经营客户

《经营客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经营客户（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、火红的年代火红的年代寿险界公认的一句话一个优质客户背后有25个 潜在客户！250个客户等于 寿险事业终生无忧我们怎样来把一个优质客户背后有25个潜在 客户挖掘出来，怎样来打造我们的终身事业？火红的年代客户经营的重要性1、业务员工作的一个重要组成部分；2、持续签单、长久发展的必须；3、寿险经营说白了就是客户的经营，是衡量业务员收入的根本；4、让业务员更专业，增强从业信心；-客户经营魅力无穷！火红的年代火红的年代目录 经营好客户是公司健康发展的保证 经营好客户会给我们带来巨大的利益 续期客户经营流程 经营好你的客户火红的年代请看几组数据 2009年泰安新华有1.3亿的续期业务，按 件均1000元计

2、算，就是13万件 团体短险今年将做1500万，按件均200元 计算，有7.5万件 个险今年将做8000万，按件均1000元计 算，有8万件 银行代理期交3000万，有2万件总计30万件，也就是30万客户，泰安550万人口，这就说明在泰安， 每20个人中就有一人是新华的客户；户均4人，每五户就有一户是新华客户火红的年代要维护住庞大的客户群火红的年代目录 经营好客户是公司健康发展的保证 经营好客户会给我们带来巨大的利益 续期客户经营流程 经营好你的客户火红的年代未成交客户已成交客户专业化客户管理专业化客户管理火红的年代火红的年代一张保单=相应级别附加利益+长期服务津贴+继续率奖+续佣+初佣一张保单

3、会带来什么？火红的年代1年：30% 2年：12%+7%=19% 3年：8% 4年：6% 5年：2%佣金+继续率奖金65%火红的年代火红的年代张京兰2008年业务110490 29241 328265 410923 510140 626700 76860 812300 92615 1018470 1110163 1210756总保费：156923续佣： 156923*0.115692火红的年代张京兰2007年业务126299 237970 333520 45353 524150 6105229 717477 817455 912827 1044948 1110102 1214071总保费：349

4、401续佣： 349401*0.0827952火红的年代第四年总保费：415608第四年续佣415608*0.06249362009年总续佣火红的年代根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发 。 个人继续率奖金实收上上月应收的第二年保单续期佣金比率：个人继续率比率继续率80080%继续率85%2085%继续率90%4090继续率95%6095继续率70 崇尚专业、崇尚忠诚是师承文化的核心内容。个人继续率奖金率第13个月年度保费继续率反映连续12个月承保的期交业务在第二年的 存续情况，每月滚动计算，该指标的保费考察期间为12个月。简化指标，只 考核保费继续 率，不考核件 数

5、继续率；火红的年代小组继续率奖金小组继续率奖金 一份服务一份服务 两份收入两份收入 无限回报无限回报除了续期佣金之外,还有每月的继续率奖金 =直辖组所有人员（含本人）当月个人继续率奖金总和比率继续率比率 80%0 80%85%5% 85%90%10% 90%15%双重收入，提高品牌火红的年代 6月个人47457*0.125694元（续佣 ） 5694*0.73985（继续率奖金）汪安娜个人及其小组继续率奖金小组：59539*0.127144元（续佣） 7144*0.75001元（继续率奖金） 5001*0.15750元（小组继续率奖金）火红的年代 6月个人21289*0.122554元（续佣

6、） 2554*0.71788（继续率奖金）张京兰个人及其小组继续率奖金小组：77382*0.129285元（续佣） 9285*0.76500元（继续率奖金） 6500*0.15975元（小组继续率奖金）火红的年代保单经过年度3年及以下4-5年6-8年9-15年16年及以上奖金率0%0.8%1%1.2%1.5%长期服务津贴个人当年长期服务津贴个人当年实收连续服务超过三年的续期实收连续服务超过三年的续期保费保费长期服务津贴率长期服务津贴率长期服务津贴客户经理以上职级2003年6万、2004年10万、2005年20万、2006年25万 2007年长期服务津贴：16万0.81280元 2008年长期服

7、务津贴：6万1+30万0.83000元 2009年长期服务津贴：16万1+45万0.85200元 火红的年代张京兰第四年应收明细及长期服务津贴127944 218464 317878 48016 591042 663265 79622 813535 944740 1048115 1141602 1231385总保费：415608415608*0.83324火红的年代张京兰2007年业务126299 237970 333520 45353 524150 6105229 717477 817455 912827 1044948 1110102 1214071总保费：3494012010年长期服务津

8、贴 （349401+415608）*0.0086115元火红的年代张京兰2008年业务110490 29241 328265 410923 510140 626700 76860 812300 92615 1018470 1110163 1210756总保费：156923火红的年代2011年长期服务津贴 第六年：415608*0.014156元 第五年：349401*0.0082795元 第四年：156923*0.0081255元合计：8206元火红的年代4年5年2X0.8%=1.6% 6年7年8年3X1%=3% 9年10年11年12年13年14年15年 7X1.2%=8.4% 16年17年1

9、8年19年20年5X1.5%=7.5%长期服务津贴20.5%火红的年代火红的年代1、转介绍 2、增员 3、影响力中心留存更长久、信心更坚定、发展更高远，服务好你的客户火红的年代目录 经营好客户是公司健康发展的保证 经营好客户会给我们带来巨大的利益 续期客户经营流程 经营好你的客户火红的年代1.续期客户100%上门2.分红报告100%送达 3.100%为客户提供及时的保全、理赔 4.第一时间让客户100%了解公司发展动态五个百分百：5.新客户100电话回访火红的年代应收月本月中月跨月最终最终续收流程将专推流程融入续期收费服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）火红的年代跨月节奏（以7月为例）

