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1、营业现场的营销技能 营销技能概述 WEISS营业现场快速销售成交 法 营业现场营销氛围的营造 营销技巧列举 现场营销定义 现场营销时机选择 营业员应具备的营销职能 营业员应掌握的基本知识营销技能概述定义：现场营销是指各营业 厅营销代表以营业厅为卖场，以 厅内客户为目标群体，采取介绍 、演示、试用等综合手段，对公 司品牌和业务功能进行的销售和 推广。 现场营销时机选择 客户办理业务的过程中 受理客户咨询过程中 客户等候办理业务的时候 客户参观营业厅，并对我公司某项业 务宣传广告流露出感兴趣时营业员应具备的营销素质 （一）坚定的销售意识： （二）热情友好的服务： （三）熟练的推销技巧： （四）勤奋
2、的工作精神：营业员应具备的营销职能 寻找客户 传递信息 销售产品 提供服务 收集信息 营业员应掌握的基本知识 1、公司基本情况 公司的历史 公司的现状 公司的未来 公司的形象营业员应掌握的基本知识 2、产品知识 产品的外观、使用方法、性能、保 修期限、价格、与本产品竞争的其 他产品、产品的其它有关问题。 掌握的方法：听、看、用、问、感 受、讲等。 3、客户心理营业员应掌握的基本知识注视留意、感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足营业员应掌握的基本知识4、了解竞争品牌及产品特点 品种 产品展示 促销方式 营业员销售技巧 客户产品的比较120g107g115g105g重量 (g)内：6万5千色
3、TFT 外：4096色内：26万色TFT 外：26万色TFT26万色TFT内：QVGA级级26万色TFT 外：6万5千色TFT显示屏91.74523.9mm 934822.9mm 尺寸 944924.5mm52.49917.6mm130万像素 内置闪光灯30万像素120万像素200万像素 内置闪光灯数码相机LG W810LG W800型号摩托罗罗拉 A860三星 W579其它功能支持K-javaMP3播放 语音拨号MP3播放 中英字典图片双网双待 蓝牙 飞行模式 文档浏览器 名片识别消费者需求的定义消费者购买行为的定义是指人们想要在市场上获得 所需要商品具有的购买能力。 这种需求表现为各种各样
4、的市场 购买行为。就是消费者在一定的购买欲望（动机）的支配下，为了满足某种需要而购买商品的行为。影响通信消费者购买行为的因 素 经济因素社会因素心理因素通信消费心理 实用心理 便捷心理 自尊心理 求知心理 保密心理 求美心理WEISS营业现场快速销售成交法Strike a bargain成交Welcome 迎接客户Explore 探寻需求Introduce 介绍产品阶段Satisfy 说服客户营业厅销售 Welcome迎接客户 观察客户：行为举止、消费单据 用客户喜欢的方式接近客户 应该说什么 应该做什么 （七要原则）：WEISS营业现场快速销售成交法时机要把握、距离要适中、眼神要接触、 要微
5、笑点头、手要自然摆放、语气要温和 亲切、要与客户的所有同行者打招呼。 Explore探寻需求（一）与客户展开对话 （二）诱导客户说话赞美诱导法优惠诱导法发问诱导法诱导客户说话的雷区 （三）聆听的技巧 Introduce介绍产品阶 段FAB产品介绍法特性（Feature ） 优点(Advantage) 好处（Benefit） 例：产品：*上网卡 特性：CDMA 1X技术，可适用于任 何PC机器 优点：速度快，最高可达156.3Kbps， 可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地 ，只要有CDMA网络的地方，均能实现高 速上网，方便了工作和生活。 Satisfy说服客户 重申产
6、品的好处和优 消除客户异议1、接受法2、转移法3、忽略法 Satisfy说服客户 引导客户做决定：巧为客户拿主意运用 SOLD工具：So(那么) Once(一旦)Look like(看似)Dont(不应) Satisfy说服客户提出购买其他商品的建议 ： 力争为客户增值 用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，观察客户反应 Strike a bargain成交有效的成交技巧 直接请求成交法 替客户作决定 假定成交法 二选一法 压力成交法 可靠性成交法 成交的客户四确认 确认成交的产品或业务 确认购买或使用的价格 确认包装无破损或业务使用开始时 间 确认使用方法 收款或业务开通确认 提供完美包装或
7、使用说明 高质量送客销售工作结束后，营业员应首先 答谢客户的购买，如“感谢您选择（ 使用）XX产品”，在客户拿好商品后 ，还要提醒“请检查您随身携带的物 品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了 吧？”等温馨提示。当客户转身离开 时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下 次再来”。销售案例一次，老李出差到A省参加一个全国 的会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆 中却没有安装网线，他只得借了另一位参 会人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完 毕后，他发现这种笔记本的上网卡很好用 ，于是就问这种上网卡的型号和名称，并 得知在联通营业厅有卖。当天老李专程到XX营业厅去转了转 ，时值中午，业务受理柜台前只有几个客 人，
