康宁保险销售流程与话术

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1、康宁保险 销售流程与话术经典的四访销售流程l第一访：面谈l第二访：说明l第三访：核保通知书l第四访：递送保单第一访：面谈l两个工作目的：l1、减轻客户压力l2、索取客户资料客户心理分析l第一访时客户都有高度的戒备心理，预防 对方从自己口袋往外掏钱。l所以销售中很关键的一点是创造一个非常 平和的环境和客户进行交流。减压话术l我是某某人介绍过来的，无论你买了或是 没买保险都是一样的,因为将来再买保险 是必然的.既然将来要买,现在进行合理的 认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有 帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保 险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力)索

2、取客户资料?l1、年龄l2、过往保险购买情况 l3、是否拥有社保l其他相关资料的收集针对参加社保客户的话术l您每月交纳多少社保费用?l您是否了解社保保障内容?l如您不反对我不收取任何费用先给您介绍 一下社会统筹保险如何?l如果您觉得现有的保障已足以保障你的人 生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉 得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划, 好不好?针对已购买其他公司保险 客户的话术l您每年交纳多少保费?l产品名称?l您是否了解 保障内容?l如您不反对我不收取任何费用先 帮您分析一下 现有保险如何?l如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我 就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我 再给您做

3、进一步的补充计划,好不好?第二访:计划书说明l计划书内容:l1封页l2保险人介绍l3方案l4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包 括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低 保障的特性.客户看到你的计划书的第 一感觉肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说 给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装 订成这么规整的本子.(这是客户的第一感 觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业 务员当我是真的要买保险了!这时客户也 会立即戒备起来.计划书说明前的减压l我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个 计划书,但我的目的只有一个,让你在买保 险之前有一个理性的认识,然后买不买,何 时买,买多少,由您自己来决定”l客户

4、听我们这么说一定会很放松.解决拒绝l不信任（公司、业务员和商品）l不需要（潜在需求未被发掘）l不适合（等有更好的商品再买）l不急（对寿险的功用不明确）保险公司的说明l1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒 备.l2选择一家合适的保险公司一定要注意两 点:首先这家公司一定要有实力,因为保险 是关系到几十年以后支付的问题,保险公 司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我 们是国家监管标准的2.9倍.l第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保 险法和保险条款都很详细的写明:只要你 提供足够的相关材料,保险公司在十天之 内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明 确告诉你不能赔付的原因。l这样很自然的已经给客户

5、介绍了一条条款 ,慢慢的就会把所有条款说完。进行自我推荐l告诉客户重要的还要选择一个合适的业务员 l根据你自己的情况推荐l1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年轻的 可提供长期的服务 ,试想如果你已经40岁了,选 择一位50岁的为您服务,到时候80岁的老人给70 岁的你送养老金,你会有什么感想.l年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经验的更重要的l选择业务员一定要选择有专业实力的,专 业水平可衡量业务员为客户长期服务的能 力和服务的质量,再就是一定要选择有实 力的.l同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业 价值选择产品l可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给 你选择一个最合适的产品.l如果客户是外地

6、的可告诉 他保单全国通 用解决拒绝l不信任（公司、业务员和商品）l不需要（潜在需求未被发掘）l不适合（等有更好的商品再买）l不急（对寿险的功用不明确）创造需求l说明计划书的时候，必然要解释保险 金额和保险费，我一般这样向客户解 释：现在帮你分析一下你的家庭财务 ，看看买保险和不买保险有什么差异 。假设，夫妻二个靠经营所得来维持 正常的家庭开支，一部分钱来廉洁奉 公付孩子上学，一部分用来日常支出 ，绝大部分钱用于买卖的再投入，家 里或多或少还要留一部分活期存款， 以备应急所需。l但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包 含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其 来的生病，生灾的费用，这就是保险学

