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1、1雪佛兰景程销售话术 - 如何打动消费者2005 年 9 月 14日 2雪佛兰景程上市至今己四个多月, 透过整合全国各地消费者,销售顾问及经销商的意见, 制作这份參考手册, 希望有助提升销售顾问的销售技巧, 创更佳销量。前言3销售话术要告诉你什么？1) 景程的潜在消费者是谁2) 各类消费者的购车心态3) 销售话术及要点4) 景程的竟争对手5) 针对对手景程的亮点及销售话术6) 应对竞品的话术攻击4景程的潜在消费者是谁? 经过调研及访问, 景程的车主大部份以前已有一定开车经验 ( 私车或单位 配车 ) , 主要是男性, 有家庭, 三十至五十岁。如果我们知道潜在消费者的 工作, 可以选择一些话术更
2、有效的打动他们, 他们大致可分为以下四类: 私营业主 中小型公司老板, 有一定经济实力高级白领 在大公司或外企工作, 中高级领导公务员 有一定年资, 副处级上下的职位, 受车 改政策影响专业人仕 医生, 大学教師, 公司合伙人 (律師/ 会 计) 等5车主洞察 私营业主的购车心态私营业主很讲究面子, 他们对汽车的认识一般不会很深, 应酬及外 地出差的机会很多, 他们买车的主要考虑因素: 外型 由于经常要开车出去谈生意或应酬, 需要体面穩重外型显得有面子品牌 注重身份, 开国际品牌的汽车显得更体面空间 有机会接客戶及生意上的朋友, 宽大的內部空间, 坐得舒适同時又有大车风范价格 私营业主对价恪很
3、敏感, 要求性价比最高的车油耗 由于经常开车应酬, 他们对油耗非常注意6车主洞察 高级白领的购车心态高级白领已有一定的工作年资, 家庭也较穩定, 心态上是穩中求进, 买车展现出一定实力, 他们买车的主要考虑因素: 外型 体面, 但公务味不要太重品牌 对国际大品牌有喜好, 代表制造工艺及技术含量配置 对质量有所追求, 配置要周全, 驾乘感舒适空间 大车代表自己的一定实力保養 他们一般对汽车认识不深, 便捷的服务会让他们很安心7车主洞察 公务员的购车心态很多公务员的单位都有车改政策，购车有补贴, 买车時更多会顾及 单位同事的感觉, 同時也会考虑家人使用, 他们买车的主要考虑因素: 外型 由于常有机
4、会出席会议等場合, 体面穩重, 务实, 适合公务员身份的外型最重要价佫及排量 公务员一般对价格及排量会较敏感, 通常会选择比上级低一级別的车。配置及空间 有很多机会会載朋友及同事, 齐全舒适的配备, 宽大的空间能帶來更好的驾乘感操控 顾及家人使用, 操控容易安全 由于经常开出去參加会议, 十分注重汽车的安全性能8车主洞察 专业人士的购车心态专业人士对国外的情況较熟悉, 较认可国际品牌的质量, 注重自己形 像, 他们买车的主要考虑因素: 外型 体面, 较有个性, 注重形像, 大车是小有成就, 实力的像徴品牌 对国际品牌的形像及质量有所喜好价佫 注重性价比, 质量高的, 願意多付一点空间 以家用为
5、主, 宽敞的车箱让朋友和家人乘坐更舒适操控 主要在城市活动, 操控简易, 适合在城市路況9销售要点及话术透过访问多个地区的销售顾问, 歸納了一些销售要点及针对不同消费群的话术。总的來说, 景程有以下的销售要点:1) 在试乘试驾时, 注意景程的前方阅读灯, 先示范正确的开关动作, 避免不正确的触碰下, 使燈开关掉下2) 先说明景程的加速较平顺, 不要马上把油门踏尽, 避免过大的引擎声浪影响客戶对景程观感3) 空间及音响是景程的卖点, 可以让客戶亲身感受不同位置的驾乘感, 同时, 試驾時, 适当的音响让客戶感受出色音响系統 4) 景程由 “上海通用汽车打造” 对消费者來说是质量的保证, 可强调这点
6、5) 国企及外企的中高级职员是很有潜力的消费群, 可组织団购以吸引订单10销售话术 - 私营业主“景程给人的第一个感觉就是大气, 有老板味, 造型宽大而且稳重, 开出去谈生意很体面”“雪佛兰是美国一流的汽车品牌，几乎每家人都有一部, 在中国, 由上海通 用汽车打造, 质量大家都认同”“一坐进车里你就能明显的感觉到不同的，很充足的空间, 载着客戶或朋友, 很有面子 “景程的配备在同级车中数一数二, 而且都是很实用的。”“美国车钢板厚所以車身较重, 油耗自然大点, 但开起來平穩而且安全, 到底 安全最重要”11销售话术 - 高级白领“景程的外型很稳健, 动感，即便只是跑在路上都觉得有活力”“空间大
7、是景程一大特点，周末载三五个朋友出去兜风，宽大的空间保证每 个人都伸展自如”“景程自动隔绝外面废气烟尘，十分适合上下班的城市交通条件下使用，特 有的空气净化系统，过滤车内空气尘埃，您上班衬衣上不会带上车内空气灰 尘的气味了”“买景程就是买上海通用汽车的服务保证，我们售后服务网点多, 同时我们 有八折金卡,免费吊托车等, 绝对值得信赖，您省时省心”12销售话术公务员“美国车最注重安全性, 景程的车架及钢板絶对可以信賴, 加上ABS、EBD等，后排的安全性很强，即便追尾坐舱也不会变形”“景程外型沉稳，公务用途，出席会议场合，不失体面庄重；空间宽大，家庭使用，一家人乘坐宽敞舒适，而且车身储物空间很多
