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1、直销八步法广州酉晟1一、广州市酉晟汽车销售有限公司 简介二、直销八步法介绍2目录介绍“直销”八大流程“直销”制定迷迪车型分析经济与车市广州酉晟简介3广州酉晟简介1、简介2、网络分布3、团队成员4 广州酉晟成立于2000年，在广州黄埔大道 赛马场汽车城内设立标准4S店外，在黄石路 和华南汽贸设有两家直营店。营业总面积 6000平方米，集整车销售、汽车装饰、售后 服务、汽车零配件、信息反馈为一体。 2007年1月，广州酉晟加盟福田汽车，成为 蒙派克风景迷迪品牌广州地区一级代理。 2007年累计销售蒙派克101台，风景343台。 2008年1-11月累计销售蒙派克243台，风景 297台，迷迪10台
2、。 2002年、2005年度荣获“消费者满意商店 ”，20032004年度荣获“羊城十佳营销企 业”，2004年、2005年、2006、2007年度荣 获“重合同守信用”单位，广州市汽车销售 协会第一届、第二届副会长单位。1 1、企业简介、企业简介52 2、网络分布、网络分布标准4S店位于黄埔大道赛马场汽车城内，在代理区域内设有2个直营 柜台，4个二级网点。2个直营柜台：华南分公司、黄石分公司4个二点网点：增城店、花都店、番禺店、从化店番禺店增城店4S店黄花售后黄石店汽工贸售后华南店拟立二级从化店花都店6DCRC：张华华销售经理： 简健强服务站长： 曾庆荣展厅经理 ：崔燕服务经理： 关国强副总
3、经理 ：黄伟胜1组销售主管： 廖争松2组销售主管： 容嘉良销售 顾问销售 顾问销售 顾问销售 顾问销售 顾问销售 顾问3 3、团队成员、团队成员销售 顾问销售 顾问销售 顾问销售 顾问销售 顾问销售 顾问7经济与车市1、现状2、2008年汽车市场分析8中国汽车市场也面临压 力 ？ 1、推动燃油税 2、节能减排发展 小排量车汽车生产厂和经销商? 09年中国的汽车 销售需要刺激消 费 。08年1-11月汽车 市场分析报告_.doc中国汽车市场也难 以独善其身？厂家 减产世界汽车市场动荡 次贷危机的不断蔓延 ，国际话题似乎都围 绕如何救市美国三大集团的破 产悬念 背景 现今经济环境现今经济环境9总体
4、汽车市场走势总体汽车市场走势乘用车03-08年11月表现对比分析 单位 万台，%10迷迪车型分析1、迷迪产品定位2、客户群定位3、适合迷迪产品的终端销售模式11迷迪定位节约资源车型 C宜商宜家 C一车顶两车 C综合经济性好 迷迪与微面和经济型轿车劣势优势正面对比车型项目微面经济 型轿车总结劣势价格 承载 空间价格、舒适迷迪是微面、经济轿车经济轿车 的资资源整合车车型，资资源 节约车节约车 型优势安全 舒适 外型空间大 多功能基本用途商用代步工具、休闲12核心核心 客户客户收入较高，购 买力较强的个 体经营型用户战略战略 客户客户个体出租车和电 信等单位用户边缘边缘 人群人群低收入个体户 快递物
5、流等单 位用户客户定位目标用户：服装、纺织、皮革、电 子、家电、玩具、食品、文具、油 漆、茶叶、花卉、装修装饰、汽配 、五金店、布匹、鞋帽、建材城、 广告装饰、水果店等零售、批发市 场70%左右25%左右5%左右13销售针对“迷迪”车型的潜在用户定位、车型定位结合 现今汽车销售市场状况，我们该如何进行“迷迪” 的终端营销呢？行销 主动销售坐销 被动销售1412现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来 越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。1、市场需求持续上升 ； 2、品牌市场竞争不激 烈； 3、产品具有差异性， 优势明显； 4、大体经济环境良好 发展； 5、消费者有信心。坐销条件行销问题1、管
6、理上难度大。 2、人员流动频繁。 3、效益时间长。 4、短期运作成本与 效益不成比例。5、老百姓消费习惯 不适应。15直销直销明确产品定位明确潜在用户现今汽车销 售市场需要从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、 客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的 “直销”模式16“直销”制定1、八大流程2、工作时间流程表3、直销效果表现17直销八大 流程“直销”法八大流程完善终 端布置及 合理库存组织建 立直销部巡展建立关系产品 宣传定展产品 推介会潜用用 户跟踪、 开拓18“直销”时间工作表19直销效果表现成为 用户维护潜 在用户挖掘潜 在用户锁定潜在 目标市场产品 活动传播为主线20介绍“直销”八