7、里所说 的保险，这个保险叫做家庭保险，就是家庭成 员组成小型的保险单位，谁需要谁用家里的这 个钱。这个风险称之为自留风险，就是自己家 庭承担自身的风险。因为你很年轻，因生病或 意外引起的医疗费会很少，一年下来，很可能 这个费用没有花掉。l这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑 买保险的问题。一家人平平安安是我们共 同的愿望，但就是一家人的平平安安导致 了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里 的节余，你会把这些盈余的资金不断地透 支到现实生活开支中去，这将导致家庭财 务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性 的问题，生，老，病，死是人生必须付出 的成本，但人生的成本很奇怪，它何时， 何地，以什么方式发生

8、，没法预测，无从 准备。其实，你的活期存款也仅是解决心 理的安全需求，解决不了实质性问题。 买与不买的区别：客户类型举 例规划l假设家里有50万资产，生意上占40万， 孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万 ，家里存的最多也就是5，6万，家庭最大 的防风险能力就是5，6万，如果活期存款 一旦花光，就是把生意的40万挪过来，日 常支出都要紧张起来。 l专家建议：把家庭存在银行里解决生老病 死的费用单独拿出来，形成专款专用。假 设一年交1.5万，立马能产生超过百万的 保额。l如果你不买保险，尽管你有50万，其实你 的风险防范能力也就是5，6万。如果买了 这个保险，你了交1.5万，防风险能力达 到了

9、104万。就是一个再有钱的人都不可 能在帐面上有100多万的盈余资金去随时 随地应付人生的风险。l这样，客户就会了解，其实买保险并不需 要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱 挪到保险公司，解决一个更完整更周到的 保险计划而已。这样，他就没有那种消费 的“痛”的感觉，不会觉得这个钱，拿过去 就拿不回来。即使一个人一辈子不得病， 不出意外，总会身故。有生之年解决自己 和家庭的保障问题，身故后，把资产完整 地留给孩子。假设客户是工薪阶层如何讲？l一般这样进行组合，康宁终身5份，康宁 定期10份， 加上其他意外险，一般一张 保单保险金额都在60万到100万之间。l保险保障就4个方面：第一，保疾病， 第

10、二，保意外，第三，保家庭责任，一般 我把身故解释为家庭责任；第四，可以解 决部分地补充养老金。计划讲解l疾病在条款里，分为A、B两款，就是附加住院医疗和 康宁。我在推销大病保险时，绝对说是大病，治不好的 病，这么跟客户讲，客户还愿意买。l A类是解决一般类疾病，就是指我们平常的头痛、脑 热、发烧、伤寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提 是一定要住院，不住院，不给报销。同时，要有一个90 天的观察期，以防我们带病投保。一旦住院，药品费 70%、住院费80%、材料费80%，总体来说，就是报销 总费的80%。因为A款是解决一般性疾病的花费，一般 不会超过1万元，所以A款的保险金设计为1万元。当然 ，

11、可以根据客户的具体情况适当增加保额。lB款重点是解决大病问题，大病就是心脏病、心肌梗塞 、脑中风、慢性肾衰竭、癌症、瘫痪、器官移植。这些 疾病的特点是：第一，严重性，一旦得了这些病，治疗 期长达三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段时间 之内，被保险人无法工作，这期间没有收入；第三，一 旦确诊，在短时间内要花费大量的钱。大病住院，肯定 符合A款的要求，但额度只有1万，这是杯水车薪。如 果在70岁前不幸得了大病，10万元的康宁终身加10万 元的康宁定期共20万的赔付额，70岁的康宁定期实效变 为10万元。我设计险种组合时，分为70岁前和70岁后 两个阶段，因为中国人的平均寿命也就是70岁，一般而

12、 言，大病都发生在70岁前。70岁前，老人在、小孩在， 是家庭的关键阶段，大病保障额度为21万。lA款和B款的补偿方式不一样，A款写的是报销 ，客户必须先花钱，先垫付医疗费用，凭着发 票和病历来报效。对于B款来说，一旦得了大病 ，不需任何病历、发票，只需要诊断证明。只 要确诊，保险公司就会在10天之内赔付20万元 。保险公司20万定额了，治不治，在哪儿治疗 ，花多花少跟保险公司没有任何关系。A款则不 是这样，要求必须在县级以上公立医院治疗才 有效，这样对比着，可以把条款说得很清楚。l70岁以后，我们将保额设计为1万。因为 孩子长大了，老人也不在了，我们的家庭 责任也很小了，我们的重点问题是提高

