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1、怎么跟客户打好关系 贺娟 1.给客户的第一印象要非常好 1.做为一名销售人员一定要注意自己的仪 容仪表,整体着装一定要干净,整洁,职业,看 上去很舒服,男孩子一定要注意自己的头发 一定不要过长,过油,身上不能有任何异味 包括口臭,汗臭等刺鼻的味道,反正给人看 上去的第一感觉一定要是干净,有精神而不 失职业化,让客户有一种很想与你攀谈的感 觉,让人一看上去就感觉这个人很有精神, 很有活力,很热情,很大方,很有礼貌.二.面部表情非常重要 1,很多业务员的眼睛没有一点活力,没有一 点灵气,面部表情很生硬,甚至去到客户那里 很没有精神,如果业务员的状态不好就算今 天这个客户最有意想,老板也不会与一个毫
2、 无生气的人合作的,所以一定要保持自己的 生气与活力.去到客户那里一定要用炯炯有 神的眼睛看着客户,眼神中透露出对客户的 尊敬与欣赏,一定要满脸微笑,用自己的热情 去感染客户.见到其他人也要微笑点头,但是 一定是自然大方,不要显得生硬与牵强.三,注意对客户的称呼 在营销实践中，我们有很多的营销人员动脑筋、想办法， 与客户建立良好的客情关系。举一个简单例子，怎样去称 呼我们的客户呢?前几年的时候，有许多业务员称呼经销 商什么？叫老板。当时老板是一个很时髦的称呼，称客户 为老板，客户心里美滋滋的。但是今天，满大街都是老板 ，收废品的还叫老板。于是在这种情况下，我们有许多业 务员动了脑筋，想了办法，
3、用更巧妙的称呼去称呼客户， 从而打动我们的经销商。他们怎么称呼我们的客户呢？第一，亲情称呼。他们 称客户大哥、大姐、大嫂、大叔、大婶、大爷，一声大哥 ，一声大姐，已能起到很微妙的作用。称客户一声大哥， 迅速地拉进了你和客户之间，感情上的距离，心理上的距 离。 还有称什么的？称客户为老师。北京有家 饲料企业，在全国有名的一家饲料集团， 早在多年前就要求它的业务员，去拜访客 户的时候，称经销商为老师。尤其是对那 些能力非常强，水平比较高，经验比较丰 富的经销商，尊称他们一声老师。尤其是 在遇到问题的时候，对你的经销商或者客 户说，“老师，你说怎么办？你教教我吧！ ”那会起到很微妙的作用，聪明人都喜
4、欢指 点别人，那么怎么去称呼我们的客户？我 们有许多业务员，就在动脑筋、想办法。 所以作为一名合格的销售人员一定要学会 随机应变做别人发现不了的问题,做别人不 一样的事情,比如说有些客户以前在其他公 司上班,现在刚刚自己出来开公司,大家可以 称呼为老板,左一句老板右一句老板的,还有 可以称呼前辈,老乡,等等. 在客户那里说话可以像兄弟姐妹一样说话, 在客户那里一定要谈笑风生,有说有笑的,一 定要有自己的明确的思路去引导客户,用自 己的幽默,真诚,去逗客户开心!四:注意自己的语气语态 1.在客户那里一定要注意自己的语气语态还 有自己的肢体动作,说话声音一定要保持最 好的音色,说话一定要流畅,一定
5、要注意自己 的语气,千万不能太软弱但也不能说话去中 伤客户,在一句话说出之前一定要想想这句 话有没有漏洞可以钻,一定要保持自己说话 的缜密性,作到滴水不漏.说话速度不能太快 也不能太慢,保持适中就可以了,语气有高有 低,波澜起伏,说话音调有高有低,平仄音.五调动客户的情绪与交谈的氛围 为什么一留的演讲家就算拿一份菜单也可 以用自己的声音去感动别人,让台下所有的 观众泪流满面? 因为他是用自己的感情去朗诵,包含了自己 的感情,所以我们在客户那里也一定要达到 这种颠峰状态,让自己的感情流落出来,任何 一个客户也不愿意跟没有感情的人打交套, 说出来的话一定要有感情色彩,加上自己的 肢体动作,开心的时
