寿险组织增员与发展64页

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1、增员增员-增元增元-增缘增缘-可我增不到人员啊？可我增不到人员啊？ 当你增员出现困难的时候当你增员出现困难的时候, ,一定一定 是那里出现问题是那里出现问题! !万一网 中国最大的保险资料下载网1.1.自己当老板自己当老板 无需创业资金 没有烂帐 无需存货 没有员工的问题 只有您的客户是您的老板2.2.终生事业终生事业成功不需要阿谀奉承3.3.一份耕耘一份收获一份耕耘一份收获同事之间不会互相妒忌、互相排挤， 因为大家都有公平的机会。4.4.没有勾心斗角没有勾心斗角万一网 中国最大的保险资料下载网随着年资增长，您将渐入佳境,越成功，越轻松。5.5.独立与自由独立与自由6.6.乐趣无穷、振奋人心

2、业务总监业务总监业务经理寿险顾问7.晋升机会业务主任万一网 中国最大的保险资料下载网8.8.持续成长持续成长行业培训XX培训9.9.尊贵的地位与形象尊贵的地位与形象百万圆桌会员成为一个公众讲师万一网 中国最大的保险资料下载网10.做寿险 两个市场 两个客户1 增员 2 业务都是投资方向都是提款机影响 力中 心组员价值时间优秀业务员业务主管进了XX，人人是主管第第1-31-3年按被推荐人初年度佣金的年按被推荐人初年度佣金的10%10%发放，发放， 第第4 4年及以后按被推荐人，初年度佣金的年及以后按被推荐人，初年度佣金的7%7% 发放发放入司 时间0 1 2 3 6 12增员奖新人入司每个月FY

3、C的6发给推荐人新人每个月 FYC的20 每月核发一次到终身,增 员津贴比管理津贴来的更直 接鼓励长期经营,首推增员奖金终身制管理津贴万一网 中国最大的保险资料下载网主任张某新人A新人E新人F新人D新人C新人B某员工张某，新筹3个月增员15人，新人11、12、1月月均产能为2000FYC，则张某每月可享受增员利益7800，12个月后每月享受6000元管理津贴增员利益至终身。所以每增员1人，就像种植一棵摇钱树和房场，这棵摇钱树只 需要适当浇水施肥，每年为你开花结果 案例： 市场广阔，潜力无限产品销售全天候、全年性，不受季节、经济、气候影响。市场广阔，不分年龄、层次。11.11.稳固的事业 长期回

4、报，续保佣金 客户定期检讨，及不断更新其需求。（加保） 不断成长的行业。只要你肯做，生活、事业绝对有保障。 强大的后盾万一网 中国最大的保险资料下载网寻找有效的 增员方法需要解决的问题? 1)增员的心态 2)面谈讲什么 3)集中面谈法 4)去哪里增员以情动之-缘故(信心)以法约之-约访(形象和气势)以利诱之-面谈(成功吸引成功)万一网 中国最大的保险资料下载网面谈要建立同理心 我的担忧是什么? 讲行业 讲寿险 讲销售 讲发展电话增员流程组织电话邀请词打电话面试公司情况介绍会面试追踪培训寒 喧赞 美询问导入动摇话术沉 默导入说明配合 增员资料演示CLOSE话术CLOSE动作是否 拒绝话术你过去做

5、过哪些工 作？ 你现在的工作打算 做到退休吗？ 你认为*行业有前 途吗？为什么？ 你理想中的收入是 每月多少？每天工作多 少时间？询问导入的目 的是为了找到 被增员者的增 员点 询问导入可以 选择三四个问 题即可，不宜 过多黄金要诀导入话术询问导入话术你毕业于哪所学校？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联 系吗？你买过*吗？为什么？询问导入话术你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想 收入，你是否愿意试一试？黄金要诀询问导入目的是为了抓住被

6、增员者的增员点 询问导入可以选三至四个,不宜过多.询问导入话术紧扣增员点 （前途性、快乐性、收入 性、成长性） 充满自信带 有激情 表达要铿锵有力,清晰连 贯,一气呵成 反问至少三句 你想体现自己的自身价值 吗? 你不觉得自己的付出与收 入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低 吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 你不觉得这样下去是对不 起亲爱的妻子和可爱的孩子的 吗？动摇话术黄金要诀动摇话术你就这样一辈子下去吗?你不觉得自已生活压力越来越大吗?你不觉得自己付出与收入不平衡吗?你不觉得自己也可以尝试做老板吗?你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗?你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以改变的吗?动摇

7、话术你不觉得目前单位的效益越来越差吗?你不觉得自己的梦想还没有实现吗?你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?XX先生（女士）： 我现在并不 要你马上 决定，正好X月X日我们公 司有一个公司情况介绍会 ，你到时抽空去听一下， 能更详细的了解公司的情 况，再请主任和经理帮您 面试一下，到时再作决定 也不晚。促成话术导入说明配合增员资料展示有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五 十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元 甚至更多？ 有什么行业能够让你迅速广交朋友,路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你

8、的老板梦？导入说明配合增员资料展示有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税 能养活好几个人？ 有什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背 景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？ 有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充 足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就多久 ？ 有什么行业既有钱，又有闲？导入说明配合增员资料展示黄金要诀未找到增员点，不进入说明 内容客观 随机应变，掌控局面 适可而止，当机立断，随时促成CLOSE话术 先生，我现在并不要你马上决定，正 好月日我们有个说明会，你到时抽空去 听一下，能更详细地了解我们公司的情况， 到时再作决定也不晚，请你把这几行字填写 一下

