第1章销售计划

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1、第一章 销售计划 第一节 销售计划的制定第二节 销售预测第三节 销售定额第四节 销售预算销售计划的制定有那么难吗第一节 制定销售计划销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额 ,进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配,随后 编制销售预算,来支持未来一定期间内的销售定额的达 成。第一节 制定销售计划一、销售计划的内容 1分析营销环境 2进行销售预测 3确定销售目标 4分配销售定额 5编制销售预算 6制定销售策略 7制定实施计划 8进行执行控制第一节 制定销售计划二、制定销售计划的依据 （1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能

2、力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售状况。 第二节 销售预测销售预测是大多数企业计划工作的基础,销售预测一旦 完成,就成为整个企业运作规划的关键因素,人事、财务 以及其他部门都要根据销售预测编制下一个时期的工 作计划和工作要求。 销售预测在制定销售计划的过程中发挥着重要作用,可 以帮助销售经理确定部门预算,并对销售指标和销售人 员的报酬产生影响。第二节 销售预测一、销售预测的基本方法 销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两类。 定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具,主 要根据经验判断。 定量预测方法是借助数学和统计学的分析工具,通过对 以往的销售记录的分析,作出对未来的预测

3、。 到底采取哪种方式应视实际情况而定,没有统一的标准 。1、定性预测预测 法 (1)经理意见法。经理意见法是最古老、最简单的预测 方法之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个人 或所有参与者的意见得出销售预测值。 此方法的优点是简单快捷,不需要经过精确的设计即可 简单迅速地预测。所以,当预测资料不足而预测者的经 验相当丰富时,这是一种最适宜的方法。经理意见法在 中小企业中特别常用。 第二节 销售预测第二节 销售预测(2)销售人员意见汇总法。销售人员最接近消费者 和用户,对商品是畅销还是滞销,及其花色、品种、 规格、式样的需求等都比较了解,所以,许多企业都 通过听取销售人员的意见来推测市场需求

4、。 这种方法是先让每个参与预测的销售人员对下年 度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预 测,算出一个概率值,最后按不同人员的概率值求出 平均销售预测值。第二节 销售预测(3)购买者意见调查法。这种预测方法是通过征询客户 的潜在需求或未来购买商品计划的意见,了解客户购买 商品活动的变化及特征等,然后在收集消费者意见的基 础上,分析市场变化,预测未来市场需求。 运用这种方法不仅发挥了预测组织人员的积极性,而且 征询了消费者的意见,预测的客观程度大大提高。这种 方法主要用于预测市场需求情况和企业商品销售情况 。第二节 销售预测2.定量预测法 (1)时间序列分析法。时间序列是指一系列统计数 据按时

5、间先后顺序排列而成的数列。时间序列分 析法,就是将经济发展、购买力增长、销售量变化 等同一变量的一组观察值,按时间顺序加以排列,构 成统计值的时间序列,然后运用一定的数学方法将 其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势,确定市 场预测值。因此,时间序列分析法也叫历史延伸法 或外推法。第二节 销售预测市场的时间序列中每个观察值的大小,实际上是影 响市场变化的各种不同因素在既定时刻发生作用 的综合结果。从这些影响因素发生作用的大小和 方向变化的时间特性来看,这些因素造成的时间序 列数据的变动可分为以下四种类型。 1)长期变动趋势(T)。 2)季节性变动(S)。 3)周期变动(C)。 4)不规则变动(

6、I)。时间时间 序列分析法许多企业是根据过去的销售实绩，预测未来销 售发展趋势。这首先要通过统计 分析方法，证明企 业历年的销售数据确实具有连续性的因果关系，然 后才可用作预测未来销售发展趋势的依据。某种产品历年销售量（Y）的时间数列，可按趋 势（Trend）、周期（Cycle）、季节（Season）和 意外事件（Erratic events）4个主要因素进行分 析。时间序列分析法就是根据上述4个要素（T，C，S ，E）分析原始销售数列，再结合这些要素预测未来 的销售。 （1）趋势趋势 （T）。即人口、资资金构成和技术术等要素发发展变变化 的基本情况。这这可从过过去的销销售曲线线的变变化规规律

7、中推测测出 来，也可看作是过过去销销售曲线线的自然延伸。 （2）周期（C）。即经济经济 周期波动动的影响，剔除周期性的影响 ，对对中期预测预测 相当重要。 （3）季节节（S）。指一年中销销售变变化的周期固有模式，如，与 日、周、月或季节节相关的规规律性变动变动 。这这种变动变动 往往是与 气候、假日、交易习惯习惯 ，甚至顾顾客上下班时间时间 相联联系的。 季节节性模式常作为为短期销销售预测预测 的一种依据。 （4）偶然事件（E）。包括暴风风雪、火灾及其他偶然性的灾害 、动动乱等。这这些因素都是可能遇到而又无法预测预测 的，根据 历历史资资料进进行销销售预测时预测时 ，应应剔除这这些偶然因素的影

8、响， 以求得较规较规 范的销销售行为为模式。时间序列分析法15例如，某电视电视 机商行今年售出12000台新产产品，现现在预测预测 明年10月份的销销售量。已知长长期趋势趋势 是每年销销售递递增5%，因此，明年的总销总销 售量估计为计为 12600（=12000 1.05）台。 但由于经济环经济环 境的波动动，预计预计 明年的销销售量只能达到正常情况下的90%，即11340（=1260090%）台。如果每月的销销售量相等，那么，月平均销销量应应是945（=1134012）台。然而，10月份通常是销销售量高于平均值值的月份，季节节指数为为1.3。因此，预计预计 明年10月份的销销售量可能达到12

