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1、全员营销分享 融侨集团福州地产分享人：陈静莉目录 一、全员营销定义二、全员营销目的三、全员营销的具体做法一、全员营销的定义添加文本添加文本全员营销是一种以市场为中心，整合 企业资源和手段的科学管理理念，指企业 对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和 需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段 和因素进行有机组合，达到营销手段的整营销手段的整 合性合性，实行整合营销整合营销。 二、全员营销的目的 添加文本添加文本全员营销旨在通过对公司各部门的有机整 合，以市场为先导，以销售为目的，运用合 理的价位体系，深挖购买潜力，调动全员销 售意识，进而达成一种全员化的销售模式， 促进整个项目的销售。 同时也
2、可以加强员工对营销知识、技 能、技巧的学习，发现并培养一批具有营销 天赋和潜力的人员。二、全员营销的目的 添加文本添加文本如今市场环境下，就是要销售无孔不入 ，把握无处不在的销售机会，发动全员营销 ，尽可能抓住每一个机会点植入销售、嫁 接销售；利用“天时地利人和”之优势充分挖掘 项目的优点、卖点，并向自己交际圈内外的 人士推介项目等。它可以消隐项目当前的弱 势(或潜在的弱势)，提升项目的口碑。当然 ，也可以为员工创造个人收益，即有一定的 销售提成。 三、全员营销具体做法人人营销事事营销时时营销处处营销内部营销添加文本添加文本外部营销营销的本质是“服务”，创造“ 好感”，是“创造并传播影响力”，
3、 影响他人的“思想和行为”。营销是 一系列的“过程“组成的，是一系列 的“活动”组成的，营销，就是要做 一系列的事情，影响他人的观念和 行为，达到推广产品和服务的目 的。通过各种营销活动，达到“支 持我们的人越来越多，反对我们的 人越来越少”的目的。 三、全员营销具体做法人人营销事事营销时时营销处处营销内部营销添加文本添加文本外部营销对于房地产来说，“全员营销” 就是把传统的房产销售工作从一个 销售人员或一个销售团队的单一作 战一个营销部门乃至全公司各 部门全体员工的联合作战，实现“ 人人营销”。每个员工都有“营销意 识”，都有“服务意识”，都能结合 自己的工作，参与营销活动，为客 户服务。
4、“全员营销”= 团结就是力量！“全员营销”= 众人拾柴火焰高！添加文本换句话说：一个案场的置业顾问有多少？ 融侨外滩25人，即使外滩、观邸案场整合30人 一个营销部的员工有多少？ 福州地产营销部78人 一个福州地产的全体员工有多少？ 300多人福州地产全体员工外滩25人外滩营销部78人观邸300多人整 合 后 30 人如果一个项目拥有一个300多人共同 销售的销售团队，那么可以想象，这个 团队将创造多少辉煌业绩！1、员工分享会2、员工推荐2.1 电话号码收集：2.2 推荐客户到访 2.3 推荐客户办卡及成交 3、案场联动4、物业联动 4.1 业主信息平台 4.2 通过电梯轿厢、社区太空架等发布
5、项目信息 4.3 物业处 4.4 派单 4.5 周末业主看房团组织 4.6推荐流程说明 目前比较成熟的几种做法：从融侨宜家项目开始，我们在新项目启动初期 ，即向全体员工召开新项目“员工分享会”。员工就 是我们的第一批准客户！必须把员工当做意向客户 来接待，这是分享会的宗旨！通过分享会，让员工了解新项目、认识新项目 并激发员工对新项目的广泛兴趣，为后期开展的全 员营销做好铺垫。通过员工分享会规范全员的举止 言行，统一全员的对外形象和外宣口径，有计划有 目的地向每个可能接触到楼盘的客户传达项目的特 点、优势、利益点。同时结合每个员工岗位特点，有针对性地进行 传播渗透，并使之了解、认知、达成购买行为
