 人际沟通充分展现你的魅力 1、 人际沟通原则：把注意力从自己身上移开 2人际沟通技巧： 有热忱 微笑 赞美聆听： 聆听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所 谓聆听，并非只是坐着听人说话，而是需要积极聆听的技巧。您可 用以下的方式，学习聆听技巧。 C 集中精力：尽力排除内心或外部的干扰 A 回应 ： 表现出您在聆听要如何表现您在聆听有声：无声 ： R 重复说明：总结内容，表示您有聆听，同时也能对所说的话是否理解 E 设身处地：表现出您能了解他的感受
10、聆听 让他人觉得你有用 停止批评、停止抱怨、停止反驳自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识三、 顾问式销售技巧（一）检视销售的产品你销售什么 ？检视产品，就是将你销售的产品与顾客的期望比较，与你的 竞争者比较，通过产品检视，一方面帮助你更好地认识产品 的价值和与同类产品相比较而拥有的优势，从而能够更有效 地向顾客作产品推介；另一方面，也有助于提前发现产品的 不足（发现在顾客之前），如果产品的不足之处完善成本不 高，可以重新改良，包装产品，使利益点更有吸引力，更容 易被接受。知己知彼，百战不殆！产品与消费者的关系顾客为什么会购买这类产品？基本动机产品带给消费者的核心利益由于某种需要和希望，驱使准客
11、户去选择某种产品或服务类型的动机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；为什么会购买你的产品？选择性动机相比较而产生的价值感决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的 ；到哪里买？光顾地点动机营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录，而且还应该列出如何围绕 这些要点组织销售推介 人的动机主要有利润和节俭、安全和保护、轻松和方便、骄傲和声望、性 和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐久检视产品永远记住，你销售的是问题解决方案！ 你的责任是：利用公司的资源，解决顾客的问题、满足顾客的需求真正的顾问式营销，就是对顾客的问题提出创造性的建议 第一，了解顾客的问题是什么？ 第二
12、，为顾客提供解决问题的办法 第三，在为顾客解决问题的方案中凸现公司资源（二）识别目标顾客谁会买它？识别目标顾客的过程可分为： 描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的，有条件购买（消费）的； 绘制顾客名单：将你知道的准顾客名单列出； 提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、生活习性，工作性质等，将顾客分类，再将其按购买可能性、购买量等指标，将顾客划分为：A：重点顾客B：一般顾客C：储备顾客（三）拜访前的准备1、必备的销售工具： 2、准备一条拜访的理由（借口）：问题：顾客为什么要抽出时间来见你？ 3、制订明确的拜访目标：问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？制订拜访目标的好处：
13、可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束有成就感、增加自信制订拜访目标的原则目标合理、清晰、可衡量有替代目标 4、预热预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。问题：常用的预热手段有哪些？（四）销售过程注意成交支持发掘接触兴趣欲望行动顾客的行为营销员的行为你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在 购买过程阶段中走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成 交阶段。对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你 的产品 对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方 法。1、接触： 迅速建立一种令人满意的可预知的，双方都能放松的关系。1）
14、第一印象问题：你认为一个人形成每一印象需要多长时间？问题：哪些行为或因素构成每一印象？问题：如何营造良好的第一印象呢？训练：而不能寄希望于临场发挥调整：进门前不妨停留秒钟我们确实根据在与一个人见面的前几秒钟得到的印象，快速的做出 判断，如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位 糟糕的销售员在准客户心中留下的糟糕的印象。良好的第一印象虽然不能保证你卖出东西，但有助于将销售面谈进 行下去。细节影响你的形象2）赢得好感并使气氛融洽友善、亲切、微笑说明介绍人或共同认识的熟人申明来意你精心准备的拜访理由或借口见面礼对对方有帮助的信息、资料、建议或公司的促销礼品赞美 3）引起注意引起注意的
15、技巧 即刻强调一个利益点：一开始，就向客户说明你的提议会给他们带来什么利益 提问开头：认真准备，问题必须简单、直接和巧妙，不要用容易引起不愉快、消极情绪的问题最近有什么麻烦？ 说一段和你的业务有关的有趣的故事、轶事 产品演示 新闻和销售建议：因为销售员一直在拜访同一类的客户，所以他们应该有一些恰当的有用的信息，可以告诉客户他所在的行业已经、正在和即将发生的事情和对客户有用的销售建议。目标现状问题应有的状态接受这种产品和服 务以后，他们将会 获得的利益和改善应解决的事项购买你推销的产 品或服务目前的状态他们目前没有你 所推销的产品2、发掘发掘阶段的任务是：帮助客户意识到需要，激发客户对产 品的兴
16、趣。你逐步使准客户认识到他并未处于他们应该处于的有利状态，你开始为 你的提议搭建基础你的提议会有效的解决他们面临的问题；考虑到顾客尚未意识到的，和顾客已经意识到问题表面，但尚未意识到 问题严重性的问题；分析问题不应仅局限在现状如何，而是要从问题产生的后果的严重程度 着想，现在以为不重要的问题常会出人意料的发展成为大问题。发掘阶段需要灵活运用发问和聆听两种基本技巧：l 发问技巧：通过发问收集资料与了解顾客需要 问题可分为两种基本类型： 开放问题：鼓励顾客自由反应，了解更多信息；提出开放问题时所会用到的一些主要词汇包括：什么 为什么如何 告诉我封闭问题 ：限制了顾客的反应范围，或者只让顾客从您所提供的选择中挑出一个答案。易于控制谈话主题；提
