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1、成功门市店长训练成功门市店长训练现代化门店经营管理成功店长的重要性与角色扮演成功店长的重要性与角色扮演一、成败的灵魂 二、八项工作重点 三、店长的五能力、四性格 四、店长的八知识、五态度成败的灵魂成败的灵魂一、主孰有道 二、将熟有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明主孰有道主孰有道l领导者的观念l不是你教什么，而是观念所表 现的外在行为l终端就是店长的小翻版l反求诸己l行动拷贝将孰有能将孰有能l店长就是将l门市面貌不一，店长能力不 均是主因l销售管理、贩卖技巧l领导统御、人事管理l员工训练天地孰得天地孰得l7-11七年的布阵l康师傅方便面回攻台湾市场l万客隆
2、的郊区策略l服务质量、技能提升就是布阵l积极或消极的看法法令孰行法令孰行l公司角度跟个人角度是不同的l要促销、广告、门店装修l企业跟客户一样，用最少的钱获 得最大效益l计画不一定合你意，不是批判而 是执行l提高广告效益，广告也是公司计 画兵众孰强兵众孰强l复制的价值l终端战火点燃的今日，谁为一线 把关l无可避免的现实l良禽择木而栖l服务下属，下属就是客户士卒孰练士卒孰练l天生的销售高手l华山论剑l火凤凰训练、魔鬼训练营l靠招工？赏罚孰明赏罚孰明l不公平的地方不会有希望l皮鞭 V.S 蜜糖裕隆汽车严凯泰：裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从 心带起！八项工作重点八项工作重点一、企业代理人
3、 二、情报收集者 三、调整者 四、传达者 五、指导者 六、管理者 七、保全者 八、活动者企业代理人企业代理人l卖场是企业所给予的舞台l自我要求l人会因个人认知而改变l对客户、对下属都代表企业l打战时带突击队进入战场的长官l店长不只是一个位阶而是有神圣 的使命感情报收集者情报收集者l最前线会得到企业所听不到 的声音l动大脑，是问题解决者而非 只负责收集问题的收集者调整者调整者l人事、业务、管理要立即调整l他们都不听我的这是领导 有问题！l迷路登山者要自寻水源活下去传达者传达者l企业与员工沟通的重要管道l上下疏通l动机强化的能力l报喜不报忧l无效的电线电缆指导者指导者l度量要能纳百川l以身作则，以
4、行动代动命令 的执行l检讨自己管理者管理者l维持与革新的四个阶段l管理者组织面与执行面的能力l用人、眼、计算来管理l分析工作内容与基层的不同维持与革新的四个阶段主导改革的阶段 被动改革的阶段维持管理不完全的阶段维持管理的阶段管理者组织面与执行面的能力管理者必须具备的能力组织面的能力目标设定的能 力计画能力组织化的能力执行面的能力动机赋予的能力沟通能力部属培育能力自己革新的能力保全者保全者l货等于现金l装修、硬件的维持l降低不必要的损失活动者活动者l自己也是销售员，不是只负 责检查l要表现比基层更出色l自我挑战及目标设定的能力店长的五能力店长的五能力l优良的销售技能l商品的了解l圆融的处理人际关
5、系l领导力l危机处理优良的销售技能优良的销售技能l下属会检查你，就跟你检查 上司一样l被下属掐住脖子l自我要求商品的了解商品的了解l深度：品牌源起，优势与弱 势，差异性比较l宽度：门市内与门市外圆融的处理人际关系圆融的处理人际关系l用沟通取代命令l情绪控制力，用恕取代忍l抗压，自我训练领导力领导力l专长的发掘者l能力的判断者l培育者l专业竞争力 and 个性竞争力危机处理危机处理l从危机中体现价值l从危机中成长自己，成就企业l客户在你一瞬间决定，人事亦 同店长的四性格店长的四性格l积极l耐心l开朗l包容积极积极l目标以及成功的渴望l面对挑战耐心耐心l对人：客户、同事都如此l对事：老客户的建立，