10、 7 7月月1515日下发日下发1010月跨月月跨月 7 7月月2525日前回访完毕，日前回访完毕，1010月月1515日前（上门），日前（上门），9 9月上月上 半月跨月重点单再次回访，半月跨月重点单再次回访，8 8月应收催缴。月应收催缴。 8 8月月1010日前日前1010月全月上门完毕，上半月疑难单处理月全月上门完毕，上半月疑难单处理 完毕，完毕，9 9月下半月跨月重点单再次回访。月下半月跨月重点单再次回访。 8 8月月1515日前下半月疑难单处理完毕，仍找不到的客日前下半月疑难单处理完毕，仍找不到的客 户集中进行寻找完毕。户集中进行寻找完毕。 8 8月月1515日下发日下发1111月跨

11、月月跨月火红的年代 疑难单的解决从跨月回访开始疑难单的解决从跨月回访开始 跨月是为了及早的发现问题，及早的解决跨月是为了及早的发现问题，及早的解决 问题，主动出击，使我们全盘掌握战事。问题，主动出击，使我们全盘掌握战事。 给我们留出更宽裕的时间给我们留出更宽裕的时间 抱怨件的提前解决，特殊情况及时发现。抱怨件的提前解决，特殊情况及时发现。 不在收费期间的回访客户更容易接受不在收费期间的回访客户更容易接受最轻松的节奏从跨月开始最轻松的节奏从跨月开始实践反复证明：事前准备的程度，直接影响到工作实践反复证明：事前准备的程度，直接影响到工作 的主动与被动，顺利与困难，胜利与失败！的主动与被动，顺利与困

12、难，胜利与失败！火红的年代1、大单客户2、多单客户跨月清单 3、二次客户4、曾服务过的客户5、同一村的客户怎样做跨月？客户甄选和分类火红的年代跨月回访服务内容一、让客户了解公司的经营状况及新信息二、核对客户地址与电话，有无交费存折，及时做 好保全三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答四、有需求的客户单独记录五、找出重点客户，做出记录六、提醒客户交费时间，提前准备火红的年代2.对两次划帐不成功客户,或者已经进入中月阶段的客户，要重 点上门，通过多次有效的寿功沟通、产品讲解及优质服务来 转化客户态度，达到成功收费 3.在得到客户认同，收费成功以后，必须立即跟进有效的保障检 视,新产品推介、计划建议

13、书的制作与送达。原则上就是借服 务带来的客户认同，启动客户加保需求，进入到深度说明甚 至促成阶段。该类客户，视不同情况，说明与促成并行并重 。1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。A、B、C、D客户工作重点火红的年代1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.A、B、C、D客户工作重点火红的年代目录 经

14、营好客户是公司健康发展的保证 经营好客户会给我们带来巨大的利益 续期客户经营流程 经营好你的客户火红的年代电话约访送分红、收据填写市调表分类、填写拜访记录送奖品，讲解建议书促成（有的需要几次促成）成交未成交转介绍名单成功客户经营流程成功客户经营流程（讲公司，推产品）火红的年代每月养成客户经营的好习惯每月养成客户经营的好习惯每个月开始前23天计划全月的工作 1、老客户、准客户生日； 2、老客户回访； 3、本月需要拜访的新客户； 4、本月需增员的客户； 5、续期客户；记在工作日志上计划你的工作，工作你的计划火红的年代怎样经营客户1 1、公司的新动向、新成果、新产品上市；（上门或短、公司的新动向、新

15、成果、新产品上市；（上门或短信告知）信告知）2 2、自己获得成绩，在这个行业的进步；、自己获得成绩，在这个行业的进步；3 3、客户生日、客户生日舍得舍得，没有舍就没有得舍得舍得，没有舍就没有得（蛋糕、鲜花、小礼品、书籍最少是一条短信、（蛋糕、鲜花、小礼品、书籍最少是一条短信、 ）4 4、节假日、节假日5 5、客户家里特殊的日子、客户家里特殊的日子不断的告诉客户，让他放心的投保、加保、转介不断的告诉客户，让他放心的投保、加保、转介绍绍火红的年代搜集有关保险尤其是新华的书面资 料，或者与客户工作爱好有关的资 料，给客户送去如：新华客户服务 报、齐鲁晚报、分红报告、电视广 告、春节福字、怎样经营客户

16、找借口不断面见客户！火红的年代怎样经营客户当客户有事情,尤其是与保单有关的事情, 一定要第一时间让客户见到你.-客户感言:没签单时隔三差五见到你, 签单之后有事情千呼万唤使出来.苦恼啊!火红的年代怎样经营客户填写工作日志.建立财富宝典.客户档案客户档案-这才是我们真正的财富宝典,经营的 客户档案里的老客户,你才会轻松愉快的做保险.老客户就是你的金矿,会经营老客户,你是最聪明的人!火红的年代有关大客户的经营二八定律:20%的业务精英为公司带来80%的 保费,同样,20%的大客户,为我带来80%的 业绩.火红的年代经营大客户,除具备一定的专业技能与能力外,还 要熟知产品,了解客户,懂得处理人际关系,会沟通 ,为客户提供