8、而销售柜台前没有客人。只见一个女营业员正在往柜台里补充 手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女 营业员放下手中的活，对着老李微笑着， 并弯了弯腰，说“欢迎光临。”老李询问营业员有没有某上网卡卖， 女营业员说：有，费用是B元，只要您出 示身份证就可以办理了。当看到老李出示 的身份证是外地的时，营业员问道：“您 买了上网卡主要是在A地用，还是在外地 用？”老李说：“我是出差到这里的，平 时我都在C省”。营业员说：“您在这里 办理了上网卡，到C省用，费用都是漫游 费，比较贵，不太合算”。听到这话，老李转身想走，营业 员这时说“先生，我看您用的是CDMA手 机，对吗？”老李一脸不解的回答：“是 呀”。营
9、业员面带微笑地说：“先生，您 的这款手机再加条数据线就可以当上网卡 使用了”。于是，她详细地介绍了手机加 数据线的上网方法，又现场演示给老李看 ，老李见营业员对自己服务周到，反有点 不好意，于是他情不自禁地问：“我夫人 用的也是133手机，三星D型号的，也经常 出差，她的也能上网吗”？女营业员说，“当然可以，您 看我用的就是这款手机，我可以给您演示 一下”，在营业员的热情推荐下，老 李卖了两条手机上网数据线。老李回到宾馆一试，手机加数据线的 上网方式还真的和上网卡的速度差不多， 十分好用。回到家后，把另一条数据线送 给夫人的时候，把夫人高兴坏了，连连夸 老李更能体贴人了，每当老李一提起这事 时
10、，就不断称赞那位女营业员彬彬有礼的 热情服务态度。点评：由于老李是一名新客户，所以女营业员并没 立即上前与其打招呼，而是待他低头看商品时 才与其打招呼。女营业员在理货过程中，见到有客户到来， 她放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。虽然在店中销售客户购买的商品，但是客户 购买的商品显然不适合他，女营业员想用户所 想，并没有把上网卡销售给老李，而是为其推 介相似功能、且又适合用户的同类型产品手 机上网数据线。最后客户是因为营业员热情的态度而购买了 她推介的产品，并再另外加购了产品。 如何给客户听觉享受 如何营造动感的气氛 利用POP为营业现场加分 促销赠品的陈列及管理营业现场营销氛围的营造 如何
11、给客户听觉享受 选择的音乐要符合营销产品的特性 音量适中 定时更换 播放影像 现场演示 营业厅内、外路演如何给客户听觉享受什么是POP POP广告是许多广告形式中的一种， 它是英文Point of Purchase Advertising的缩写，意思为“购买点广 告”，简称“POP”，被誉为“无声的售 货员”和“最忠诚的推销员”。 POP广告有广义和狭义之分。广义的POP广 告是指在购买场所、零售商店的周围、门 口、内部及外部以及有商品的地方设置的 广告物，如招牌、装潢等。我们这里介绍 的POP是狭义的POP广告，即在购买场所及 零售商店内设置的广告物，它们又分为两 类，第一类是平面广告，如海
12、报、挂旗、 宣传手册、不干胶、条幅等；第二类是立 体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、 台卡等。利用POP为营业现场加分n使用POP的好处 n使用POP的技巧 要及时更新和替代 POP的摆放不要喧宾夺主 常见POP摆放的通用规则：海报、挂旗（吊旗）、 台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页 ）n营业厅POP三维布局：天上、半空、地面 赠品陈列要生动促销赠品一变三小变大死变活少变多真掺假n赠品获得要容易n赠品收发要有台帐派发促销品六步法 1.站在离客户半米远的地方。 2.身体向前微微倾斜。 3.送出促销品。 4.简单介绍公司和产品。 5.指示柜台的具体位置。 6.向客户表示感谢
13、。营销技巧列举l善用发问技巧l给客户成就感l价格异议的化解l需求异议的化解 质量异议的化解 购买权力异议的化解 应对客户的推托借口 拨打电话时间的掌握善于发问 的十种技巧反问型问 题问开放式 问题问封闭式 问题摘要型问题问客户熟 悉的问题问客户切身 的问题问客户的 兴趣选择式问题推测型问题引导型问题 给客户成就感营销过程中，客户始终会有被推销的 压力，为了缓解这种压力，应该找机会赞 美客户、适度满足客户的发表欲望、成交 时也让客户知道他做了一个明智的抉择。 价格异议的化解方法强调产品给客户带来的利益强调比较优势用较小单位报价把价格异议做为高条件 需求异议的化解让不了解产品的 客户产生兴趣说服有
14、过不愉快 消费经历的客户质量异议的化解强调产品 实用性着重强调 购买者利益精确说明 产品质量强调产品 差别优势购买权力异议的化 解应对客户推托借口的技巧价格太高 我买不起过段时间 再说吧以前用过 但不好用拨打电话时间的掌握 以一星期为标准 以一天为标准终端产品销售 终端产品的陈列方法及要点 不同客户的终端产品需求心理 客户有购买需求的表现终端产品的陈列 产品陈列的基本方法 联想陈列法 醒目陈列法 相关陈列法 陈列的注意要点 充实、丰富、整齐 色彩协调，不喧宾夺主 按类别区分，标识清晰 勤更换、常变化不同客户的终端产品需求心理女 性男 性青少年老年人冲动性购买 追求时髦、 注重外观 挑剔、精打 细算购买目的性强 购买行为果断 、迅速 理智、缺乏感 情色彩冲动购买 追求时尚和新 鲜感 重品牌 好攀比购买行为理 性化 自尊心强、 敏感 注重实用方 便客户有购买需求的表现 l目标商品明确 l寻找目标商品 l注视同一商品 l触摸商品 l与营业员目光交流
