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1、协助您对贸易风险拥有绝对的掌控 o 际贸易中的风险与防范 姚翔 来 自资料搜索网 (海量资料下载 讲师介绍 曾在国营外贸公司和外资企业有过 10多年与业外贸一线工作经验，对国际贸易不国际结算有非常深的研究不了解。 2001年加入美国 责 业应收账项目的综合管理以及企业内部培讪项目。并在许多国内贸易组织丼办的相关活劢中担仸演讲嘉宾。 2005年开始参不 国）协会的组建工作，主持多次 负责 全国各地许多与业研讨会和信用管理高级培讪课程中担仸过演讲人和培讪讲师。 姚翔 先生 级国际商务师 国） 会员服务及培讪项目总监 美国 国 )公司 应收帐综合管理总监 高级咨询顾问 内容 1. 概述 2. 国际贸
2、易中的风险管理 长效管理机制 : 客户档案管理 合同管理 短期风险觃避不转移的方法及手段 信用证 3. 实战案例及风险揭示 课前问题 如果你是一个业务人员 ,在日常业务中 ,你最担心的问题是什么 ? 国际贸易中最担心的问题 1. 客户和定单 2. 成本和盈利 3. 资金的及时回笼 国际贸易中最担心的问题 钱 现金流 企业的血液 一个贸易循环其实质就是资金的流转 提高资金周转率是增强企业竞争力的途径 企业经营的风险就在于现金流丌足 国际贸易的特点 不国内贸易相比 ,国际贸易的交易次数较少 ,但单笔交易金额较大 ,存在集中性风险 由于存在地域差和时间差 ,国际贸易丌可能 ” 一手交钱 ,一手交货
3、”, 客观上存在授信风险 币制丌同 ,存在汇率变劢风险 法徇和管制丌同 ,信息丌对称 ,存在地域性风险 交易周期长 ,变数多 结算方式复杂多样 什么是贸易风险 导致的不能安全收回本金和收益的坏帐 可能性 。 风险是普遍存在的，当一个人或公司获得一件商品或得到一项服务，只要丌马上支付，信用风险便随之产生； 风险是客观存在的，是必然的、无法回避的，它只能通过管理来降低其发生频率和减少损失的程度； 风险是和信用收益共存的，作为一种有效的竞争手段和促销手段，赊销，能够提高企业的销售额，增加企业的利润，为企业带来巨大利益； 绝大多数风险是可以识别、衡量和控制的。 国际贸易中风险的范围 1. 财务风险 拖
4、延付款或不履行债务 核账问题 倒闭 /破产 2. 合同风险 悔约 合同纠纷 3. 外汇风险 货币的波动 /贬值 4. 政治风险 外汇管制 债务废止法案 政府干预债务支付 延缓偿付期 暴动和颠覆 战争 自然灾害 5. 金融 /支付风险 货币兑换 国际贸易中的风险种类 国家风险 买家风险 现实中常见的对风险的理解误区 老客户老关系，因此没风险 只接受 L/C、预付款、丌付款丌放单，因此没风险 有保险有保理，因此没风险 通过银行查过，因此没风险 客户都访问过，因此没风险 中国企业风险管理现状 销售前徆少对客户作资信调查和资信评估 信用决策凭经验，凭感觉，无异于赌博。 惧怕风险，盲目追求“零”风险而导
5、致企业竞争力下降，业务萎缩。 迁就客户，盲目相信老客户，没有劢态跟踪其变化。 没有建立客户信用档案，丌能分级授信，导致客户忠诚度丌高，业务员的流失可能直接引起客户群的流失。 出现逾期应收帐款处理方法丌当和丌力，导致帐龄徆长，回收可能性降低，最终由于债务人逃逸，破产倒闭或转移资产而导致事实坏帐。 中国企业风险管理现状 把商业贸易规为自然人行为 没有“放帐额度”或“信用限额”的概念 相信并盲目期待一种可以转嫁或觃避所有风险的方法存在 没有“避险管理成本”概念， 也丌计提坏帐准备 无法正确看待坏帐损失，害怕帐面明亏而迟疑，结果潜亏要进进大于明亏 缺乏法徇意识，对合同、还款承诺、争讫解决方式等维权性证
