收展大法 任博

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1、 专业服务 科学管理壮大组织 提高绩效-区域制收展人员管理基本办法解读主讲:任 博Date1营业部收展 任博 第一章:总则 第二章:组织管理Date2营业部收展 任博区域收展部一区部二区部县支分公司 区域收展部三区部收展处收展处收展处收展组收展组收展组高 级 收 展 主 任收 展 员收 展 主 任资 深 收 展 主 任（1 1）市分公司区域收展部的组织架构）市分公司区域收展部的组织架构N区部 高 级 收 展 主 任收 展 员收 展 主 任资 深 收 展 主 任高 级 收 展 主 任收 展 员收 展 主 任资 深 收 展 主 任Date3营业部收展 任博第三章:人员招募 突出”三高” 24-40

2、周岁 大专学历(县区可适当放宽至高中) 持证上岗Date4营业部收展 任博名词解释 FYC:首年佣金,本办法中指新单(包括主险长险、主险、短险)的 首年代理手续费(佣金)。 (三)Q:是保险营销人员在连续3个月中FYC的累计数。它是考核 保险营销员的基本指标标准之一,也是确定保险营销员相关考核 、收入标准时所用的一个参数。Q值每年由公司根据寿险市场形 势与业务发展状况进行测算确定。（本办法中Q值统一定为1000 元） (四)本办法中的“合格人力”指通过当期维持及晋升考核的正 式收展员人数。 (五)本办法中的“有效访问量”指按收展人员活动管理要求所 进行的拜访。 (六)本办法中的“有效投诉”是指

3、经公司督察人员核实确属收 展人员责任的投诉。 (七)本办法中的“综合保单持续率”、“当期保单持续率”是 指考核期内到期实收续期件数、保费与应收续期件数、保费之 比。 Date5营业部收展 任博人员划分业务系列主管系列收 展 员收 展 主 任高级收展主任资 深 收 展 主 任准 组 经 理组经理处经理区经理部经理Date6营业部收展 任博业务员与主管两大系列原则上不进行 相互转换,除非出现以下情形 (一) 主管系列经考核降级、公司认为不适合担任主管 或本人申请转成销售系列(准组经理、组经理转为收展 主任,处经理可转为高级收展主任,区经理可转为资深 收展主任); (二) 业务员系列收展人员考核晋升

4、或被任命为管理系 列。Date7营业部收展 任博人员人员 职级与职责职级与职责1、续收等客户服务工作，综合保单持续率在95%以上。 2、销售新单、完成考核指标。 3、培养职业化工作习惯，做好活动管理 4、积极引进符合收展人员签约标准的人力。 5、辖区内客户的回访；完成其他工作。其它委托事项 6、制定小组活动计划并组织执行。 7、人员日常管理、辅导、培训与激励。 8 、参加经营会议；对街道、社区的关系维护和联络。 9、组经理工作的指导与监督；能培训授课。 10、组织、主持晨会、二早和夕会。 11、处经营绩效和任务目标的达成。 12、对工作规划部署及处、组经理督导、检查。 13、处理好客户投诉；协

5、调区域内地方各部门的关系。 14、销 售 系 列组 经 理处 经 理区 经 理部 经 理Date8营业部收展 任博第五章 考核考核方式: 日常考核与职级考核分离。其中日常考核 每月进行一次,用于计算每月委托报酬;职级考 核于每年度的1月、4月、7月和10月进行,根据 结果决定收展人员的晋升、维持或降级。 (一) 考核周期区分: 1.收展员、收展主任和准组经理每三个月进行 一次; 2.高级收展主任、资深收展主任、组经理、处 经理和区经理每半年进行一次考核; 对未满规定期限的考核顺延至下一考核期进行, 其中准收展员晋升考核不受上述限制,满3个月 即进行。 Date9营业部收展 任博 (二) 晋升(

6、降级)方式: 收展人员从收展员逐级晋升(成绩特别突 出者除外,但最多可越一级),并在收展主 任职级开始分业务员和主管两个系列发展 ;其降级考核原则上也逐级实施,但若是公 司发展需要或是因违反公司规定而被调配 者可不受职级的限定。Date10营业部收展 任博（2）考考 核核 方方 式：式：结果导向与过程管理相结合结果导向与过程管理相结合 日常考核与职级考核分离 日常考核体现“过程”，职级考核体现“结果 ” 考核周期事实上缩短至每月 决定底薪的日常考核每月进行 日常考核的结果影响职级考核Date11营业部收展 任博 日常考核体系(不含准收展员) (一) 考核项目:由保全服务、当月新单业 绩、活动管

7、理三个部分构成。 (二) 考核方法:次月计算佣金前对收展人 员进行日常综合考核,通过对考核项目的 分值量化确定相应档次,并根据考核分值 计算收展人员当月服务津贴。Date12营业部收展 任博 1.考核档次与对应的分值 考核档次分值 不达标 59分以下 基本达标 60-79分 达标 80-89分 优秀 90分以上Date13营业部收展 任博各考核项目分值计算方法 (三项考核指标总分为100分,若有奖励得分,最高以150分为限)各项目分值分配如下 项目保全服务务当月Q值值活动动管理综合保单持 续率期交及卡折 FYC早、夕 会到达 率 月有效 访问量 分值40301020Date14营业部收展 任博