6、教育员 工，店内繁琐事物l对未来：升迁，门市脱颖而出 ，等待成功开朗开朗l用笑容迎接每一天l扑克脸不代表威严l笑容也是拷贝l笑容是沟通的开始，下情能 上达包容包容l纷争之下没有赢家l允许犯错的空间，原谅、包 容都是互动l改别人太慢，改自己最快店长的八知识店长的八知识1.观察消费者变化的知识2.零售业变化的知识3.经营与管理技术的知识4.公司历史、制度、理念的知 识5.教育方法与技术的知识6.订定门市策略、计画的知识7.分析统计数值的知识8.法律知识店长的五态度店长的五态度l成为门市的榜样l赢得下属信赖和尊敬l自我检讨改进缺点l改善工作方法l促进组织内良好沟通成为门市的榜样成为门市的榜样l门市教
7、育就是家庭教育，耳濡 目染l说你做的，做你说的，否则口 服心不服赢得下属信赖和尊敬赢得下属信赖和尊敬l领导力是自然生成，由群众赋予l先付出后得到，服务内部客户， 不是权力滥用l当兄长，不要当上司自我检讨改进缺点自我检讨改进缺点l成功最大的敌人是自己l我就是这样改善工作方法改善工作方法l速度的时代l落实学习到的知识l知识大胖子 and 行动侏 儒促进组织内良好沟通促进组织内良好沟通l团队始于沟通l开放式的沟通管道l建立良好的说话方式现代化门店的经营管理现代化门店的经营管理一、对外的经营战略 二、对内的因应对策 三、制作经营方针时的基本原则 四、掌握营运利益五大重点 五、商店经营应做哪些计画 六、
8、商店经营的整体做法现代化的战争现代化的战争l业种至业态的发展方向l新业态是以连锁店为其特色l建立统一、简单、效率是复制的关 键l现代商店成功的基本要素：良好的 立地力、优秀的商品、卓越的贩卖力l立地战略 、客层对象 、商品构成对外的经营战略对外的经营战略l成为区域中的最佳商店l多店化战略l专门店l复合式成为区域中的最佳商店成为区域中的最佳商店l位置：麦当劳，肯德基，星巴克l企画：新的话题，主动与客户接触l宣传、企画、促销，用大脑克服地 利l服务：突出软件特色多店化战略多店化战略l谈恋爱制造碰面机会l不断强化客户印象，以收广告效益l产业也开始投入多店化l质比量更重要l现在拖住企业发展的就是终端l
9、全时工作者专门店专门店l建立特色，吸收目标客户l摆设特色 、人员特色 、蒙 古包餐厅，服饰复合式复合式l相关性商品加入或冲突性产 生话题l可在赠品上做复和式对内的因应对策对内的因应对策1.让成员了解并遵循营业方针2.熟悉对手门市商品及促销3.藉由促销将重点商品推介给 客户4.提高服务质量让成员了解并遵循营业方针让成员了解并遵循营业方针l制造说明的场合和机会l定期且不断说明l藉早会让门市人员发表感想熟悉对手门市商品及促销熟悉对手门市商品及促销l骄兵必败l超越不是一天造成的l客户忠诚度很少经得起考验l不要让客户一直挣扎藉促销将重点商品推介给客户藉促销将重点商品推介给客户l促销可开发新客户l促销可稳
10、住老客户l为每次促销做训练l促销区，精致的促销区会激发购 买欲望l促销 V.S 清库存提高服务质量提高服务质量l名符其实还是天差地远的骗 局l文明与文化的落差l别被眼前利益蒙蔽双眼制作经营方针时的基本原则制作经营方针时的基本原则l全年销售总额对去年的成长率l全年毛利总额成长率、毛利率l个人销售总金额l人事费用增加率l人事费用外的经费增加率l商品库存回转率掌握营运利益五大重点掌握营运利益五大重点l达成销售预算与业绩管理l达成毛利率目标与业绩管理l节省经费预算与有效果的开销l达成营业利益目标l达成店别贡献利益目标销售预算与业绩管理销售预算与业绩管理l销售额是企业的血液l对目标的自律程度l随时依照状
11、况作调整毛利率目标与业绩管理毛利率目标与业绩管理l销售额高不见得获利l适当库存、削减浪费、修正售价l均衡进货，由报表中观察节省经费预算节省经费预算l钱难赚但花钱很容易l不要销售额、毛利率目标未达成 ，但花经费预算100达成l做好进、销、存及人事、水电等 费用管理营业利益目标营业利益目标l企业大目标需藉由每家门市 小目标来共同推动店别贡献利益目标店别贡献利益目标l一般属直营店才有商店经营应做哪些计画商店经营应做哪些计画1.营业额计画2.商品计画3.采购计画4.销售促进计画5.人员计画6.经费计画营业额计画营业额计画l营业额预测l目标库存量推算l损耗额预估l采购预定额估算营业额预测营业额预测l年度
