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1、教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較資料庫行銷及相關行銷觀念之比較教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較資料庫行銷及相關行銷觀念之比較n行銷的定義n行銷管理n大眾行銷n一對一行銷n大眾行銷v.s一對一行銷教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較行銷的定義(Philip Kotler)n行銷是一種社會性和管理性的過程，而 個人與群體可經由此過程，透過彼此創 造及交換產品與價值，以滿足其需要與 欲望教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較行銷的定義教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫
2、行銷及相關行銷觀念之比較行銷管理n行銷管理乃是一種分析、規劃與執行的 一連串過程，藉此程序以制定創意、應 品或服的觀念化、訂價、促銷與配銷等 決策，進而創造能滿足個人和組織目標 的交換活動教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較大眾行銷n工業革命過後，企業為達規模經濟，產 品多以大量、標準化的生產方式n行銷活動便以一致性的產品提供給市場 上的消費者n生產導向策略，以相同的行銷組合對市 場上每位消費者作銷售訴求nTop-down的觀念教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較傳統一對多行銷溝通方式教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相
3、關行銷觀念之比較一對一行銷n假設消費是異質的n針對不同需求來提供產品或勞務的行銷 組合策略nBottom-up的觀念教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較多對多行銷溝通方式教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較Top-down v.s Down-top教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較大眾行銷v.s一對一行銷之策略n大眾行銷採用產品經理，一對一行銷採用顧客 經理n大眾行銷人試圖將產品區隔化，然而一對一行 銷人卻將顧客區隔化。n大眾行銷人不斷找尋新產品，而一對一行銷人 卻不斷在現有顧客群中找尋新生意。n 大眾
4、行銷注重規模經濟（Economies of Scale），而一對一行銷注重的是範疇經濟（ Economies of Scope）教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較大眾行銷v.s一對一行銷n一般的顧客v.s個別的顧客n顧客名字不清楚v.s顧客清楚的剖析n標準化的產品v.s顧客化的市場提供物n大量生產v.s顧客化生產教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較大眾行銷v.s一對一行銷n大眾配銷v.s個別化配銷n大眾廣告v.s個別化訊息n大眾促銷v.s個別化誘因n單行道訊息v.s雙行道訊息教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀
5、念之比較大眾行銷v.s一對一行銷n規模經濟（Economies of Scale）v.s 範疇經濟（Economies of Scope）n市場佔有率v.s顧客佔有率n所有的顧客v.s可獲利的顧客n吸引顧客v.s維繫顧客教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較第四章 資料庫行銷及相關行銷觀念之比較第二節教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較資料庫行銷及相關行銷觀念之比較n顧客關係管理n資訊技術在CRM工作n關係行銷的三個層級n大眾行銷v.s關係行銷n資料庫行銷v.s關係行銷n關係行銷與資料庫行銷的關係教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料
6、庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n完整資源，全面瞭解每位獨立客戶，並 透過所有管道與客戶互動，而達成提昇 客戶終身價值之目的。n傳統行銷係以商品為核心，重視何種商 品為暢銷品n顧客關係管理以顧客為核心，重視何種 客戶為忠誠者。n而網際網路之廣泛使用，更助長此趨勢 之快速發展。教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理Customer Life Cycle顧客生命周期教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較企業導入CRM之作法潛在地位 資料庫建立 區隔顧客群 建立收集顧客資料的管道弱勢地位 確定是否導入CRM 收集顧客資料、建
7、置資料庫優勢地位 主動銷售 交叉銷售機會地位 找出顧客需求 運用資訊採礦的技術 運用服務手法產 品 屬 性可預測不 可 預 測顧客資料無資料庫有資料庫2018/8/16教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較企業導入CRM的策略地位矩陣產 品 屬 性可預測不 可 預 測顧客資料無資料庫有資料庫潛在地位機會地位弱勢地位優勢地位2018/8/16教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n辨識 (Identify)n區隔 (Differentiate)n互動 (Interact)n量身訂作 (Customize)Customer Rel
8、ationship ManagementDon Peppers Martha Rogers,and Bob Dorf “Is your Company ready for one-to-one Marketing?” Harvard Business Review, Jan. 1999教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n辨識n蒐集並輸入顧客資料庫n收集顧客額外相關的資料n定期更新資料，刪除錯誤資料Identify教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n區隔n辨識本企業最重要之顧客n確認何種顧客只消耗本企業資源，
