培训(一)过程量篇

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1、为什么需要过程量？n帮助员工做出业绩为初衷。n规范业务员的工作行为。n帮助员工养成一个合理的工作习惯。n是任何一个钢运公司员工自我管控的工具 ，是钢运公司生产“单子”的流水线n目的：通过执行程量，达到从想开单难到 不想开单都难！过程量是什么？n目标资源：1：房源量 2：客源量n资源维护：3：房源跟进量 4：客源跟进量 n 5：自看量n n资源整合：6：网络推广量 7：带看量 n 8：预约量 9：调入在谈量n通过对目标资源的获取，维护，整合达到 成交！从此成单，不再靠运气！房源量1: 上门客户（最优质的客户,可控房源最佳对象） 2：网络资源挖掘：A:搜房网 酷讯 焦点房地产网 赶集网 58同城

2、房 价网 新浪房产 淘房网 易居网 淘房屋 房老大 猪头三 租房114 搜屋网 等等B:各大论坛房产板块：经典重庆 重庆大渝网 重 庆交易网等等C:电话登盘C:对过往资源的整理维护客源量1: 上门客户（最优质的客户） 2：报广，杂志广告客户 3：网络推广客户(免费，付费：安居客 搜房 帮 超级经纪人） 4：店内电话来访 5：对过往资源的整理维护房源跟进量n1：有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产生跟进的话题，如 我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客户都表示考虑一下， 就没下文了，您看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适 这样，房主就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的

3、服务是在帮助他更 快地卖掉房子。例如：先生(小姐)，不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公 司一直都在不断地推荐，但一说到价格客户就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整?因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很 不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢?先生(小姐)，不好意思，您的房子我好久都没带客户去看了。因为我 一直推荐，客户一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不 跟客户明确，我估计客户的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房 子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗?我希望您尽快出售，而且是个合理的

4、价格，好吗 房源跟进量n(2)、有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着“价格”产 生跟进的话题，如我一直推荐您的房子，今天还在推荐， 但客户都表示考虑一下，就没下文了，您看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适您这房子有考 虑卖吗?我现在正好有个客户在问您认为多少价格合 适，我有个客户能够承受那我现在去看一下可以吗? 我也好向他(客户)做推荐，那您看。下午是3点还是4点呢? 对了，我们还有个很有诚意的客户，因为上次他看中了您 那儿附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，您这套考虑卖吗?客户由于上次没买成，相 信这次在价位上可能有优势，可以承受您认为呢?客 户很急，年底

5、之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学 ，重点考虑哦。其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢?客源跟进量（预约量 ）n急促型：n你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在海棠晓月全部都装修好了,按行情可卖58万的,现房东才卖50万,很便宜,所以,我赶紧第一个通知你,是110几平方米的,还有温泉, 交通很方便,(进一步初略强调优点)在南滨路我们下午3点抓紧时 间去看一下。n强迫式：nA、不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第n一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！nB、好房子不等人，有意向的话得抓紧时间nC、主要优势是他的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适就 好，

6、分钱分货嘛！nD、多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出 现就该把握。 自看量n1：尽可能多看（钥匙盘）n2：画出户型图，室内室外拍照（卫生间， 厨 房，客厅，阳台，卧室。最大亮点）n3：和房东进行有效沟通n4：找出至少5个以上卖点n5：找出最佳行车路线n6：观察了解楼盘周边最新规划n（注意：有特别优质盘出现时，速度是关键）网络推广量n2008年6月，中国的网民人数已经达到2.2亿 人 .n（一）经纪人网络营销的方式：n个人主页; 个人博客; 房产网站网店; 即时通 讯工具;活跃的BBS房产论坛和社区 ;付费房 产网站端口 (安居客） 各分类垂直网站。如 赶集网，口碑网 ；

7、电子邮件营销。 经 纪 人 网 络 营 销 主 要 内 容n（二）经纪人网络营销主要内容：n房源信息：发布本地区或者经纪人所属商圈的房 源信息。 小区评价：对于小区的投资市场分析，n政策信息：从专业的角度对国家和地方政策进行 解读。n专业分析：对于楼盘，商铺投资分析，投资回报 率等等的专业分析n市场分析：对于宏观的全国市场和本地房产市场 分析。 中介服务理念：通过网络方式对于中介行业，个 人和公司的服务理念等进行宣导。n自我介绍：经纪人从事中介行业的经验和精耕商 圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。n：（三）经纪人网络营销三步曲：第一步：在各大房产门户和本地网站上先建立自 己的博客（或者

8、个人主页）网上有很多博客教程 ，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自 己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地 产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌 地产经纪人，观音桥商圈专家，小户型交易专家 等。大公司可以附带上公司的名字。比如钢运置业XX分行经纪人，信义地产XX分行经纪人，并 将博客地址和即时通讯联系方式，电子邮件地址，QQ印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别 人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可 以迅速找到你的网络领地。n第二步：上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博 客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么

9、 相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之 前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时 拍的图片。n小窍门：（关键字营销）大部分的网上客户都是通过关键 字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如: 二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中 介，学区房。精品房源，热销，具体小区名字等，n （热门事件营销） 一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好 办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性 新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它 转载

10、到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜 索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络 空间。n第三步：扩大影响n1、房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上 广泛在各网站上发布房源信息，房源要挑容易让 客户感兴趣的房源发布，留下自己的联系方式。 n2、论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专 业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容 ，注册头像可以专门设计一个，宣传自己的博客 或主页。 n3、加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站 房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭 ，可以迅速提高你的知名度。 n4、友情链接。和一些有影响的博客或者网 站做文字或者图片友情链接，单向或者交 换都可以。或者经常在在一些业界有影响 力的博客上面进行留言，然后附上自己的 博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联 系方式。n5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆 口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引 擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后，客 户搜索的时候出现的概率会有很大提高。带看量n带看：置业顾问带领意向客户实地看房的 过程，带看是连锁店工作流程中最重要的 一环，也是我们对客户进行深入了解的最 佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即使该 次带看没有成功，也使我们对客户的需求 和购房心理有了更深一步的了解，对以后 的工作会有很大的帮助。