13、自 己的生存质量，即使得了大病赔付10万没 治好，也无所谓，反正该做的贡献已经做 完了，活得太长也是风险。l意外分成C、D两款，C款解决意外的门诊 医疗费，只要超过多少元，就报销多少比 例，多少金额。我一般给客户设计为1万 的附加意外住院医疗。为了给客户节省保 险费，在设计险种时，将意外门诊和疾病 住院分开了。lD款解决因意外造成的残疾。比如说，康宁终身 和康宁定期共有保额25万，再附加意外残疾险 25万，因意外伤害一不小心引起了残疾，保险 公司一次性支付50万。如果一不小心，我切菜 切断了一根手指头，还没有严重到不能自理的 程度，但影响美观。所以，保险公司一根手指 赔你10%，也就是2.5万

14、。但一定要注意，自残 无效。比如说，今天打牌输了2万，回家不好意 思跟老婆交待，剁一根手指头让保险公司赔2.5 万，这绝对不可以。如果实在想得到保险金， 两年后自杀，因为自杀有效。给客户解释条款 时，语言要诙谐、幽默。l下面看家庭责任保险。55岁之前，是家庭责任最重的时 期。假设55岁前身故了，孩子还要继续读书，老人还要 继续生活，房子、车子还要继续还贷。这一切，都是我 们不可推卸的责任。祥和保险一般都附加到55岁，对于 收入比较高的阶层，保额一般定为80万100万。一 旦身故，保险公司赔付100万，虽然我不能继续为家庭 创造财富，但我的经济生命依然存在，我会让我的家人 和孩子继续过稳定的生活

15、。55岁以后，我们的老人都在 80岁以上，孩子也都长大了，如果此时的身故金是100 万，很容易引起道德风险。年龄越大，身故金越高，生 命的风险越大。为了减轻你的生命风险，55岁到70岁， 祥和已经失效，我们设计的身故保障是康宁终身15万加 康宁定期10万共25万，这个保障可以充抵一定数额的养 老金。一次性补给你25万养老金。活到70岁，康宁定期 还给你一部分本钱，此时的身故保障为15万，最终保险 公司以微薄的利息略表心意，连本带息把钱给你，保您 一辈子平安。l下面谈谈保单其他的附加功能。比如说借款，可以借现 金价值的70%，这是给个体老板重点介绍的一个功能。 我会给他画一个图，假设不买保险，把

16、钱存在银行里， 需要时提取现金就行了，周转完毕，又将现今存入银行 ，这笔存款承担着我们生命全部的风险，一旦生病花去 10万，这钱再也回不来了。专家建议，把银行里的一部 分钱放到保险公司，三个月以后就有现金价值，随时随 地可以支取70%的现金价值，存到保险公司虽不能百分 之百的变现，但相当于在银行外面加了一道防火墙，生 病、生灾就由保险公司来支付，跟你一点关系没有。我 常常建议客户，买保险不要成为自己的经济负担，保险 和买车、买房一样是不可或缺的一环，保险不是我们生 命的全部，但却是生活的必需品。l其它还有转换功能、减额交清功能、自动垫交 功能。我是这么跟客户解释自动垫交功能的， 一旦买了保险，保险公司就会对您进行信用记 录。如果5年内，您没有拖欠，都积极交了保费 ，到了第六年，客户说，今年太紧张了，明年 我一起交两年的，今年先缓一缓，可以吧？没 有问题，因为你很有信用，保险公司可以先给 你垫付。5年以上的保单，现金价值足以垫交一 年的保费。l整个保单都说明完了，已经给客户营造了 一个良好的心理，既然保险可以解决这么 多问题，那么他就会考虑自身的问题所在 。这时还要进一步减轻客户