6、、帮 助传播。添加文本1、员工分享会通过员工分享会，正式启动员工推荐。 主要有几个渠道： 添加文本2、员工推荐每位员工为项目提供至少10组客户电话，多多益 善！营销部根据提供电话号码组数的多少给予一定 的物质奖励。 添加文本2.1电话号码的收集：信息收集明细表序号客户姓名联系方式邮箱员工联系方式部门案场经理凭被推荐客户短信或电话，即 可确认员工推荐关系。短信内容：“X经理，我是XX部门的XXX（员工），今天推 荐XX客户了解观澜项目，现已到场，烦请安排接 待。谢谢！”2.2推荐客户到访：或者可以根据意向客户电话号码，在员 工电话信息库里筛选，若该号码存在即可认 定推荐关系！ 简化确认环节，提高
7、员工推荐积极性！意向客户到访，经过置业顾问引导接待，最终 实现办卡（成为准客户）或成交。从推荐意向客户到访意向客户办卡意向 客户成交，所有的环节员工均可获得奖励添加文本2.3推荐客户办卡成交：奖励明细方式组数非现金奖励金额组数非现金奖励金额提供电话组数30组以内50元31-50组100元推荐成功到访10组以内30元/组11-20组40元/组推荐成功办卡5组以内50元/组6-10组70元/组推荐成功定购3组以内300元/组4-6组400元/组案场为员工建立推荐档案表，让员工推荐 更主动。 添加文本2.3推荐客户办卡成交：员工推荐档案表员工姓名 联系方式 在职部门 在职岗位 客户姓名联系方式到访日
8、期成功办 卡日期定购单元成功 定购 日期置业顾问员工确认 案场经理确认 部门经理确 认财务部确认 同时大力发扬部门内部团队合作，增设部门推 荐排名奖励，以提高部门整体积极性。添加文本2.3推荐客户办卡成交：部门名次部门奖励备注第一名8000第二名5000第三名3000部门推荐奖励为更好更充分地利用各案场客户资源， 促进各销售案场互相推荐、避免来访客户流 失，融侨宜家和福州地产其他在售项目案场 联动。为充分保证推荐客源对接的及时性有 效性，案场间置业顾问相互结对子，形成内 外场搭档的方式，保证客户信息的有效传 达。3、案场联动添加文本3、案场联动外场推荐【融侨宜家】客户确认单编号：营销联客户姓名
9、联系电话意向面积意向总价推荐置业顾问推荐案场经理 确认推荐日期宜家案场置业 顾问案场经理确认备注推荐流程：互动案场销售人员接待并填写推荐单案场 经理确认推荐单案场置业顾问将推荐单在客户未到达 前传真到宜家案场宜家案场经理确认推荐单的真实性 确认有效的推荐单客户和销售部各留一份为凭。 推荐流程：添加文本3、案场联动互动案场销售人员接待并填写推荐单案场经理确认推荐单案场置业顾问将推荐单在客户未到达前传真到宜家案场宜家案场经理确认推荐单的真实性确认有效的推荐单客户和销售部各留一份为凭。为了最大力度挖掘老业主资源，同 时提高老业主对新项目认知及认可水平 ，有效促进后期新品去化，借助物业深 入开展老业主
10、挖掘活动。主要有以下几 个方面： 添加文本4、物业联动4、物业联动4.1 业主信息平台：借助物业平台，向业主群发项目信 息及活动信息。4.2 通过电梯轿厢、社区太空架等发布项目信息。4.3 物业处：在物业处或会所等醒目位置放置项目画架或 易拉宝，及海报楼书等物料，方便业主取阅。4.4 派单：安排专人派发项目海报或项目DM单，尽可能使 每位业主在第一时间获取项目信息。4.5 周末业主看房团组织：由物业公司统一集中业主，营 销部安排专车接送。4、物业联动4.6推荐流程说明：物业处工作人员凭短信与案场经理确认客户到访情 况（案场经理进行统一登记）物业处将推荐档案单在客户未到达前 传真至案场（附表6）案场经理确认推荐单的真实性确认有效的推 荐单销售部留底为凭每个月各区物业总监汇总本区推荐单与案场核 对，并给予财务进行备案待客户成交后统一与物业核对推荐单元， 并上报于次月工资进行发放。 外场推荐确认单所属物业处：客户姓名联系电话意向项目及 面积意向总价物业推荐人物业推荐人联系 电话推荐日期物业主任确认案场经理确 认客户情况描述Thank You！Thank You ！