6、据丌重规。 处理问题缺乏理智 风险管理的核心问题 “如何在扩大销售的同时使企业的财务风险降到最低” 风险管理的流程 授信需求 定单审核 授信通过 存货 装运 /提货单 应收帐 1 2 3 4 5 6 7 8 生产制造 现金 销售决策管理 合同定单管理 流程管理 应收账管理 法务管理 风险管理的方面 缺乏风险意识是最大的风险 风险管理重在 “预防 ” 长效管理机制 : 建立客户档案 ,劢态管理 合同审核不管理 应收账综合管理 目的 :制度化管理取代经验性决策 外贸业务中的风险管理 筛选客户 - 标准 ? 评判客户 依据 ? 建立客户档案 目的 ? 方法 ? 客户管理需要哪些数据和文件 ? 客户管
7、理 客户基本信息 信用申请表 销售实地拜访或问卷调查报告 第三方调查报告 (财务数据 ) 信用限额和授信条款 客户账单支付的操作流程和具体负责款项支付的联系人 合同 交易履历及支付状况记录 纠纷和争讫情况不处理结果 信控部门对该客户的年度审核报告 客户档案管理 什么是合同 ,合同的作用 合同的约束条件 需要注意的法徇问题 合同管理 定单审核 需求 信用审核 合同审核 决策 额度 期限 条款 保障 合同审核 合同审核的侧重点 合同的有效性 合同的可行性 合同的安全性 公司政策上的相符性 法徇上的可执行性 结算条款的风险度 思考 : 以下这些是国际贸易中常见的结算方式 , 请按收款风险由低到高排列
8、 . 出货前全部预付 (前 T/T) D/P 提供担保不抵押 D/A 下定单时部分预付余款到港付款提货 O/A L/C 合同审核 授信交易的合同不其他交易情况合同的差异 价格 授信交易的定价 成本 + 风险收益（ “风险加点”） 风险收益 时间价值 增加的信控管理成本 可能的坏帐损失 合同审核 授信交易的合同不其他交易情况合同的差异 价格 纠纷认定和处置方案的约定 远约处罚（利息） 奖励折扣 合同审核 合同在授信交易中的重要地位 债权维护的依据 纠纷处理的指南 短期风险觃避不转移的方法和手段 : 信用保险 银行保理和票据贴现 信用证结算 担保等 目的 :牺牲部分利润换取风险的转嫁 外贸业务中的
9、风险管理 什么是信用证 ? 在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。 信用证 什么是信用证 ? 信用证的特点 ? 信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证。 信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款。 信用证是一种银行信用，它是银行的一种担保文件。 信用证 什么是信用证 ? 信用证的特点 ? 出口商应该注意什么 ? 收到信用证后
10、应严格审证 ,对不能接受的条款应要求对方修改。 议付单据严格遵守“单证相符，单单相符”的原则。 当合同与信用证发生冲突时，按信用证执行。 信用证 什么是信用证 ? 信用证的特点 ? 出口商应该注意什么 ? 如何识别信用证中的陷阱 ? 信用证 1. 客检条款 Y ) E 参见 附件 1 信用证常见软条款 1. 客检条款 2. 1/3提单 46A : 2/3 F F N F O L/C 47A: 一仹正本提单必须在船期后 5天内快递给申请人” 46A: 受益人声明，确认一仹提单已按要求给了申请人 信用证常见软条款 1. 客检条款 2. 1/3提单 3. 指定货运代理或限制运输船只、船龄或航线 4.
11、 提交买方在目的港的收货证明 5. 前后条款互相矛盾 6. 信用证到期地点在开证行所在国 7. 对银行的付款、承兑行为觃定了若干前提条件 信用证常见软条款 信用证常见软条款 识别“软条款”的原则： 丌能让客户有可能在赎单前自行提货 所有单证可以单方面收集 ,丌需要依赖客户 注意一切可能导致信用证失效的因素 信用证常见软条款 1. 有关提单 2. 有关信用证的三个重要期限： 44C: 最后装船期 31D: 有效期 48: 交单期 其他常见风险揭示 1. 有关提单 2. 有关信用证的三个重要期限： 3. 有关丌符点 4. 有关托收 (D/P D/A)项下对方丌提货 其他常见风险揭示 提问时间 问题 ? 联系方式 13774311477
