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1、需求鉴定量点销售程序销售程序实地 拜访实地 拜访探索与鉴定需求*1，需求是什么？使用需求、心理需求、潜在需求生意需求、技术需求、安全需求 *2，探索/鉴定需求的工具？探询、聆听 *3，如何扩大/提高客户的需求？需求表面需要需求的类别1,潜在的需求无意识 我很好 虽然我还是 2,潜在的需求_有意识 我觉得不对劲可不可能是3,显在的需求 我知道我必需否则不同的客户需求*1,技术的需求_饲料配方的技术_疾病诊断 *2,生意的需求_付款的方式_资金周转 *3,心理的需求_友情_文化、品味_嗜好探索需求的工具与技巧1，探询2，聆听开放性问句与封闭性问句1，开放性 -为什么-有什么-是什么-做什么 -怎么
2、样2，封闭性 -是不是-好不好-对不对-有没有探索需求的步骤1.找寻顾客可能的需求-访前分析-探询/聆听2.澄清需求的类别3.协助客户需求显在化提高顾客的需求理想理想现况 现况差距小,需求低 差距大, 需求高* 要有足够的“需求”,顾客才会有购买的意愿但是 * 通过提高或降低的方法提高顾客需求。需求的意义（不足）现况 差距 理想（缺失）*需求是因理想状况目前的差距而产生。*差距愈大，需求愈高。扩大需求的方法1 提高或增加某些事物*销售量*专业知识，技巧*返情率/产仔率*外观、颜色、适口性、抗腹泻等2 降低或减少某些事物*经营成本*抱怨次数*死亡率聆听1.感应式的聆听2.了解对方感觉的聆听聆听的
3、技巧 非言辞性的技巧 言辞性的技巧 定位/环境技巧言辞性技巧 对准焦距的探询 言辞性的提示 运用言辞的表达 和蔼的声调 重复关键语 澄清疑问非言辞性的技巧* 眼神接触-方法:前额 其他部位 脸 眼 前额-避免把视线离开对方太久*非言辞性的提示鼓励-点头-偶而使用-脸部表情-适时皱眉-缄默*开放的交谈姿势-正直面对-不要交错手臂-上身稍微前倾环境/定位的技巧 轻松的谈话环境 尽可能确保隐私性 排除沟通屏障 环境气氛聆听四要领1.接触-身体语言,目光接触 2.确认-用对方/自己的语言再重复刚才客户所 言 3.鼓励-点头/表示赞许,让客户多说 4.总结内容,建立良好印象改进你的探询技巧 事前准备 以逻辑性的顺序探询 避免使用威胁性的问题 使用简单且易于回答的问题 避免在一个问题内问两件事 反复使用不同类型的问话 积极的聆听
