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1、如何引导高收 入客户的需求 强化需要1潜在欲望一、是不是有其他人也拥有这份计划（从众心态）二、如果我长命百岁，能有什么好处（圆梦）三、万一我去世了，家人可否领到这笔钱（条款）四、相同社会地位的人，通常拥有多少份额（从众、社会认同、身价）2潜在欲望五、害怕自己做的决定对家人造成伤害及苦难（逃避痛苦、恐惧失去）六、希望子女的成就能光宗耀祖或接传衣钵（对子女的期望、遗产税）3七、客户潜在的欲望1 得到社会认可的欲望：2 A：很多有钱人都以拥有高额保险为荣。A：这份计划要像您这样成功的 人才能拥有4七、客户潜在的欲望2 累积金钱的欲望当您的收入超过开销需求时， 剩下来的资金也不过是银行存 款数字的变化
2、而已！人寿保险就可以为您创造更高 的财富，让您有钱以后更有钱 。5高额保单激发需求话术活期 存款人寿保险月收入国家 公债定期存款私人 住宅房 地 产相 互 基 金优 质 股 票热 门 股 票各种货品贵重金属冒险 投资流动性大易脱手流动性小不易脱手高风险无风险引导投资理财概念6九、研讨课题：高收入客户群 会有哪些反对 问题?（给答案的小组加分） （每组研讨时间3分钟）7我现在收入挺高，公司福利也 好，不需要保险我很健康，不需要保险我已投保过寿险了我不需要，保险没帮助我有钱，不需要买保险单位有投保了拒绝处理话术研讨没 需 要8我正准备投资现在我的钱都用在股票和生意 上，抽不出钱来。我家人都买保险了
3、，无所谓啦 ！暂时没钱，等我很想买时再通 知你拒绝处理话术研讨没 钱9等我老一点再买！等我和别家比较之后再研究！等我买好房子后，再说吧！等我朋友买后我再买！等我有空时再研究！等过两个月有钱进再帐再说！拒绝处理话术研讨不 急10万一发生战争或政治局势有变化怎么办？保险公司倒闭怎么办？万一你不做了，我找谁？保险是不保险！我要买外资保险公司的保险可靠些！拒绝处理话术研讨没 信 心11放下自己的想法，看法和观点 ；不带评价的了解并看清对方的问题；说对方想听的话；而不是你想 说的话；（认同）提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案沟通过程注意要点：12处理异议的要领 最重要的是让对方认同并佩服你 顺着
4、对方的思路走（把问题丢还给对方） 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”要让对方领悟新的信念和思想要让对方接受事实并保留面子13处理感觉比处理异议更重要；不要和对方争论！不要想说服对方！不要让对方感觉他错了！不接收对方的异议讯息只谈对方感兴趣的（焦点）问题处理异议的要领14拒绝处理的五步骤策略创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题) 赢得信任及尊重一、倾听以减少拒绝尊重、认同15拒绝处理的五步骤策略让我先确认一下您的问题（回应性倾听）避免争执二、重新陈述问题加以澄清缓兵之计16拒绝处理的五步骤策略除了这个问题以外， 是否还有其它的问题困扰着您 ，让您还没下决定是否这个(
5、些)问题解决了，你就 会决定购买三、隔离问题，以便确认17拒绝处理的五步骤策略多使用图示、实例或故事来激励 准客户做购买的决定说明时要强调客户关心的收益促成时应再次强调客户担心或 渴望拥有的欲望四、激发思考以促进决定激发思考18拒绝处理的五步骤策略你就当我是个懂保险的朋友 ，我们一起共同来探讨，究竟买保 险有什么好处，如果有才买，没有 我绝不会勉强你购买，好吗！客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒 一些事实，记住千万别拆穿，只要把注 意力放在对方关心及忧虑的地方永远要假设客户现在就要购买五、定位自己成为协助者角色协助者角色19促成的策略步骤一、归纳总结步骤二、询问并善用“沉默是金”的法则步骤三、提
6、出反应意见的问题（尝试促成）20促成的策略步骤四、用“做小决定”的问题 来激发行动步骤五、要求准客户在要保书上写下名字并给你支票（留心购买讯号）21拒绝处理的五步骤策略一、倾听以减少拒绝二、重新陈述问题加以澄清三、隔离问题，以便确认四、激励以促进决定五、定位自己成为协助者角色22要求：一位扮演营销员一位扮演准主顾一位扮观察员背景：1、四十五岁 地主2、三十八岁 企划部经理 3、四十 岁 自营食品代理商 选表演最佳的一组上台发表话术练习通关演练23商品利益 （1）把利益变成有意义的钱。（2）避免用不吉利的词描述。（3）先描述生存利益，再描述身故利益。（4）在描述利益时放大。（5）采用图例描述更加直观。24
