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1、大连理工大学出版社新世纪高职高专 市场营销类课程规划教材新世纪高职高专教材编审委员会 组编主 编 郑锐洪分销渠道管理（第二版）大连理工大学出版社新世纪高职高专 市场营销类课程规划教材单元七 渠道权力与控制新世纪高职高专教材编审委员会 组编主 编 郑锐洪专家认为，从百丽国际收购的资产性质来看，其战略应该是基于三种考虑。其一，百丽国际的收购越来越多的围绕零售战略。在一部分商场，百丽国际的体育用品零售已经开始了运动层式的销售，即在新商场开业时，可以拿一层楼做体育用品，而女鞋如果达到了一定数量，也可以这种方式进行，这样一来，和商场谈判将拥有很大的主导权。其二，深耕女鞋的百丽国际男鞋很少，期待通过收购进
2、入男鞋市场。其三，百丽国际希望利用森达在湖北的生产基地，已在深圳拥有3个生产基地的百丽国际希望将生产基地扩张到内地。奥康在重庆建了一个鞋业基地，吸引了不少鞋类企业进去。百丽国际选择在靠近三峡的地方，人力和电力资源上享有更多成本优势。单元七：渠道权力与控制引例“百丽”多渠道控制终端在2007年8月斥资3.8亿元收购Fila、10月6亿元收购妙丽之后， 百丽集团又斥资约22亿元吞并内地曾有着“男鞋之王”称号的著名 鞋业品牌江苏森达。通过此次并购，森达的所有渠道和资产尽归百 丽，百丽不仅加大了在国内鞋业的布局，同时也成为国内男鞋翘楚 。从1981年公司创立以来，百丽从鞋类制造发家，再从零售渠道 发力
3、，逐渐扩展至多品牌，百丽摆脱了中国传统制造业的微利困境 ，成为新派制造的代表。目前，百丽国际拥有百丽、天美意、思加 图等8个鞋类品牌的连锁店，也是耐克、阿迪达斯在中国最大的运动 鞋分销商，在内地150个城市拥有2800多家女鞋店、1000多家运动鞋 连锁店，并在香港、澳门以及美国设立了35家零售店。男鞋就FATO 一个品牌，而森达50是男鞋。在大手笔的收购森达之后，百丽的 市场占有率将超过20%。自营、百货商场，是百丽渠道的关键词。自营网点可以把消费者不满的东西反馈回来。而进驻百货商场，则为百丽带来了络绎不绝的人流。有统计显示，百丽在百货商场的销售额占总销售额的74.3%。遍地开花的渠道，也为
4、百丽带来了新的盈利增长点。目前，百丽是耐克和阿迪达斯在中国最大的代理商。除此之外，百丽还代理了李宁、锐步、Kappa等运动休闲品牌。这些运动休闲品牌无一不是看中百丽多如牛毛的渠道网点。单元七：渠道权力与控制1、认识渠道权利的概念与内涵2、了解渠道控制的实质与特点3、认识应收款的过程控制4、了解商品“助销模式”1、领会渠道控制的原则与策略2、掌握提高渠道控制力的方法3、掌握应收账款的控制技术4、分析设计渠道“助销模式”知识目标技能目标任务一 了解渠道权利的来源一、渠道权利的含义渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层
5、意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。任务一 了解渠道权利的来源二、渠道权利的内涵1.经济力2.专家力3.奖赏力4.产权力5.品牌力6.关系力7.强制力和影响力任务二 了解渠道控制的特点一、管理学关于控制的理论控制是管理的一项重要内容，是指一方能够影响和支配另一方的行为或过程。二、渠道控制的概念内涵 渠道控制是充分实现渠道功能的基础渠道控制是维持渠道生存和发展的前提渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径任务二 了解渠道控制的特点一、管理学关于控制的理论渠道控制的目的不同于一般的控制12渠道控制对象具有相互性3渠道控制力源于市场控制力与制度控制力的结合4渠道控制
6、方法不同于一般控制任务三 认清渠道控制的实质一、渠道控制争夺渠道话语权厂家自建渠道与商家自创品牌的对比优势劣势厂家自建渠道 有利于重点开发目标市场 有利于提高目标市场销量 有利于对渠道实施控制 投入成本比较大 增加了管理难度 容易导致渠道冲突 商家自创品牌 有利于丰富自己的产品线 有利于提高销售额 有利于减少对制造商的依赖 使得经营产品杂乱 容易和品牌参加发生冲突 显得不够专一和专业 二、渠道博弈实力的较量三、渠道纷争从竞争走向竞台任务四 掌握渠道控制的方法一、争抢渠道控制力的策略1.1.开发幼稚畅销产品（品牌），形成渠道控制力开发幼稚畅销产品（品牌），形成渠道控制力3.3.实施规模经济，掌握
7、渠道主动权实施规模经济，掌握渠道主动权2.2.提供良好服务，增强渠道感召力提供良好服务，增强渠道感召力4.4.推行推行“助销助销”制度，实现渠道掌控制度，实现渠道掌控5.5.掌握尽可能多的下游中间商控制渠道掌握尽可能多的下游中间商控制渠道6.6.有效利用渠道激励资源，发挥其有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆杠杆”功能功能任务四 掌握渠道控制的方法二、争抢渠道控制力的策略（一）制造商如何提高渠道控制（二）经销商如何提高渠道控制力（三）零售商如何提高渠道控制力任务五 学会应收账款的控制所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售帐款。一、应收账款的含义1.公司销售
