赢利模式课堂笔记

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1、赢利模式课堂笔记经典观念与工具方法汇 总赢利模式课堂笔记 l赢利模式:天龙八部l一.市场调研 l二.寻找机会 l三.明确客户 l四.产品定位 l五.赢利目标 l六.绩效管理 l七.市场营销 l八.降低成本市场分析赢利目标明确客户产品定位实现目标的措施 学习改变命运,知识成就未来 战争开始前已决定胜负！ 没有完美的个人，只有完美的团队！ 要成为世界第一，不是能力问题，是决心问题！赢利模式课堂笔记1、人越穷，越自尊人都有强烈的自尊护卫本能2、人越贫穷，越自卑，越虚荣。（面对贫穷需要境界和学识去正确面对。）3、李践老师一次偶然在师范学校做临时工的机会，无意看到成功之路，因此而改变人生，并坚持不断学习

2、，迈上成功之路。赢利模式课堂笔记4、现代企业的竞争是模式系统的竞争5、一旦战略错误，一切全盘皆输。6、要学习运用工具，所有的结晶归结于工具 7、四个快速学习的方法：抄 、改 、研 、 发8、抄复制、拷贝=（新企业）创新。9、简单、听话、照着做 。10、一定要向一流的人士学习，三流的教不 出 一流的方法。赢利模式课堂笔记11、成功是有方法的，成功的方法在顶尖人的手 中。 12、西点军校的特点：（1）改变思维模式（2） 改变行为模式（3）改变认知 13、企业家三大思维：（1）数字思维（2）结果 导向思维（3）内向思维 14、数字思维：企业管理三个核心数字 10 8 = 2 收入 成本 利润 （中国

3、的思维特点：语文思维重文轻商）赢利模式课堂笔记15、企业家一定要： （1）精通财务 （2）用数字决策 （3）必须每天看报表 只有数字的管理才是科学的管理 方法：1、财务总监每天提供2、营销总监上报3、用报表或手机报告赢利模式课堂笔记16、企业管理是数字管理！ 17、结果导向：我们想要什么结果？ 18、企业结果利润导向数字说话 19、猫论；企业就是彻底的结果管理因行果 分享：市场占有率不等于利润率客户多不等于利润多 产品多不等于利润多赢利模式课堂笔记20、关键时刻：普通人外向思维：埋怨、找理由、找借口、推卸责任 而成功人内向思维：找方法、把挫折当存折、承担责 任赢利模式课堂笔记人21、挫折是最大

4、的成长！ 22、内向思维：永远在自己身上找原因、找方法 、找问题 。 23、选择员工的唯一标准责任感考核责任感的方法：（1）不找借口（2）全力以赴，想尽办 法（3）对结果负责赢利模式课堂笔记24、如何在企业中建立责任感文化： （1）不准员工说“消极的话”。（一次处罚，二次严重处罚，三次开除）（2）不准说“不可能”。（3）不准说“意见，只能说建议”。（永远在自己身上找原因、找方法、找问题 。）赢利模式课堂笔记25、三大态度：（1）一个目标赢利50%（2）一个保证保证完成任 务（罗文把信送给加西亚）（3）绝不找借口 26、绝对的服从，想尽一切办法保证完成任务。 27、管理就是管人，管人就是带作风。

5、 28、注意力在哪？你的结果就在哪里！ 赢利模式课堂笔记29、三大作风：（1）认真是品质（专注、聚焦）（注意力在哪？你的结果就在哪里！）（2）快效率（3）坚守承诺诚信30、 学历能力 文凭水平 成功态度能力 态度是指积极的负责的，一定要求100分， 能力是指知识、经验、方法，可在50100分之 间 （因为没有态度，再有能力都等于零！）赢利模式课堂笔记31、执行力=制度+检查（行动胜于语言） 32、制度不能执行的原因：领导人把制度当狼狗对待专咬别人，不咬自己，是制 度的践踏者。已所不欲，勿施于人。如果 要求别人做到的事，首先自己要先做到。赢利模式课堂笔记33、要想企业有高度的执行力：执行力的四大