9、卻沒有回 饋Differentiate 1教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n區隔(續)n選擇幾家預訂於下年度與之合作之企業n循跡確認去年有抱怨記錄之高價值顧客n尋找去年少(多)買一半以上之顧客Differentiate 2教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n區隔(續)n找出潛在顧客n顧客分類Differentiate 3教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n互動n與最重要的5%中之三名連繫n測試本企業的系統n測試競爭者的系統Interact 1教育部顧問室製商整合
10、科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n互動(續)n每次來電都當作是銷售良機n提供最新的訊息及試賣n評估客服部門之電話語音系統n電腦電話整合Interact 2教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n互動(續)n實地測試現行之顧客互動流程n主動與有價值顧客接觸Interact 3教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係管理n互動(續)n利用科技讓顧客更容易與企業往來n改善顧客抱怨Interact 4教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較量身訂作n客製化文書工作n個人化型錄n
11、替顧客填妥表格教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較量身訂作n詢問顧客接收訊息方式n瞭解顧客要什麼Customize 2教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較量身訂作n詢問十個最重顧客，要如何才能改善對 他們的服務n管理階層應介入顧客關係Customize 3教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較資訊技術在CRM工作n規劃顧客資訊蒐集之策略n整合跨部門之顧客資料及重新設計n讓互動更具方便性n善用取得之顧客資料教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較關係行銷的三個層級n第一層n第二層n第
12、三層教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較關係行銷的三個層級教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較大眾行銷v.s關係行銷教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較顧客關係計劃的目標(Hermal Holtzl)n逐漸使顧客產生信心n發展顧客對企業的忠誠n鼓勵顧客認同企業教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較做好關係行銷管理的主要元件(Gerri Knilans 1997)n好的資料庫程式n了解真正的顧客價值n測試及評估差異教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較
13、資料庫行銷及相關行銷觀念之比較n任立中博士所述資料庫行銷與關係行 銷的真正的特質，二者應該相去不遠， 因此我們可以認為，落實關係行銷的具 體做法，即為資料庫行銷。也就是-欲執 行關係行銷，資料庫行銷是一個手段、 工具。教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較資料庫行銷v.s關係行銷n交易導向v.s關係導向n單純的地址資料v.s一對一的溝通n追求消費者短期利益v.s追求消費者長期 利益n保持傳統的消費者資訊v.s需要廣泛的資 訊基礎教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較資料庫行銷v.s關係行銷n單向溝通管道v.s交互溝通n強調有效接觸消費者v
14、.s讓消費感覺像朋 友教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較關係行銷與資料庫行銷的關係核心資料關係行銷資料庫行銷資料庫行銷教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較第四章 資料庫行銷及相關行銷觀念之比較第三節教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較資料庫行銷及相關行銷觀念之比較n網路科技之運用n網路行銷的特性n各行銷觀念整合教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較網路科技之運用n互動式網站透過與網站或是與網站上的 功能的互動 n使用者瞭解您的公司組織、商品、或是服務n與每一個使用者進行私人對
15、話n藉由提供有益的網路瀏覽經驗促進使用者對 您的印象與忠誠度 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較網路科技之運用n藉由電子報（newsletters）或是電子 郵件公告，維持持續性的公司組織或是 行銷活動的傳播n以其他公司的電子郵件通知信函或電子 新聞信函作為電子郵件行銷的媒介 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較網路科技之運用n網站個人化 n更進一步了解每一個使用者或是目標市場區 隔n提供個人化的建議 n提供多樣化的商品或服務 n將各個程序自動化 n依據使用者個人資料採用個人化廣告 n採行會員制與忠誠度綱要 教育部顧問室製商整合科技
16、教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較網路科技之運用n推播策略 n維持企業組織與市場的持續性溝通n如何不需透過您的網站而可以接觸到消費者 n為網際網路以及企業網路這兩個不同的目標 市場，各創造出不一樣的通路n依使用者的個人資料，將廣告的焦點放在個 人身上 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較網路科技之運用n網路社群n建立一個在使用者間或企業代表的線上公開 討論區 n增加網站瀏覽人潮以及網站瀏覽時間長度 n提昇網站與品牌忠誠度 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較網路科技之運用n網路簡報與會議n透過網站進行研討會、業務會議、以及員工 訓練 n減少面對面會議（會議）的成本 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較網路科技之運用n廣告n提昇網路族群對網站的認知與回應 n從事目標話語一對一的廣告策略 n進行回應導向或交易導向網站廣告 教育部顧問室製商整合科技教育改進計劃資料庫行銷及相關行銷觀念之比較網路科技之運用n網站使用追蹤使用分析n評估您的網站
