如何成为一名优秀业务员

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1、如何做一名优秀的业务员n我们选择一种职业就是选择一种生活我们选择一个企业就是选择一种未来目 录n一：销售是什么n n二：你热爱销售吗n三：销售的技巧 一、销售是什么 n销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特 定需求的过程。 n销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是 说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满 足客户的特殊需求。 一个卖报老汉的销售感悟n 两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉 开始打算卖报 挣钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现35W车总店人流 量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报 （经初步市场分析，选择终端 销售点）。 但是，经过几天蹲点发现，

2、车站固定的卖报人已经有了两个。 （营销环境论证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位 驾驶员的熟人。 （对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接 进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是打算从车站的管理人员下手 （制 定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人 家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员 也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在 下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加 高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不 读了真的对不起她了 （与公关对象接触

3、，并博取同情）。人心都是肉 做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们 这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理 员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员 每人一份报纸 （公共关系维护）。 n可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思 苦想一番n （进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车 站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖 。 （差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老 汉还总结了一些门道： 等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上

4、车的人 中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、 有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）。于是，老汉又有了新创 意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五 毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦 、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研 究有重大突破啦，。什么的 （对产品进行分析，挖掘USP独特的销售 主张）。果然，这一 招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。 几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！ n同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下 岗的老婆在车站摆

5、了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊 点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不 同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的 那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买 的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃 早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆 浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求 ，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇 地好！n 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖 了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同 ：买了政府统一制作的报亭，气派又美观 。（有统一的VI，有助 于提升形象）。老汉的经

6、营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅 销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂 志好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因 为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促 销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常 带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸 杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。 （整合资源，创造差异化）n n同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销 量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员 上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放 了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更

7、醒目， 还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新 的盈利项目成功）就这样一直做了两年，老汉的卖报生 意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉 又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算 在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的 管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读 研的钱也挣到手！ 二、你热爱销售吗？n如果您现在是这样，您只有两种选择： n 1换工作，做您喜欢做的事； n 2提高业务能力，从中获得更多的快乐 。 n 如果您能够明白学习能让自己更专业，让自己成 为姣姣者，能够赚到大把的钱，您就会把销售作为爱好 。观察销售人员在销售时的细微差别，一

8、点一滴地学习 ，您就开始有机会赚大量的钱。钱是让您坚持做销售， 并把销售作为爱好的动力。 没有人生下来就是专家 n 1、态度 n 2、学习的过程 三、销售的技巧 n（一）、高手重视准备工作n（二）、了解您的产品n（三）、如何寻找潜在客户 n（四）、接近客户的技巧 n（五）、成功与人沟通 n（六）、识别客户的利益点 n（七）、客户异议的处理 n（八）、达成最后的交易 n（九）、建立稳定的商业联系n（十）、培养属于您自己的信念（一）、高手重视准备工作n 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的 ，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大 多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最 有

9、效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮 助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行 、有效的销售计划。 n基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础 并不需要您口吐莲花，也不需要您名牌全身。专业的销售人 员的基础首先是将自己销售出去。 作为一名销售人员，我 们可以从身、心及训练三方面入手，将自己销售出去。 1、穿着打扮 n头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗 和处理。 n 耳朵：耳朵内须清洗干净。 n 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 n 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 n 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 n 胡子：胡子要刮干净或修整

10、齐。 n 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉 。 n 衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服 需要协调。 n 西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插 着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记 住西装需要及时熨整齐。 n 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时 清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。 n 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 n 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即

11、可取得。避免用一张随 意的纸张记录信息。 2、职业礼仪 n 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看 着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户 松手的感觉为准。 n 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能 保持平衡，气氛也能较缓和。 n 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较 水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 n 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不 要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双 脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开

12、一个拳头宽，平行放置；若是坐在较 软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不 尊重。 n 商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是7080公分，与较 不熟悉的客户的谈话距离是100120公分。站着商谈时，一般的距 离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂 长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 n n视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻 间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可 以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心 ，但也会出现过于针锋相对的情景。 n 递交名片的方法：一般名片都放

13、在衬衫的左侧口袋或西服的内 侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前 要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去 拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名 片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以 右手递交名片，左手接拿对方名片。 n座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此， 当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户 的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的 靠窗座位为标准。 n手的指示方法：当需要用手指引样品或者

14、模型或接引客人指示方向 时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 销售区域的状况1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力 n n 根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜 力。 n 市场饱和度。 n 区域内客户规模的大小及数量。 n 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 n 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务 所、机电生产厂等等。 n 景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较 宽裕，具有很好的销售机会。 n 充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决 定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客

15、户的接触方法， 对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域 内的潜在客户做有效的拜访。 n 知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理 承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了， 这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们 能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩 奋进。（二）：了解您的产品n任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力 去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习 ，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户 利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地

16、、从更广 泛的角度，专精您的商品知识。n价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态 的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得 和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户 的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 1、研究产品的基本知识 n 产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售 人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识 。 n 产品的硬件特性： n 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改 良之处及专利技术等等。 n 产品的软件特性： n 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。 n 使用知识： n 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及 提供的服务体制。 n 交易条件： n 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、 购买程序等。 n 相关知识： n 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易