8、政策方面2.业务员主观心态方面二、应收账款的成因3.公司销售管理方面4.业务员专业知识方面5.客户方面的原因任务五 学会应收账款的控制1何为赊销2赊销的危害三、关于赊销所谓赊销就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还 款的经营行为。 四、应收账款的危害任务五 学会应收账款的控制（1）费用支出增加（2）导致周转不灵（3）呆账坏账损失（4）市场运作困难（5）精力、心理上的危害应收账款问题是企业的渠道运营成本增加，主要表 现在以下方面：任务五 学会应收账款的控制五、应收账款的防范(一)销售政策的制定是控制、防范应收账款的关键(二)应收账款的防范必须抓住几个要点1.1.狠抓培训，灌输应收账款风
9、险意识狠抓培训，灌输应收账款风险意识3.3.制定政策，加强内部协作管理制定政策，加强内部协作管理2.2.明确有关责任，任务落实到人明确有关责任，任务落实到人4.4.严格审批制度，把好信用控制关严格审批制度，把好信用控制关5.5.搞好发货控制，掌握赊销执行的频率搞好发货控制，掌握赊销执行的频率6.6.库存管理有学问，积极疏导客户库存库存管理有学问，积极疏导客户库存任务五 学会应收账款的控制7.7.了解客户的结算习惯，提高收款成功率了解客户的结算习惯，提高收款成功率9.9.随时关注客户的信用变化，提高应变能力随时关注客户的信用变化，提高应变能力8.8.新客户交易额不能太大，并要求第三方担保新客户交
10、易额不能太大，并要求第三方担保10.10.跟进市场管理，为客户也为自己跟进市场管理，为客户也为自己（1）尽可能地全面了解经销客户的经济状况、进货周期、结账周期 。（2）以诚待人。（3）守信诺言，养成“说到做到”的好习惯。（4）在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。（5）适当地与客户的财务人员搞好关系。任务五 学会应收账款的控制六、应收账款的催收（1）帐款发生后，要立即催收。（2）对那些不会爽快付款的客户，经常催收。（3）对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，诚信催收。（4）对于支付货款不干脆的客户，提前催收。（5）、对于付款情况不佳的客户，直截了当催收。（6）为预防客户拖
11、欠货款，明确付款条款。（7）到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一 个诀窍。 （8）一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的 措施，迫其还款。（9）如果只收到一部分的货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，不达目的不罢休。1.收款注意事项任务五 学会应收账款的控制2.应收账款的催收方法（1 1）了解客户的结算周期及时催收）了解客户的结算周期及时催收（3 3）做好前期准备工作提前催收）做好前期准备工作提前催收（2 2）利用第三方施加压力催收）利用第三方施加压力催收（4 4）
12、不要怕催款会失去客户）不要怕催款会失去客户（5 5）可化整为零、高频次小金额催收）可化整为零、高频次小金额催收（6 6）必要时敢于断货逼对方付款）必要时敢于断货逼对方付款（8 8）必要时以货抵债或退货调货）必要时以货抵债或退货调货（7 7）必要时找对方上级领导）必要时找对方上级领导（9 9）如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款）如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款（1010）必要时提出诉讼或追债威胁）必要时提出诉讼或追债威胁知识拓展 渠道软控制助销模式一、什么是“助销模式”“助销模式”是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通过 人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意
13、、拓展 业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。“助销模式” 是宝洁公司的“秘密武器”，它的指导思想是“帮助经销商发展生意”。二、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式1、协助经销商进行市场开发。2、协助经销商进行营销策划。3、协助经销商进行队伍建设。4、协助经销商进行市场管理。5、为经销商提供必要的市场支持。6、加强双向沟通，增进厂商客情。知识拓展 渠道软控制助销模式三、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化的控制3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的控制4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控制和软控制单元小结 思考题 1、什么是“过程控制”？它有什么现实意义？ 2、怎样理解渠道控制的实质及其未来趋势？ 3、企业可以通过哪些方式提高渠道控制力？ 4、应收帐款问题对企业意味着什么？防范的关键 何在？ 5、怎样理解“助销模式更是一种控制型模式”？大连理工大学出版社