8、各职级当月Q值、保全服务责任额、早、夕会到达率与 访问量要求:项目 职级Q 值综合保单持续率活动管理早、夕 会到达 率月有效访 问量收展员0 395%90%60收展主任 05高级收展主任07 资深收展主任 08 准组经 理0 7组经 理0 6 处经 理0 6Date15营业部收展 任博 A.当月各职级收展人员的Q值达到上表所列标准 ,则该项得分为可为30分,且每高出0.1Q奖励5分 ,但最高奖励40分;若低于上述标准,则每低0.1Q 扣5分,扣完为止;若当月Q值为零,则该项目得分 为0。 B.当月各职级收展人员的综合保单持续率达到 95%以上,则该项得分可为40分;若超出该标准则 每提高1%奖

9、励2分;反之,则每降低一个百分点扣 5分,扣完为止。Date16营业部收展 任博 C.当月各职级收展人员(区经理除外)的有效访问 量必须在60访以上,其该项考核才可得10分,若低 于40访,则该项目得分为0,月FYC考核达标该项可 得10分。早、夕会到达率必须在90%以上,其活动 管理考核才可得10分,若当月早、夕会到达率低于 75%,则该项目得分为0。有效访问量和早、夕会到 达率只考核扣分不奖励分值。 D.综合保单持续率低于60%,则扣60100分,直至 日常考核得分为0;客户有效投诉1次扣20，2次以 上扣100分。Date17营业部收展 任博（4-1）业务员系列各职级维持与晋升标准Dat

10、e18营业部收展 任博准收展员晋升为收展员职级的考核o1.参加收展人员岗前培训合格并取得保险代理从业 人员基本资格证书;o2.活动管理考核合格;o3.三个月累积准客户不少于30人;o4.新单FYC0.5Q以上且意外险业务不少于5件;o5.签约满3个月(当月15日之前签约者,当月算一整月; 相反,则从签约次月起计算签约时间)。o以上条件均满足的准收展员从第四个月始转为正式收 展人员,职级为收展员;否则取消准资格。 Date19营业部收展 任博（4242）主管系列各职级维持与晋升标准）主管系列各职级维持与晋升标准Date20营业部收展 任博 (九)职级考核过程中,个人无论是维持或晋 升考核均要求考

11、核期内有效投诉1件;所有 晋升人员必须通过公司统一组织的综合考 评与培训;维持指标中有两项(含)以上未达 成者,降低一职级;晋升指标中有两项(含)以 上未达成,则不得晋升,其中个人及团队 FYC、团队月均新单举绩率和考核期人员 留存率、综合保单持续率为必须指标。同 时对综合保单持续率80%、有效投诉2 件者,可不受指标限制,直接降级或解除合 同。Date21营业部收展 任博 (十)收展人员年度主险新单件数原则 上不低于36件;当收展员职级以上人 员自身开拓的主险新单达100件,自愿 放弃区域收展工作时,可申请签订 保险营销员保险代理合同(A类) ,其原收费件转由其他收展人员接 任。Date22

12、营业部收展 任博（48）快速晋升渠道各职级收展人员在各考核指标中，若晋升指标各职级收展人员在各考核指标中，若晋升指标 达到上表所列标准，则可以越一级晋升，原则上在达到上表所列标准，则可以越一级晋升，原则上在 原系列越级，但收展员也可直接越级为准组经理。原系列越级，但收展员也可直接越级为准组经理。 （准组经理由收展部根据发展需要和整体规划任命（准组经理由收展部根据发展需要和整体规划任命 产生。）产生。）Date23营业部收展 任博第六章 委托报酬 第十八条 委托报酬构成(见下表)职级职级项项目收 展 员员收 展 主 任高 级级 收 展 主 任资资 深 收 展 主 任准 组组 经经 理组组 经经

13、理处处 经经 理区 经经 理服务务津贴贴记记件津贴贴新单单佣金续续期佣金管理津贴贴收展区展业业季 奖奖个人年度展业业 奖奖引才奖奖复效奖奖Date24营业部收展 任博第十九条 服务津贴服务津贴=服务津贴基数系数A(当月考核得分100分) 服务津贴按月发放,最高可达基数的1.5倍;区经理的服务津贴系数 根据对其考核另行制定办法。 职 级 服务津贴基数 收展员 500 收展主任 600 高级收展主任 800 资深收展主任 1000 见习组经理 800 组经理 1000 处经理 1500 区经理 2000Date25营业部收展 任博 对符合公司培训和活动管理要求的准 收展员自其入司当月起,每月发放培

14、训津贴 400元(次月发放),共发放3个月,但15号以 后入司者从次月起算;若试用期三个月结束 ,收展部认为其不适合从事收展工作或考核 不能达到转为收展员条件,则第三个月的培 训津贴取消;收展员未能通过考核进入试用 期者不享受此委托报酬。Date26营业部收展 任博第二十条 计件津贴计件津贴按月发放，保单生效对应日+30天 （含）内正常收费（含预收）的现金件或银行转 账件每件8元，保单生效对应日+30天至保单生效 对应日+60天（含）内正常收费（含预收）的现金 件或银行转账件每件4元。；附加险的续保按照计 件津贴计算；短险按100%发放佣金,且纳入FYC考 核。对于分配到收展人员名下有效的保单，因收 展人员服务不当导致保单失效的且复效后不再计 提计件津贴。Date27营业部收展 任博新单首年佣金及续期佣金收展人员(含准收展员)的新单首年佣金按 保险营销员(B类)佣金标准的80%发放,各期 续保佣金按100%发放。Date28营业部收展 任博3-2管理津贴