6、候手足舞蹈的,把自己的 的开心与快乐传达给客户,让客户跟着你的 情绪变动,跟着你一起开心,一起难过,一起 激动多跟客户讲自己的想法与自己的故 事跟他聊心理话,让客户不知不觉的认可你, 做为一名销售人员一定要可以控制客户的 情绪,让客户跟着你一起变化,生命在于运动 ，资金在于流动，感情在于激动 ,你能让你 的客户感动吗?你 能让你的客户因为感动而变得激动吗 ?那 我们到底怎么样来感动客户呢? 我们又怎么样改变我们与客户的交谈氛围呢 ?首先,不管客户的态度怎么样,无理也好, 冷漠如冰也好,刁蛮无理也好,不尊重你也好 我们首先不管客户态度多恶劣,多么的 不好,我们见面的时候笑容一定不能丢,俗话 说得
7、好:伸手不打笑脸人.所以哪怕客户是一 座冰山我们也要让自己的热情与真诚的笑脸 去融化.其次我们要保证语言的生动性与幽 默性,让一俩个小笑话改变谈判过程的僵局, 缓和气氛.再次,要保持自己的专业性,对产品 的熟悉与自信,讲解产品过程中一定要用通 俗易懂的词语但不能失去自己的专业性. 其实谈判的过程中了解你顾客的问题,需求 和渴望是最重要的,销售人员要主动问客户 想通过网络做什么,达到一个什么样的效果, 然后客户最害怕最担心的问题是什么,把问 题套出来之后在把这些问题解决就可以了. 顾客永远不喜欢听专业性的知识,所以你必 须要做的就是跟他聊天,聊什么呢?聊家庭, 聊事业,聊休闲娱乐,聊经济财务等等
8、但是你 一定要记住自己今天来拜访客户的目的是 什么,就是搞定客户签单拿钱,记住自己的最 初的目标,在适当的时候把话题拉回到产品.六语言的简洁性与总结能力 很多销售人员很罗嗦,在客户那里说了半天 还没有说到重点,其实我们的产品很简单,不 要那么复杂,一定要说重点,一针见血,不要让 客户对你失去耐心,特别是爽快豪爽的客户. 复杂的事情简单化,简单的事情重复化.做为 一名优秀的销售人员一定要学会总结,总结 销售方法,销售思路,销售语言,销售态度,用 什么样的态度跟语言面对客户,可以让客户 第一时间喜欢你这个销售人员.七怎么巧妙的解决客户的反对意见 几乎大部分时间我们去拜访客户的时候,客户都会 提出很
9、多的疑问与他自己的想法,当面对这种情况 的时候我们要做的就是三件事情: 一:不要理他 二:倾听,不要解释 三:认同他的观点,再把缺点转换成优点 销售人员都有一个通病就是当客户与我们意见不 统一时,就立刻反驳客户的意见,千万不要这样.先 认同后表达自己的想法与建议.八当碰到竞争对手的时候 很多销售人员在客户那里碰到竞争对手的 时候会很紧张,没有主见,很慌张,这时候大部 分销售人员就会诽谤自己的竞争对手,造成 客户对其的反感,这时候不要害怕,更不要诽 谤你的竞争对手,保持冷静,用一颗平常心去 面对你的竞争对手就像好朋友一样,报之以 微笑.或许你的竞争对手有一天能成为你的 朋友呢? 当客户拿我们的产
10、品与竞争对手的产品做 对比的时候,我们首先要去赞美竞争对手, 再展现自己的优势,最后再点出竞争对手的 弱势,甚至可以说竞争对手的产品只是我们 G3的一小部分. 评价竞争对手:先优势,再缺点 评价自己的时候:先缺点再优点 主要告诉客户我们G3与别人产品的不同在 哪里,优势在哪里 九 报价签单 报价,直接告诉客户,做三年跟五年都有优惠 ,三年赠送联想笔记本电脑,五年赠送豪华咖 啡机,申请名额,电话作秀,促成签单.如果是 中文域名就问客户是注册10年还是20年.大 胆报高价,一定要想着万一今天客户答应我 呢?或者告诉自己如果客户今天答应我而我 又没有报呢? 最后签单拿到全款十思 考 在谈判过程中或者在见到客户的时候突然 因为客户自身的原因当客户很生气在大发 雷霆的的时候我们应该怎么去做,怎么缓解 这种气氛呢?