9、。CLOSE动作家庭主妇家庭主妇属性： 1.时间自由； 2.生活单纯无 压力； 3.无薪资； 4.自我成长机 会少；话术重点： 1.开创事业第二 春； 2.自强、独立、 有尊严； 3.富挑战、实现 自我； 4.增加收入肯定肯定话术：您的家里收拾得真干净， 要花很多时间吧！真太辛苦了您 的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导 有方；你的先生事业如此成功，一定 少不了您的大力支持刺激刺激话术：不过以你的能力窝在家里 太可惜了，若出来找份事做，一来可 多点收入为孩子读书作准备，二来也 可跟上时代的步伐，老呆在家里会慢 慢褪化的，到时候什么都要依赖别人试探试探话术：我看你可以来我公司试试 ，时间弹性自由，也

10、不一定要做少服务业服务业属性： 1.对客户无法选择 2.工作忙碌、内 容单一 3.薪资低 4.没有成长的机 会话术重点： 1.可以选择服务 对象 2.工作时间自由 、内容丰富 3.收入不封顶 4.公平的晋升其他金融业其他金融业属性： 1.拥有财务专业知识 2.工作环境封闭 3.工作忙碌、一成 不变 4.薪资高于一般行业话术重点： 1.工作时间富弹性 2.富挑战性、可实现 自我 3.收入多律师、会计师律师、会计师属性： 1.拥有法律或会 计专业知识 2.工作环境或内 容复杂 3.工作压力大， 责任重话术重点 ： 1.尝试新机 会 2.工作时 间自由 3.收入多 4.可实现 自我资讯业资讯业属性：

11、 1.拥有电脑专业 知识 2.工作时间长且 需无偿的加班 3.大公司晋升管 道少，小公司创业风 险高话术重点： 1.富挑战性、 可实现自我 2.薪资与付出 成正比 3.尝试新机会事业单位人员事业单位人员属性： 1.晋升要求排资 论辈 2.工作时间、内 容固定 3.工作无自主性 、常受人指挥话术重点： 1.做你想做的 事 2.赚你想赚的 钱 3.新的事业 机会 4.更大的成长 空间增员增员促成促成面谈讲什么? 增员资料夹投保率低 市场空间巨大1076105610240n每百人当中购买过保险的比例3 3大原因大原因看好保险市场看好保险市场原因（一）-市场潜力庞大备注：投保率=投保件数/人口数身价身

12、价 爱心爱心 责任责任安全安全 尊严尊严 福州男女性恶性肿瘤死亡率均 居全国中小城市第一位 福州地区的福清和厦门地区的 同安市分别是全国胃癌和肝癌高 发地区。如果可能的话，如果可能的话，我要把保险二字刻在家家户户的门上我要把保险二字刻在家家户户的门上, ,因为因为只要付出微不足道的代价就能免于遭受万只要付出微不足道的代价就能免于遭受万劫不复的灾难劫不复的灾难-邱吉尔邱吉尔邱吉尔谈保险33人寿保险介绍保险是太阳底下最神圣的职业！江泽民主席谈保险人寿保险介绍金融是现代经济的核心。保险是金融体系 的重要组成部份，它对促进改革、保障经济、 稳定社会、造福人民具有重要的作用。保险事 业在我国还刚刚起步，

13、必须大力普及保险知识 和提高全民的保险意识。江泽民截至2009年5月6日，四川省各家保险公司共支 付汶川地震理赔款近9亿元。2009年，全国保险赔 付支出达3125.5亿元。总 理深知：安邦之策，是让 每个家庭都拥有完整的保 障体系，这样足可以应对 任何灾难。人们无法预知 自然灾害，却可以将损失 降到最低限度，从而迅速 重建家园。人寿保险介绍我们具有合理的生涯规划见习 寿险顾问寿险顾问市场经理销售发展系列组织发展系列业务主任 层级n资深业务主任 n高级业务主任 n业务主任营业部 经理层级n资深营业部经理 n高级营业部经理 n营业部经理总监层级n资深总监 n高级总监 n总监寿险险工作做生意公司职

14、员职员公务员务员资资本金免开业资业资 本需可观资观资 金免资资金免资资金风险风险稳赚稳赚 不赔赔高风险风险怕公司倒闭闭工作安稳稳开支无要付员员工薪水无无时间时间自由全天候不自由不自由晋升容易无不容易 需有人提拔需考试试 不容易学习习免费费培训训自己摸索自己摸索自己摸索人际际关系广结结善缘缘视视状况而定不一定不一定收入收入无上限不一定有限有限类别类别比较较员工的团体保险（医疗保障不用愁）保险营销员职 级团体人身 意外伤害保险团体意外 伤害医疗 保险团体疾病 身故保险团体住院 医疗保险见习寿险顾问30000-寿险顾问50000100030000-市场经理层级800002000600005000业务

15、主任层级150000200010000010000营业部经理层 级300000500020000015000总监层级5000001000030000020000增员渠道在哪里 ?增员来源提示录1. 成交或未成交之客户如：对行业有兴趣的客户、准客户，客户；及他们推荐的人员等2. 亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3. 通过孩子认识的人如：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等4. 通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学、单位同事等姓名姓名姓名姓名增员来源提示录5. 同学、校友、战友如: 从小到大学或各类补习班认识的同学/老师/校长；战友及同部队的人 ；亲戚朋友的同学，战友等6. 由个人爱好、运动而认识的人如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄 球、游泳、健身、摄影等7. 过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人 等8.