9、28.5（=9451.3台）。此外，预预期不会发发生偶然事件，如，颁颁布新法规规、发发生社会动动乱等，所以对对明年10月份销销售量的最好预计预计 是1228.5台。第二节 销售预测(2)回归和相关分析法。许多事物之间往往存在 直接或间接的因果关系,同样,销售量亦随某种变 量的变化而变化。当销售量与时间之外的其他事 物存在相关性时,回归和相关分析法对于销售预 测是非常有用的。 相关分析在决定销售量是否与某种或某些变量相 关时是有用的,这种关系的程度可以通过相关系 数(r)来衡量。 回归分析试图判断在因变量(销售量)和一个或多 个自变量之间是否存在某种偶然的关系。第二节 销售预测二、销售预测的过程

10、 第一步：确定预测目标 第二步：初步预测 第三步：依据内部可控因素调整预测 第四步：依据外部不可控因素调整预测 第五步：比较预测和目标 第六步：检查和评价 第二节 销售预测三、提高预测准确度的措施（1）选择合适的预测方法（2）适时调整计划（3）制定应急预案（4）增强响应能力 （5）压缩运转周期 （6）加强供应链管理 第三节 销售定额销售定额是分配给销售人员在一定时期内完 成的销售任务,是销售人员需努力实现的销 售目标。销售定额可以作为衡量销售人员、销售小组 或整个销售区域任务完成状况的一把尺子, 如果运用得当,可以有效地激励每个销售人 员更好地完成任务。第三节 销售定额一、销售定额的特征 （1

11、）公平性 （2）可行性 （3）灵活性 （4）可控性 （5）易于理解 第三节 销售定额二、销售定额的类型 （1）销销售量定额额 （2）财务财务 定额额 （3）销销售活动动定额额 （4）综综合定额额 项目 1.黎明配额实际完成完成率权重 配额完 成率x权重销售额200000 180 000 90 50 45净利润100000 70 000 70 30 21新客户 2 010 50 20 10合计 762.王刚销售额300000270 000 90 50 45净利润150000120 000 80 30 24新客户 2 515 60 20 12合计 81例：销售人员综合配额表第三节 销售定额三、确定

12、销销售定额额的方式 1.根据区域销售潜力确定 2.根据历史经验确定 3.根据经理人员的判断确定4. 根据奖惩制衡机制确定第三节 销售定额四、分配销售定额的方法 （1）时间别分配法 （2）部门别分配法 （3）地区别分配法 （4）产品别分配法 （5）客户别分配法 （6）人员别分配法 第四节 销售预算编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经 理的主要职责之一。销售预算是一种为了获得 预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售 财务计划。第四节 销售预算一、销售预算的编制过程 （1）根据销售目标确定销售工作范围（2）确定固定成本与变动成本项目 （3）进行量本利分析 （4）根据利润目标分析价格和费用的变化

13、 （5）将预算提交企业最高管理层（6）调控销售预算 27二、销销售预预算内容销销售人员员的费费用 工资资、提成、津贴贴； 差旅费费。包括住宿、餐饮饮、交通、杂费杂费 （娱乐娱乐 、干洗等） 销销售管理费费用 销销售经经理的工资资、提成、津贴贴； 销销售经经理的差旅费费。包括住宿、餐饮饮、 交通、交际费际费 等。 其他人员费员费 用 培训师训师 薪水； 被培训训者的薪水。 其他销销售费费用 销销售会议费议费 用； 销销售促进费进费 用； 销销售展示费费用； 目录录和价格清单费单费 用； 招聘费费用； 销销售人员员离职费职费 用。 通信费费用 邮邮寄费费； 电话费电话费 ； 上网费费。 第四节 销

14、售预算三、确定销售预算的方法 （1）销售百分比法 （2）标杆法 （3）边际收益法 （4）零基预算法 （5）目标任务法 （6）投入产出法 第五节节 销销售计计划概述和编编制一、销售计划概述1. 销售计划的分类2. 销售计划的制订依据二、二、销销销销售售计计计计划的划的编编编编制制月别销售额计划的编制月别销售额计划的编制商品别销售额计划的编制商品别销售额计划的编制部门别、客户别销售额计划的编制部门别、客户别销售额计划的编制销售费用计划的编制销售费用计划的编制促销计划的编制促销计划的编制销售帐款回收计划的编制销售帐款回收计划的编制月月别销别销别销别销 售售额计额计额计额计 划的划的编编编编 制制32

15、月别别2000年实绩实绩 （ 万元）2001年实绩实绩 （ 万元）2002年实绩实绩 （万元）三年实绩实绩 合 计计（万元）三年月别别构 成比（%）116851540180050257.5215751435168046907.0321961899213662319.3419221857218459638.9514221731187250257.5619961941216060979.1721481899218462319.3814891540172847577.1914201604180048247.2102o841772204058968.81118591772206456958.51221

16、042110235265669.8合计计2190021100240006700010033月月别销别销别销别销 售售额计额计额计额计 划的划的编编编编制制收集过过去三年间间月别销别销 售实绩实绩 ，将过过去三年间销间销 售实绩资实绩资 料取出 ，且将各年度月别销别销 售额额仔细细地了解。 将过过去三年度的销销售实绩实绩 合计计起来，将过过去三个年度的月别销别销 售 实绩总计实绩总计 起来。 得到过过去三年间间的月别销别销 售比重， 最后，如表最右边边那栏栏所示， 以三年间间每个月合计计的销销售总额为总额为 100计计，将每个月的三年合计实绩计实绩 除 以全部三年合计实绩计实绩 即可得月别销别销 售比重，将计计算所得按月填入表中。 视视每月销销售情况不同，可看出因季节节因素的变动变动 而影