《银行保险网点服务营销短训第十一集》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行保险网点服务营销短训第十一集（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、绝密 网点服务营销短训（系列11 ）核心卖点与话术的呈现（保险产品）绝密 任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户 的价值。 大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需 要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在 利害之间进行选择及取舍绝密1、关键思维客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就要依据客户 需求，进行差异化销售，了解产品的差异、卖点，并将它转化为 客户的好处。话术要能通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能即时自 然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点 利益点）。有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，
2、只要以自 信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理 性的回答，反而会拖长决策时间。绝密2、案例演练客户问题核心卖点/话术1）这个产品是储蓄吗？2）这个产品就是保险嘛！3）保单红利较银行利率的优势！4）分红的保底红利是多少？5）能保证分红收益比国债高吗？6）万一存款利率高了，我不是亏了！7）存钱好还是买保险好？绝密3、参考卖点及话术 客户问题核心卖点/话术1）这个产品是储蓄吗？2）这个产品就是保险嘛！3）保单红利较银行利率的优势！4）分红的保底红利是多少？不是，它有储蓄的优点，但也有别于储 蓄，是一种分红型保险。是保险，但是是一种不同的保险，具投 资增值的保险。分红收益是浮动的，
3、银行利率是确定的 。红利是永远免税的。红利是不保证的，但就是因为不确定， 才有可能获得比预期高的收益。保险又是一个朝阳行业，公司又有一个 投资专家队伍，想必收益是很乐观的。绝密3、参考卖点及话术 客户问题核心卖点/话术5）能保证分红收益比国债高吗？6）万一存款利率高了，我不是亏了 ！7）存钱好还是买保险好？分红保险使(1)资金安全，(2)获固定 收益， (3)又可参与保险公司分红， (4)免费送您大病保障，一举四得。银行利率高，整个投资市场收益水 平也会提高，保险公司投资的收益 也会随之提高，相应的分红也就提 高了保险的投资组合中，也含了国债， 所以又可以达到分散风险的目的，又 能与国债同步，享受较高收益。
