理财价值观及客户风险属性

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1、LOGO理财价值观学习内容：u客户的理财价值观u客户的风险属性“杯子”哲理有一个故事，说固执人、马大哈、懒惰者和机灵鬼四个人 结伴出游，结果在沙漠中迷了路，这时他们身上带的水已经喝 光，正当四人面临死亡威胁的时候，上帝给了他们四个杯子， 并为他们祈来了一场雨。但这四个杯子中有一个是没有底儿的 ，有两个盛了半杯脏水，只有一个杯子是拿来就能用的。 固执人得到的是那个拿来就能用的好杯子，但他当时已 经绝望之极，固执地认为即使喝了水，他们也走不出沙漠， 所以下雨的时候，他干脆把杯子口朝下，拒绝接水。马大哈 得到的是没有底儿的坏杯子，由于他做事太马虎，根本就没 有发现自己杯子的缺陷。结果，下雨的时候杯子

2、成了漏斗， 最终一滴水也没有接到。懒惰者拿到的是一个盛有脏水的杯 子，但他懒得将脏水倒掉，下雨时继续用它接水，虽然很快 接满了，可他把这杯被污染的水喝下后却得了急症，不久便 不治而亡。机灵鬼得到的也是一个盛有脏水的杯子，他首先 将脏水倒掉，重新接了一杯干净的雨水，最后只有他自己平 安地走出了沙漠。 “杯子”哲理这个故事给我们的理财启示是什么？蕴涵着怎样的理财 观念呢？“杯子”哲理固执人 ：认准了银行储蓄一条路，拒绝接受各种新的理财方式 ，致使自己的理财收益难以抵御物价上涨，造成了家财 的贬值。 马大哈 ：只知道不停地赚钱，却忽视了对财富的科学打理， 最终因不当炒股、民间借贷等投资失误导致了家财

3、的缩 水甚至血本无归，成了前面挣后面跑的“漏斗式”理财。 “杯子”哲理懒惰者 ：虽然注重新收入的打理，但对原有的不良理财方式 却懒得重新调整，或者存有侥幸心理，潜在风险没有得 到排除，结果因原有不当理财影响了整体的理财收益。 机灵鬼 ：注重把家庭中有风险、收益低的投资项目进行整理 ，也就是先把脏水倒掉，然后把杯子口朝上，积极接受 新的理财方式，从而取得了较好的理财效果。 “杯子哲理”告诉我们，理财中的固执、马虎和懒惰 行为只能使你越来越贫穷。积极借鉴“机灵鬼”式的理 财方式，转变理财观念，调整和优化家庭的投资结构， 让新鲜雨水不断注入你的杯子，这样，你才能离有钱人 越来越近。 “杯子哲理”的启

4、示：理财价值观：具有中国特色的四种典型的价值观蚂蚁族蟋蟀族蜗牛族慈鸟族具有中国特色的四种典型的价值观v 1.蚂蚁族先牺牲后享受。就像蚂蚁一样，为了准备冬天的存粮而在夏天辛苦的 工作。蚂蚁族泛指那些在工作期间全力以赴、不注重眼前享 受的人。他们努力工作，赚取的收入远超过生活所需，储 蓄率相对较高。蚂蚁族的最大期待：早日达到财务独立提早退休，或 者在退休后享受远高于目前消费水准的生活。特征：工作期与退休期生活形态差异明显。先牺牲后 享受。 2.蟋蟀族先享受后牺牲v 蟋蟀族的价值观：是“今朝有酒今朝醉，哪管 他日喝凉水”。泛指那些只注重眼前的享受，当前 消费的效用大于对未来的期待的人。 v 特征：在

5、工作期间储蓄率较低，赚多少花多 少，其结果是一旦退休，其资产净值还不够老年 生活所需，必须大幅度降低生活水准或者靠政府 救济。 3.蜗牛族背壳不嫌苦（房贷型）v 蜗牛族泛指将购买房地产作为自己理财 首要目标的那部分人。为了拥有自己的房子 ，他们不惜节衣缩食或者背负长期房屋贷款 。 v 蜗牛族在工作期的收入扣除房贷支出后 ，既不能维持较高的生活标准。也不能存下 多少钱为退休后准备，也就难以在退休时过 较好的生活。 4.慈鸟族以子女为中心v 慈鸟族泛指那些把子女的成长作为最大目标的 一部分人。 v 大多数中国人都有“望子成龙”、“望女成凤” 的心理，他们不惜举债供孩子读书，视子女的成 就为最大的满

