销售总监的年 度个人工作总结

《销售总监的年 度个人工作总结》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售总监的年 度个人工作总结（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售总监的年度个人工作总结销售总监的年度工作总结范文关键 词：个人工作总结 销售总监 年度工作 总结范文 年度工作总结工作总结 营销 工作总结 销售工作总结 电话营销工作 总结 营销部工作总结 酒店营销工作总 结 营销人员工作总结 酒店营销部工作 总结 市场营销工作总结 营销年度工作 总结一、销售业绩回顾及分析：业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个。2、812 月份销售回款超过了之 前 38 月的同期回款业绩。3、市场遗留问题基本解决。市-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓

2、展和提升的基础。业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进 行承包，降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就 是硬道理”！我公司的思路是促成业绩 的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管 理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户 给予额外奖励的“经济激励”手法，形成 了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也 是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依 据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利 益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理-精选财经经济类资料- -最新财

3、经经济资料-感谢阅读- 3 解不够，客户定位不够稳定，没有严格 按照终端思路开拓客户，部分客户选择 方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在 薪资制度，均存在“急功近利”状况。销 售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的 合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑 的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入 终端卖场，甚至根本无终端意识，直接 将公司的终端品牌变成毫无优势的流通 产品。大多数代理商的“等”“靠”“要” 观念存在，但公司的产品价格降到底价， 已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装 缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销

4、售的拉动力不 大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略， 不能促成品牌的热销。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 销售人员不能切实推行公司指 导思路，至今未建立起典范式的品牌样 板市场。销售人员缺乏统一的营销培训， 观念、思路、方法和工作执行力无统一 和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市 场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用 得以控制，公司的盈利能力稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。2、人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损，812 月相 比 38 月周期人力成本降低，剩余价值 提升。费用分析：1、正面因素：公司提出

5、市场费用承包政策之 后，最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。公司调整并制定了 销售人员新的待遇方案，公司的固定风-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 险降低了，人员的竞争意识和挑战性加 强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持， 对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销 等，营销部存在“知情难，无审批”的歧 形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守， 不能主动遵从层级化管理，因此整个管 理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的 现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：团队建设业绩回顾：采取每日电话报到和每月工作 汇报的管理形式，一定程度上可以了

6、解 销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪，并将提 成比例随着回款额度的增加而提高，增 强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 理信用的树立，从制度要求和心理印象 上让销售人员感觉到公司管理的严肃性， 因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须 提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售 人员遇到问题时首先联想解决问题的办 法。同时树立了销售人员的责任心，遇 到问题找借口、找理由的现象降低，逐 步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断地给销售 人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断

7、增强。 “居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提 升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到 位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保 守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式” 的管理，从观念上、心理上和行为上有-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有 一定优越感，因此对于公司加强管理有 “和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司 管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理 者希望公司管理的能见度、透明度一致 较低。因此对能见度逐渐增强的

8、管理有 一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故 的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机 蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回 到“放任状态”。谁都想做好人，缺乏主动做 “恶人”的管理人员，管理原则不能坚持， 等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装 时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工 作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理 制度，逐步规范了员工行为，出勤等管 理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周

9、六有开例会，工作 有了积极明确的氛围。存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围 着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。 一方面不能形成管理层面；另一方面促 成了“一笔签”现象，并让老板处于被动 境界。停留于小公司的思想、观念、模 式和行为，是阻碍公司科学化管理进程 的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进 一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告， 应该用数据来说话，可是?真正的销售 管理必须包含两部份内容：一、销售回 款的管理；二、销售费用的管理。从而 成为真正的经营。管理需要数据支持， 就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心 一样。每次放枪，都应当检查结果，以 便于不断调整而尽量达到最高目标准确 度。而公司现时的销售管理，就等于闭 着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪 里，至于每一枪的结果，只能凭着经验 去判断，去调整射击位置。所以目标的 命中率可想而知！所以我认为，正确地 管理应当是每半个月，财务部门应当向 销售部门提供详尽的数据，帮助销售管 理的判断和调整，以达到最高管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句 “我要请示老板?”。本意没错，老板才 是最终决策者！但是我认为老板花钱雇-