8、，家庭购物十分方便”“通用的车安全系数很高，儿童安全锁配置，很好保护孩子们的安全”“上海通用汽车的售后服务网点遍布全国，维修方便快捷”13销售话术专业人士“景程外形气派，意大利设计师的作品，有大车格局，蛮有档次。内部空间很大，出去开会的话，开得出手，符合身份和审美品味”“景程性价比很不错，很多配备只有高级车才装备，空气净化系统，自动恒温空调，倒车自动调节后视镜, 都是景程的特点“景程性能十分稳定，操控很平顺，自动可调节座椅保证长途旅行也不易疲劳”“上海通用汽车的售后服务遍布全国，为景程的保养提供便利”14景程的竞争对手15我们的竞争对手在根据国内2.0L排量中型车，我们从实际的销售状况中, 了
9、解消费者买景程时主要的竞爭对手, 分別是: 北京现代 - 索纳塔長安褔特 - 蒙迪欧上海大众 - 帕萨特一汽马自达 - 马616景程索纳塔品牌通用整合全球资源为中国引进 的产品，安全性都优于韩国车 ，上海通用汽车打造, 质量完 全可以放心韩国车造型讨好但质量问题不断 ，安全存在隐患空间空间同级别最宽大舒适空间不如景程宽大舒适配备配备周全，人性化，诸多高级 配备也是同级别独有配备多但质量差，因此有降价空 间，问题多服务通用服务网络广, 而且经验丰 富北京现代销售网络新，维修不方 便17景程帕萨特配备体面有档次, 而且配置新，有 独特的恒温空调，空气净化 器, 音响也很好内部配置粗糙，同样价位都是
10、处理 的老款，空调都是手动，显得没有 档次 价格配备全而且质量高, 相对物超 所值车款太老，价格高但配置又少，降 价车款多为淘汰车型, 而且油耗高， 养护配件居高不下 舒适性配备周全，人性化舒适设计造型比较中规中距, 配置简单，操控 费力不够人性化，使用也不方便品牌服务上海通用打造，销量已经超 过大众, 是中国第一天车厂, 服务口碑很不错大众在中国在走下坡路，服务的质 量也跟不上通用，日系车的发展步 伐18景程蒙迪欧内饰做工上海通用造车工艺精致细腻, 空 间舒适内饰零件结合处较粗糙价格价格适中，售后保养便宜, 而且 設备齐全价格偏太高，养护配件很贵外型造型动感而且体面，有个性外型太普通，比较中
11、规中距很没特 点品牌服务上海通用打造，售后遍布全国 口碑很不错，服务专业成熟长安福特国内售后一般, 而且不够广19景程马自达 6品牌美国车, 最重視安全性, 鋼版厚, 行车穩定, 开景程比较放心日本车钢板薄，安全是问题 日本车偷工减料，中看不中用，车 身轻，高速行驶发漂空间美国车空间大，有派头，坐在裡 面很有档次车身小，日本车空间沒美国车的宽 敞价佫2.0 手动挡, 在同级车中价錢很实 在, 而且配备多, 物有所值价格偏高, 而且跌价太快, 今车几个 月己跌了四万多 服务上海通用的售后服务就是信心保 证, 服务网点多而且到位一汽马自达售后网络遠不如通用的20应对竞品的话术攻击景程原型是韩国车
12、景程的原型车是大宇的“美男爵”，自美国通用收购大宇后，大宇的车型是以通用汽车的标准及技朮生产。美国通用整合全球资源生产的景程，外型设计是源自意大利著名设计师乔治亚罗，发动机来自澳洲著名霍顿发动机等, 这是通用汽车全球化生产的实力见证。上海通用引进景程，更是由国内顶级汽车设计研究部门泛亚融入中国元素，使其更加适合中国人，中国路，而上海通用走在了国内汽车厂商的前列, 以全球力量去打造。景程质量不好 景程上市不到半年，销量已经在中型车中, 名列前茅，新车上市毕竟需要有一个磨合期，产品需磨合，厂商、售后服务商也需要磨合。因此期间出现一些问题是情有可原的，但是做为上海通用汽车这样一个负责任的大企业，任何
13、一点小的问题，即时是某个消费者的个案，他都会全力对待，我们遍布全国的服务网络，随时欢迎消费者前来保养、咨询。21景程降价 网上传言只針对试驾车, 不是真的, 新车不会让那么多, 而且景程的裝备很多是国外直接进口, 对于一个国际大品牌，以及国内知名生产商上海通用汽车，往往在成本控制上都很严格，因此降价空间很小，那些大幅降价的，往往是奇瑞、起亚等等，二流生产商或一些老旧淘汰产品。22市场实例表明，销售人员对品牌的知识储备越充分，越能够获得消费者的信赖从而促成购买，雪佛兰品牌做为美国百年历史的大品牌，不单拥有无尽的品牌传奇和故事，而且更不断推出新车型及在全世界获得无数奖项, 厂方会不断收集资料, 在网络上供大家參考, 同时可以登陆 , 多了解雪佛兰的背景, 創更佳的销售传奇。以丰富专业的品牌知识赢得客户的信赖23本销售话术参考手册得到了市场部及来自全国各地众多雪佛兰经销商的大力支持, 访问了各地的车主及工作人员而成。为了更好地支持雪佛兰的销售工作，希望各位长期身处销售一线的经销商、销售、服务人员给予我们一贯的支持，多提宝贵意见或建议，你们的营销经验和销售话术是我们无尽的宝藏。让我们与雪佛兰一起共同成长24竞争品牌销售网点数量比较北京现代 - 索纳塔 182家長安褔特 - 蒙迪欧 97家上海大众 - 帕萨特 500家一汽马自达 - 马6 93家25謝謝 !