6、步骤1、明确目标；2、检查监督；3、奖罚分明；4、循环往复一要完善的制度有奖有罚利益驱动二要检查 1、员工只做检查的事2、检查什么？得到什么！3、检查重于责任4、领导者就是检查者赢利模式课堂笔记34、如何建立制度制度就是游戏规则（如：交通规则红、绿灯规则）一、要有标准二、要有奖罚三、要有监督检查 奖罚的前提是：1、制度一定要让当事人接受、认同2、制度在前，奖罚在后。（团队处罚比个人处罚更有效， 一个 人 做不到，10个人受处罚。）赢利模式课堂笔记35、习惯是21天养成的，标准成为习惯，习惯 成为自然。 一、市场调研 36、 市场调研帮助决策该做 不该做 37、企业是一粒种子，需要好的环境和土壤

7、 。 38、市场是群体，用户是个体，企业只为一小 部分人服务。 39、没有一个产品可以覆盖全世界，没有一个 企业可以包罗万象。赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记行业市场细分有：大众市场个人市场高、中、低档市场40、设置产品找到竞争对象，对比自身竞争能力，决定能否切入。 41、细分区隔精准 42、细分市场才能知道目标产品目标竞争对手目标客户群 43、行业调研的目的：了解政策、把握趋势；了解市场总量、法律法规、宏观调控、产业政策、地方政策 、金融税务、行业份额、各产品占有率、销售额、市 场竞争状况、市场淡旺季等。 44、产品调研分析：对包装、价格、品质、服务同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清

8、你的产品 。（性价比）赢利模式课堂笔记l45、工具图：以价格、质量细分价格高 低高 百威质 量 燕京低 青岛赢利模式课堂笔记46、知已知彼，百战不殆 47、电影教父经典语：你要了解你的 朋 友，更要了解你的敌人 48、如何做好竞争对手调研：1、领导高度重视。 2、组建市场调研部门（情报组） 49、你要比竞争对手做得更好不容易，做 得不同很容易 赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记消费者调研分析主要是：地理区域细分省、市、区、县人口细分年龄、家庭、性别、教育从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠 诚度、购买方式从消费心理细分个性、收入、生活方式赢利模式课堂笔记竟争对手调研分析主要是对：l对手优、

9、劣势l组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）l核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） l产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）l管理手段 l营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策 略）l客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现 /占有率l最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息l成功经验 l财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本 、费用、毛利率、税后利润）50、分析直接竞争对手目的： （1）另辟蹊径、辟开红海、寻找蓝海、开发 新空间。 （2）竞争对手是最好的老师，竞争=进步。 （3）派出小蜜蜂。 （4）收买关键人物。 （5）总经理亲临前线

10、。 （6）客户、经销商、供应商、员工、市场细 分。赢利模式课堂笔记51、分享：（1）营销不是卖产品，是需求，是满足需求。（2）是发现需求，发现需求比满足需求更重要 。52、企业家要有想象力，想象力比知识更重要！（企业家要具备：洞察力、想象力、整合力、 执行力）53、分享：问题=课题 障碍=最爱 生气=生意赢利模式课堂笔记54、总结： 很多企业：A、大海捞针B、机关枪打鸟C、瞎猫抓老鼠 做企业要四只眼睛看市场：1、政策法规2、产品 3、竞争对手4、消费者 以上：1、缺一不可，2、持续 3、战略决策赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记二、寻找机会（SWOT分析）劣势 优势W S威胁 机会T O赢利模式