12、营业额，月度营业额预测l可用同业的业绩做目标，过去 业绩，淡季旺季，商圈转移， 新商品加入l非打烂仗目标库存量推算目标库存量推算l要从目标库存量中求得存货有效 控制，设定回转率l目标库存量营业额商品回转 率l货不够，想做大都碍手碍脚损耗额预估损耗额预估l折扣、毁损、遗失遭窃l要从报表中去观察：l一是取得预估标准l二是检讨改进，降低不必要损失采购预定额估算采购预定额估算l取得最佳平衡点l月末预定库存额本月营业额（原 价）前月底库存额损耗率商品计画商品计画l采购计画有顺序l实际：采购库存销售l思考：销售库存采购l商品计画：整个l不要凭感觉商品 系列? 商 品 系 列 构 成 决 定系列A系列B系列
13、C品目 构成 决定品目 构成 决定品目 构成 决定个别 品目 决定品目 b1 品目 b2 品目 b3个别 品目 决定采购计画采购计画l采购活动五重点l采购预算的推算采购活动五重点采购活动五重点l适当的商品l时期l数量l对象l价格适当的商品适当的商品l泰劳，职棒场，学区，商业 区，办公楼l价格带，客层l流行性高或低l平均消费水平时期时期l流行性变化l制造商的竞争者多寡l门市的行事历，周年庆l流动资金状态数量数量l贩卖预测l流行期的预估l过去的销售实绩、资金运用l数量与价格之间的评估，量 大价低对象对象l信用度，往来状况，质量， 交货状况l付款方式价格价格l采购预算的测定：l商品原价营业目标（1预
14、 定毛利率）l库存量营业目标预定商品回 转率l采购预算原价预算期末存 货期初存货销售促进计画销售促进计画l拉式 V.S 推式l花小钱做广告l要有能力做出促销计画人员计画人员计画l工作分配，责任不清l培训计画l用最少的人做最多的事，但 求合理经费计画经费计画l人事：薪资、伙食、奖金l设备：修缮、折旧、租金l维持类费用：水电、消耗品、事物 费l营业类费用：广告、宣传、营业税l经营费用营业额目标预计变动费 用率预计固定费用商店经营的整体做法商店经营的整体做法l开源：提高营业额l节流：控制经营成本l培养向数字挑战的观念l数据资料：系统化避免错误l内在数字：数字管理重量更要 重质内在数字内在数字l存货与
15、毛利l经营费用的控制如人事费用l宣传、水电、包装等等l如有有效运用经费促进商店营运l按部就班、循序渐进l营业额毛利额纯利益如何提高营业额如何提高营业额营业额客数（通行客数 顾客入 店比率 顾客交易比率） 客单 价（平均购买商品数 购买商品 单价）商品战略与管理要领商品战略与管理要领一、五活动目标 二、如何提升毛利率 三、有效掌握商品回转五活动目标五活动目标1.商品情报收集活动2.商品组成活动3.商品选定活动4.商品补充活动5.商品管理活动商品情报收集活动商品情报收集活动l购入源头情报l新闻媒体情报l公司内贩卖情报商品组成活动商品组成活动l目标：丰富而有弹性l商品分类的执行方法： a.宽度和深度
16、 b.主商品、副商品、补充商品 c.编号商品、替换商品、季节及特卖商 品 d.普通商品、观赏商品、利润商品、并 列商品 e.依用途不同分类深 度广度甲乙丙丁戊己庚深 度广度甲乙丙丁商品选定活动商品选定活动l适当、丰富、弹性l价格带与价格线要不断检 讨、事前市场研调商品补充活动商品补充活动l补位，提早发现提早动作l以免造成对手的机会l预防胜于治疗l生意人少赚等于亏商品管理活动商品管理活动l库存管理的要领l商品盘点要领库存管理的要领库存管理的要领l库存过多：资金呆滞，货物囤积，利 润降低（打折），贷款利息l库存过低：短缺，无法达到销售业绩l可建立资产管理人制度l有效的数据编号，以及计算机档案， 确实管理l店长除了数据之外，还要经常巡视仓 库商品盘点要领商品盘点要领l随时掌握商品库存量状况l每月进行盘点盘点盘点将盘点目的及程序向人员强调将逾期及 损坏商品确实统计呈报分区块进行 负责范围作明确指示以免重复盘点日 前控制入货量预定商品、委制商品不 要点