6、足。v 以上四种价值观的理财方式的差异也是比较大 的，理财规划和理财策略的侧重点也会不同。 二 、理财价值观与理财规划v1.蚂蚁族：先牺牲后享受。一般靠储蓄就能完成 规划目标，但也不能太保守，也应投资一些收益较 为稳定的基金或者股票，或者购买养老保险，以便 使个人财产最大化。v2.蟋蟀族：先享受后牺牲。要注意在及时享乐的 同时，不要忘了老有所养，要有一定的储蓄投资计 划及保险计划，以能够在晚年也能做到财务独立。 v3.蜗牛族：以房地产作为首要目标，然而如果在 这一目标耗用太多的资源必将影响其他目标的实 现以及生活水平的提高。因此，这部分人要充分 考虑自己的收入水平和还贷能力进行房地产规划 ，还

7、要注意购买房屋保险。 v4.慈鸟族：以子女教育成长为人生主要目标，这 部分人要注意留一些资源给自己。对于花费较大 的子女教育项目要做好长期准备，投资于一些中 长期的收益比较稳定的金融产品上。 理财模式比较图工作期 储蓄金 额年龄0510206080工作期 生活支出退休后 生活 支出金 额年龄0510206080工作期 生活支出救济自给工作期储蓄92金 额年龄0510206080工作期 生活支出退休生 活支出购物支出工作期储蓄 7.5金 额年龄0510206080工作期 生活支出退休生 活支出子女教育支出工作期储蓄 6遗产慈鸟族蜗牛族蟋蟀族蚂蚁族理财价值观比较1蚂蚁族 后享受型蟋蟀族 先享受型蜗

8、牛族 购房型慈鸟族 子女中心型特征强调退休后生活品质，非常注重财富 积累只注重当前消 费，不考虑日 后安排为拥有房地产 节衣缩食，或 长期背负房贷储蓄和消费动机 ，均以子女高等 教育为主理财 特点储蓄率高储蓄率低购房本息支出 占收入25%以 上教育支出占一生 总收入的10%以上理财 目标退休规划当前消费房地产规划子女教育规划理财价值观比较2蚂蚁族 后享受型蟋蟀族 先享受型蜗牛族 购房型慈鸟族 子女中心型付出 的代 价在青春时过于苛 求自己，没有时 间享受生活注重眼前享受， 只顾提升当前的 生活水平，未来 靠政府或儿女收入扣除房贷 后所剩无几， 生活水平一般 ，影响退休生 活品质由于太多投资于儿

9、 女教育，自己留下 不多的退休金会影 响未来的生活水准投资 建议投资：收益较为 稳定的基金或股 票，如平衡型基 金投资组合保险：购买养老 保险或投资型保 单投资：稳定基金 或股票，如单一 指数型基金保险：基本需求 养老保险投资：中短期 看好的基金保险：短期储 蓄险或房贷寿 险投资：中长期表现 好的基金保险：子女教育基 金v理财个性是指客户在理财进行过程所表现出的个人 特征。赌徒型：有主见，但很冲动，愿承担高风险的投资方式赌徒型：有主见，但很冲动，愿承担高风险的投资方式 。所以，重在市场信息，自主决策。所以，重在市场信息，自主决策。 群众型：无主见，群众型：无主见，“随大流随大流”的人。如股市中

10、的大多的人。如股市中的大多 数散户。因此，重在提供有价值的信息、并强调风险。数散户。因此，重在提供有价值的信息、并强调风险。 分析师型：行事谨慎，有主见，且能独立分析和决策分析师型：行事谨慎，有主见，且能独立分析和决策 。所以，可共同探讨、协商，确定方案。所以，可共同探讨、协商，确定方案。 保守被动型：无主见，行事小心谨慎，特别关注自己保守被动型：无主见，行事小心谨慎，特别关注自己 的得失。关键在于沟通，并且获得其信任。的得失。关键在于沟通，并且获得其信任。理财财个性常见见的理财财个性类类型：依赖性与冲动性对理财方式的影响赌徒型资讯 提供+转换 建议 投资：高报酬的风险 型基金 保险：投资型保