11、课堂笔记优 势机 会寻找切入点55、竞争整合-没有永远的敌人，只有永恒的朋友。 56、头脑风暴：（1）让员工说话， （2）领导不要说话，让大家说。（3）无论好坏，不要指责，不要批评。（4）找到核心、找到尖刀。 57、什么是核心优势？（1）长期积累不可替代的。（2）竞争对手没有或者很弱的。（3）客户需求的。（4）自己是独特的。赢利模式课堂笔记58、经典：成功的绝招=简单+聚焦+重复（把简单的事情重复做，做到不简单）59、管理名言：超简单越有效！（真正的高手是：高僧只说家常话！）60、经典：今天的企业不是你拥有多少？ 而是你整合有多少？赢利模式课堂笔记61、整合的三个条件：1、取长补短2、共享1+

12、1大于33、双赢（利益分配） 62、铁打的营盘，流水的兵 63、找对人比培训人更重要 64、不要教猪唱歌不要对牛弹琴不要兔子去游泳。 65、决不找借口：1、承诺在先，2、不找借口在 后 （承诺履行承担挫折、障碍完成任任不找借口）赢利模式课堂笔记66、跨省经营（1）没有人才就不要做（2）财务监控系统（没有监督检查，天使也会变成魔鬼）外部：1）政策法规（你的竞争对手有吗？）当地2）产品优势3）目标客户开发4）竞争对手赢利模式课堂笔记67、机会比营销更重要。68、选择比努力更重要（高屋见邻）永远都要有危机意识,要在危机中找转机69、张瑞敏常说：如履薄冰，战战兢兢。70、比尔盖茨说：微软离死亡只有6个

13、月。71、华为任正非说：他不成功72、全球一体化改革给中国带来新的商机 赢利模式课堂笔记73、居安思危： 1）做最好准备。2）做最坏的打算 74、企业家要写遗书 1）钱谁继承2）父母谁来养3）支助多少个儿童 75、危机中找转机。 76、尖刀+机会=转折点赢利模式课堂笔记77、格局决定方向 、企图决定版图。78、机会是给有准备的人准备的。79、全球思维，本土操作 。 80、造成危机的三个方面 ：1）政策法规2）竞争对手3）行业趋势赢利模式课堂笔记81、最大的威胁，是你不知道是威胁的时候。 82、威胁 危机 危害 83、尖刀在哪里：1、不熟不做，保持专注。2、取长补短化敌为友。3、尖刀插在机会上。

14、4、居危思危。 三、明确客户 84、谁是我们的客户？高屋建邻 心细如丝赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记对目标客户，你了解什么？1、客户购买的好处是什么？ 2、在何处购买？何处使用？ 3、在何时购买？何时使用？4、客户对价格的承受度？5、客户对品质的期望？6、客户对服务的期望？7、购买时是单独或与他人一起？8、购买频率如何？9、客户购买的传播诱因？10、未来3年，以上问题会发生怎样的变化？85、高端客户 对价格不敏感 低端客户 对价格很敏感 86、在蛟子腿上刮油，苍蝇身上寻宝藏 87、决策失误，导致市场失误 88、客户分类 ：A铂金 B黄金 C铁 D铅 服务 提升 价值 删除赢利模式课堂笔记89

15、、企业三大稀缺资源 ：人才、时间、钱 90、建立大客户服务部（定位烟草，锁定红塔，重点用最好的人 才做大客户）（锁定行业前3名）（中国 石化，房地产，金融等行业） 91、砍掉劣质客户（毛利润低于10%不做，介绍给竞争对手）（不是有产品就好，是有利润才好）赢利模式课堂笔记92、客户成功模式：关系+专业 93、营销是贩卖信赖感，销售是信心的转移 94、什么是关系营销：额外的服务 95、八小时以内求生存，八小时以外求发展 96、餐桌比办公桌更有效 97、额外服务只对决策者，把时间花在他们 身 上，决策者没有时间，就把服务转移决 策者家属身上。 时间 + 真诚 98、华为七字秘决：搞，搞定，一定搞定赢利模式课堂笔记赢利模式课堂笔记l总结 1