7、大流程21完善终端布置妥善布置、引人注目。 重点强调、凸显特色。 营造销售气氛、挑动购买。 触发购买愿和增加顾客信心设立迷迪设立迷迪 销售专区销售专区传播物料传播物料 齐全齐全布置效果布置效果 表现表现5S5S管理管理11完善终端布置22终端布置效果2312合理库存合理 库存根据市场 容量制定 相应库存按产品线合 理分 配库存比例库存规模 能给顾客 带来产品 信心合理库存促 进销售的流 畅24人员组合初期以相关部门 人员兼职为主10 名，厂家人员2名21组织建立直销部部门人员工 作职能制定人员培训产品专业知识和 竞品知识、市场 信息。 本部工作内容执 行要点。 人员思想意识教 育。制定合理有效
8、的 薪酬、激励制度 及管理制度和执 行方案等2522行政架构建立市场推广组织部，建立T型管理模式。销售员： 廖争松销售员： 曹国军销售员： 张莉售后： 唐纯勇后勤： 梁志红区域调度： 孟浩然副总经理：黄伟胜执行经理：崔燕DCRC：张华华推广经理：李长飞推广经理：简健强市场经理：张小冬2623人员培训、业务会议 定期组织培训，将人员培训到位。 通过培训，强化销售员的执行力，提升团队整体业务水平，提高交 易达成率，从而建立一支高素质、高战斗力的销售队伍。 培训内容包括整体市场运行分析、终端销售话术、产品价格及配置 、竞品PK分析等。27*3巡展工作概述巡展目的经验分享n收集本地区潜在用户 资料；n
9、按地区划分区域；n锁定目标客户群；n计划巡展日程表（一 般每月3次，每次6个 地点）。市场推广模 块.pptn提高产品知名度；n锁定适合产品的潜 在用户群；n为后期工作开展做 铺垫。n巡展车辆选择，质量 检查；n巡展车辆内、外部布 置和相关信息传播；n巡展到目的地及时发 放产品资料；n巡展路线制定和人员 安排。 28*巡展花絮29*n建立合作关系，设立 虚拟二级。n为后期产品宣传，定 展打下基础。n确认产品在市场宣传 事项与定展的时间和 活动形式 n对前期巡展的目标客 户群进行分析调查后 ，锁定重点潜在用户 较多的目标市场，组 织人员拜访指点市场 的管理处领导并建立 一种虚拟二级的合作 关系。
10、并制定相关合 作的内容和促进的收 益条件。n拜访前找熟人引见， 会事半功倍效果。n开门见山打开话题， 赠送车模给主要负责 人。n市场管理处工作人员 收入水平普遍偏低， 只有利益都愿意配合 。4建立关系工作 概述目的经验 分享30*5产品传播张贴产品宣传画报能给 予市场内潜在用户有着 长时间地加强对产品的 印象； 为今后开展定展活动对 潜在用户的预热效果； 从传播角度来说是对产 品定位最有效传播方法 之一（长期工作）； 加强 推广虚拟二级业务 。在与目标市场建立关 系后在指定地方张贴 产品图片。推广虚拟二级关业务。工作 概述目的经验 分享工作 概述目的经验 分享v 张贴产品宣传画报的地 方选择，
11、主要出入口和 停车场出入口。 v 根据市场经济特定针对 性设计宣传画内容。 v 与市场建立在宣传上有 长期合作关系。31*产品传播图片32*6定展工作概述定展目的经验分享通过前期巡展，张贴海 报宣传的蕴酿，对于市 场上潜在用户对产品有 一个概念认识的前提， 开展定展活动从而加强 潜在用户对产品从理性 认识升华到感性了解。通过定展活动加强产品 的推广。 获取更多潜在用户信息 。 对有已意向用户全面感 知产品和提供试乘试驾 机会。 通过促销政策捕捉成交 机会。 对市场用户发放产品资 料和告知活动内容、地 点。 同时在广告传播中告知 活动地点、时间聚集人 气。定展活动的选址大门口停 车广场。 定展活
12、动布置的氛围必须 符合产品的特性。 制定现场购车的促销政策 。 开展试乘试架活动并赠礼 品。 邀请市场管理处领导来现 场感受气氛。 加大对潜在用户信息发掘 ，并有记录为后期产品的 推介会在铺垫 。33*定展活动图片34*概述 整理前期有效客户信息进行分析制定客户分类，对于A 级客户进行邀请参加产品推介会。目的 1、对意向大潜在用户加强对产品全面了解。 2、通过产品推介会，促进成交。 3、建立与潜在用户的沟通平台。 4、消除客户对产品的疑虑 经验 分享 1、产品推介时间一般在星期六、日下午3点5点会议约90分钟 2、计划好推介会工作流程表和人员安排。 3、潜在客户预约必须提前一周做好邀请工作，确保参加人数。 4、营造一种轻松无约束座谈会，设立水果、糕点等食品。 5、每一名销售人员负责2-3个潜在客户。 6、制定现场完成促销策略。 7、会议过程必须多互动、多让潜在客户提问。 8、再次提供试乘试驾机会。 9、在潜在用户中按插公司自己人起到“无间道”作用。7产品推介会35*8建立潜在用户跟踪管理体系与再开拓建立潜 在用户 跟踪管 理体系.v对于参加过推介会而没有成交的客户，分配 给相应销售人员进行跟踪维系。除电话跟踪以 外上访潜在用户为主要。.v前期在目标市场做大量传播工作，其市场租 户相对对产品有一定认识，具有挖掘潜在客户 潜力。客戶管理.ppt潜在用 户开拓3637
