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1、创业设计培训教你做生意电大素质教育培训系列课程电大素质教育培训系列课程第五章 初涉商海n n“ “买卖就是关系买卖就是关系” ”n n“ “买卖不等于销售买卖不等于销售” ”营销销售区别一、什么是买卖营销的理解：营销不能简单理解为把产品 销给顾客，不只是推销 与广告。必须更多地思考怎样更 好地为顾客服务，满足 需要、维护顾客的利益 。 服务：售前服务、售中服务、售后服务旧的营 销观念新的营 销观念买卖关系与顾 客的 关系满足 顾客 需求生意即本质核心生意的含意：怎样处理好与顾客的关系 ：n n首先：认识你的顾客，了解顾客。首先：认识你的顾客，了解顾客。n n“ “顾客的需要在不断的变化顾客的需
2、要在不断的变化” ”。n n其次：提供顾客满意的产品和服务。其次：提供顾客满意的产品和服务。n n“ “顾客的需求使市场得到发展顾客的需求使市场得到发展” ”。n n再次：经商对顾客的责任感要延续到实再次：经商对顾客的责任感要延续到实 际消费过程。际消费过程。n n“ “现在的顾客与其说是要买商品，还不如现在的顾客与其说是要买商品，还不如 说是要买服务说是要买服务” ”。记住 ： “你的顾客就是你的市场”二、生意计划n n典型生意计划的内容：典型生意计划的内容：n n1 1、调查和研究。、调查和研究。n n2 2、计划和战略。、计划和战略。n n3 3、实施项目。、实施项目。n n4 4、控制
3、、监督。、控制、监督。调查研究 ：掌握 信息内容核心成 功因素独特 特点调查 研究政治气候经济前景产品竞争、潮流 优势、劣势机会、威胁寻找产品工艺服务方式价格定位品 名 潮流把握市场细分：市场 细分观念细分新观念条件细分新条件界定细分新界限机会细分新机会创造市场 （寻找市场 ）市场定位记住：n n“ “注意力就是资源注意力就是资源” ”。“你的顾客是你不断创造市场的过程”计划与 战 略要点价格 策略促销 手段产品 形象计划与战略：销售 渠道有特点 精 细适合特 定群体关系网 多样化多方式 新观念产品策略：产品产品分类：有形与无形产品品牌：名称、标志、商标产品包装：保护产品、传递信息 、影响消费
4、者行为产品生命周期 ：新生期、成长期、 成熟期、衰退期价格策略：影响定 价因素需求性能、质量、品牌、外观新产品新奇性、生命周期市场结构竞争市场、垄断市场成本生存、利润定价的基础：需求、收入成本、产品、利润定价导 向原则成本导向需求导向竞争导向定价 方法撇脂式定价法稍高渗透式定价法低价威望式定价法高价系列式定价法档次奇数定价方法心理折扣定价方法现金、季节销售渠道：分销 渠道直接渠道制造商与消费者见面间接渠道通过中间商来完成促销 组合广告营业推销个人推销公共关系确定销路和销售方式：三种 销售 战略对现有市场销 售现有产品。对老顾客销售新 产品，对新顾客 销售老产品。把新产品买给 新顾客。通常有潜力
5、最冒险记住：“产品形象、价格策略、销售渠道和广 告宣传是经商必须考虑的四大要点。”实施项目：实施人员激励机制责任感团队精神依靠控制、监督：监控 商业 道德诚信经商依靠健全 机构 统一监 控标准三、行动调查涉足市场n n行动练习要求考虑下述问题：行动练习要求考虑下述问题：n n产品或服务？产品或服务？n n价格定位？价格定位？n n销售网及销售管理？销售网及销售管理？n n广告与促销？广告与促销？n n从法律和伦理的角度可以思考更深的问从法律和伦理的角度可以思考更深的问 题吗？题吗？本章讨论问题：n n在经商中怎样体现对顾客的责任感。在经商中怎样体现对顾客的责任感。教师：余明江mail：yb-联系电话：2320298