11、单，自 担风险分析师型费率打折+高附加值服务 投资：多元化基金投资组 合 保险：精算保额需求，节 税利率 保守被动型固定配息+强势货币 投资：平衡型或债券型 基金 保险：保本满期金保证 收益群众型过去绩效+最多申请 投资：最热门 的基金 保险：最多人买的险种谨慎冲动犹豫果断客户的风险属性v 一、影响客户投资风险承受能力的因素 v l、年龄一般而言，随着客户年龄的递增，客户承受投资风 险的能力递减。青年期是人生与事业起步阶段，年轻人面临着无数的 机会，他们敢于尝试，敢于冒险，偏好较高风险，而等到 退休年龄，心态自然就比较保守，做人做事比较稳重，而 且这个年龄也不允许冒险犯大的错误，一般理财偏好趋

12、于 保守。 v 2资金的投资期限如果用于投资的一项资金可以长时间持续进行投资而 无须考虑短时间内变现，那么这项投资可承受的风险能力 就较强。相反，如果一项投资要准备随时变现，就要选择 更安全、流动性更好的产品，那么这项投资可承受的风险 能力就较弱。 3理财目标的弹性 v 理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。若理财 目标时间短且完全无弹性，则采取存款以保本保息是最佳 选择。 v 如果某项投资是为了子女的教育或者父母的赡养，那 么这笔资金就必须在保证安全性的前提下在特定时间内获 得理想的收益，这样的理财目标既缺乏金额弹性又没有时 间弹性，对理财工具的风险偏好较低。相反，如果个人计 划一笔资金用

13、于未来购车，则可以有较大的理财目标弹性 ，可根据收益状况来决定该笔资金的投资期限和购车的时 机及档次。4、投资者主观的风险偏好 v 投资者主观上可以承受本金损失风险的程度是因人而 异的。个人的性格、阅历、胆识、意愿等主观因素所决定 的个人态度，直接决定了一个人对不同风险程度的产品的 选择与决策。 v 一个人越是有着复杂的家庭结构，其所承担的社会责 任也就越重，如三代同堂之家、单亲家庭，在收入来源单 一的情况下，就不会有高风险的理财偏好，也不宜从事高 风险的投资；否则，一旦失败将给家庭带来巨大的冲击。 相反，对于家庭结构相对简单的人来说，其所负担的社会 责任与压力较小，可以尝试从事高风险的投资。

14、5、学历与知识水平 一般来说，掌握专业技能和拥有高学历的人，对风险 的认识更清晰，管理风险的能力更强，往往能从事高风险 的投资。而那些对投资知识相对缺乏的人来说，高风险投 资失败的可能性就要大得多。 6财富一般地，绝对风险承受能力随财富的增加而增加，因 为投资者将更多的财富用来投资，而相对风险承受能力未 必随财富的增加而增加。（绝对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富金额 来衡量，而相对风险承受能力由一个人投入到风险资产的 财富比例来衡量）相对对风险承受能力评分A.年龄。总分50分，25岁以下者50分，每多一岁少1分，75岁 以上者0分。 B.其它因素包括就业状况、家庭负担、置产状况、投资

15、经验和投 资知识。总分50分。影响投资风险承受态度的因素 年龄越大，所能够承受的投资风险愈低。 资金需要动用的时间离现在越远，愈能承担高风险 理财目标的弹性愈大，可负担的风险也越高。 每个人天生的冒险性格就有高低不同，可以承受风险 的程度也不一样。风险风险 承受态态度测试测试 ：A. 对对本金损损失的容忍程度:可承受亏损损的百分比(以一 年的时间为时间为 基准) 总总分50分，不能容忍任何损损失为为0分，每增加一个百 分点加2分，可容忍25%以上损损失者为满为满 分50分。 B. 其它心理因素:总总分50分二、客户风险偏好的分类：5类 v 1.非常进取型一般比较年轻、有专业知识技能、敢于冒险、

16、社会 负担较轻。他们对投资的损失有很强的承受能力，敢于 投资股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等高风险 、高收益的产品与投资工具，以追求更高的收益和资产 的快速增值，操作的手法往往比较大胆。 v 2.温和进取型一般有一定的资产基础及知识水平，风险承受能力 较高。愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但 是又不会像非常进取型的人士过度冒险投资那些具有高 度风险的投资工具。因此，往往选择开放式股票基金、 大型蓝筹股票等适合长期持有，既可以有较高收益、风 险也较低的产品。 v 3.中庸稳健型一般既不厌恶风险，也不追求风险，对任何投资都比 较理性，往往会仔细分析不同的投资市场、工具与产品， 从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平 的收益，同时承受社会平均风险，因此，往往选择房产、 黄金、基金等投资工具。v 4.温和保守型总体来说已经偏向保守，对风险的关注超过对收益的 关心，更愿意选择风险较低而不是收