目标医生的筛选与管理

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1、目标医生的筛选与管理穆金洁医院潜力方面的考虑1l医院现有品种销售状况相关品种月销售（盒数、金额）我司品种月销售（盒数、金额）我司产品销量与总销量的比例（盒数，金 额）医院潜力方面的考虑21.医院平均日就诊人数医院总人数相关病患者人数2.医院内可用我司产品的科室数门诊部科室数住院部科室数目标科室的选择l选定目标医院l选择目标科室每日就诊人数相关病患者人数相关病患者人数与门诊人数的比例目标科室潜力方面的考虑l处方医生的人数l目前使用的品种及销量l我司产品销量的比例l目前使用我司产品的医生人数及比例目标医生的选择l普遍撒网，重点捕鱼l逐科开发，逐步深入l目标分级，管理分级-一级-杀手级-二级-骨干级

2、-三级-代培养级-四级-普通级目标医生专业销售流程11 接触与客户建立良好的第一印象营造好的沟通气氛，避免僵局投入感情，建立信任 切入正题，陈述来意了解客户形态分析与沟通风格2 确认准客户了解客户目前情形与环境了解竞争对手的情形与环境客户是否认同本公司产品目标医生专业销售流程23探测客户需求如何提问（由目前用药状态到处方习惯）开放式问题和封闭式问题的提问技巧探寻客户真正的需求4提案建立信任，掌握客户需求志在必得的信心处理客户的质疑与异议目标医生专业销售流程35 成交锁定成交的业务往来信息防止竞争对手干预确定后续的执行计划成交时的交易条件与执行监督目标客户的筛选l已锁定客户 达成协议，不断跟进l

3、暂缓客户定期主动与其联系(客户态度不明确）l流失客户是竞争对手的合作伙伴，应记录资料目标医生的逐步确认l所以相关科室的医生一月内做4-6次的拜访（广泛撒网，普遍拜访）l有意向合作的医生提出业务目标，每周2次拜访针对需求做密切联系与回应l已经达成协议的医生不断确认落实每日处方，培养发展流失的客户注意观察竞争对手有效达成业绩目标l每周一张“最有希望的准客户”名单l让业绩目标成为真正所需的数字l目前有多少准客户要时刻告诉自己l这些准客户能否足够完成当月的指标l后续追踪l客户档案系统管理目标医生发展的三个阶段l协商阶段l尝试阶段l合作阶段协商阶段l协商阶段需要高频率的拜访，帮助医生建立信 心。l及时发现并解决出现的问题无论是产品方面还 是经济利益方面的怀疑。l发现医生对协议的更改潜能，常常医生可能对 自己的状况不是很清楚，尝试时发现问题导致 需要修改协议。尝试阶段l进入尝试阶段的信号：1医生不再关心产品本身的问题2医生开始与代表协商产品以外的条件3需要一定的资料4所要礼品或提出召开科室会等的要求5每次拜访时医生都会有意无意的表示对产品记得很清 楚甚至当面给患者推荐你的产品合作阶段l医生不会太在意你的拜访频率l有时会主动打电话给你l主动告诉别人使用本产品的经验l有时会主动关心你在别处的发展l主动告诉你和他关心好的医生的资料l这名医生已成为你的产品和个人的口碑常说谢谢！保持微笑！