房地产实训

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1、市场调查 外部环境：1、国民经济快速增长为房地产业提供了强 劲动力2、人口环境决定房地产市场潜在容量依然 巨大3、城市化进程推动房地产业持续发展4、城市发展对土地财政的依赖有增无减成都市房地产状况分析1、户型对比 刚需改善成主流目前，购房者选择购买的户型中，70到90平方米的占 到了49%，成为市场需求主力；其次90-120平米改善型户 型占31%，120平米以上户型比重较小。而开发商方面，在未来1年期间，75%开发商选择定 于100平米以下，也就是说开发企业不再偏离市场的实际 需求了，而是从市场实际需求出发来设计它的产品，做项 目定位。供需较吻合，后期市场依然以刚需为主。 2、价格对比 供需

2、心理差距缩小大成都（小高层以上）住宅均价约7900元/平米。 81%开发商表示后期销售价格将整体维持平稳，仅有19% 开发商采取后期价格上涨策略营销。84%购房者能承受均 价7000元/平米的住宅，虽然低于目前市场均价，但可以 看出能够接受市场均价的群体逐年增加。随着成都不断发 展，房价大致由市中心向周围递减，目前仅三环以外符合 84%购房者心理价格。3、区域对比消费者置业逐渐向城区外转移从目前市场存量来看，二环延至绕城成为主要供应地 ，其供应量占71%。绕城外供应量也逐渐增大，其现阶段 供应量占19%，预计未来呈上升趋势。二环以内旧城改造 逐渐趋于成熟，其供应量仅占11%。从调查中购房者意向

3、看，二环至绕城需求量占主导， 其比例占74%，目前供应量小于需求量；因郊区外交通、 周边配套处于规划中，尚未便利，购房者意向占10%，目 前供应量大于需求量；因市中心周边完善发展，二环内需 求量占16%，目前供应量小于需求量。楼市价格对于购房 者的“挤压效应”依然存在。房地产消费者动机调查1、圈地心理：有钱进行投资，有的看好一些好的地段且价格 较低短时间增值较慢的进行购买，等到涨价后自己 所投资的就翻倍回收了，再有房地产一般不会贬值 ，即使贬值还是会再涨。2、养老心理：现在的保险，一年交近万，到20年后的补偿一 年才1万多一点，而且保险公司的诚信问题太大，合 同条款不是专家看不懂，钱能不能拿到

4、还是个问题 ，还不如买房子不住还可以租来挣钱。3、虚荣心理：这是由于很多人喜欢攀比，当自己的居住条件比别人好，就会有比别人高一等优越的心理，因此有时本来只要买60平方米就够的，却要买90平方米，这样 的心理是促成这种现象的原因之一。4、投资心理：可投资渠道太狭窄，股市太疲软，外汇看不清，期货门槛高，收藏专业性太强， 根据客户沟通信息 分析，部分客户认可本项目所在地段的升值潜力，通 过以租养铺达到投资置业目的，该消费心理所占的比 重较大。5、传承基业心理： 有一定资金实力，投资置业目的仅希望给后代留下一 份不动产基业。6、改善居住条件心理：部分在乡镇或农村已拥有物业的客户不满足原有居住 、使用需

5、求，计划投资成熟物业来改善居家环境。7、怕涨心理：房价一涨再涨，即使到房地产低迷阶段，房产地产升 值这是必然，因此有点消费者在房价地价合理时害怕短时 间内又涨而后悔。购房 心理环环境格局设设 计计心理心理价格选择选择 消 费费心理社会文化习习俗地区位置便利心理设设施配套管理心理心理优优越品牌消费费根据以上一些房地产消费心理分析后，其进行购买过程中会有这样的一些消费心理。项目所在地香溪里 地块优势 位于世界文 化双遗产城 市 依山傍水 交通便捷 处于都江堰市区规划内地块劣势针对都江堰客户远离传统居住区，无法吸引本市客户地处工业开发区，居住形象差附近缺乏同类项目，气氛营造困难临交通干道，噪音大本项

6、目属典型生地开发，风险较大 。温江：18公里 龙泉：19公里 华阳：12公里 青城山：70公里都江堰：50公里地块劣势针对成都客户地理位置就 是本项目的 最大劣势， 项目策划的 全部出发点 在于克服地 段抗性 风险极大龙泉温江双流（华阳）都江堰天泉聚龙芙蓉古城翠堤春晓青城白鹭洲960亩 810亩 103亩 430亩 733户玉龙山庄边城水恋维也纳森林别墅天下青城 2期100 母330户9.5万平 600亩 288户1500亩 阳光假日森宇音乐花园锦丽园2期假日青城1300亩 127亩 90余户158600 平米 首期 203努富力山水人家锦绣森邻庐山国际社区中国青城19万平283户 4000亩

7、 800亩 麓山国际高尔夫社区玉垒名居800亩 高山流水316亩 竞争者:Price 价格定位价格指 标标/区位温江龙龙泉华华阳青城山均价范 围围（元/ 平方米 ）40004000 左右2500- 52002100- 4000总总价范 围围（万 元）43-9528- 13535- 19010-159我们先看看参照系（竞争者）的价格：以上四个地域 房产均价：4000元/平方米。且这一价格 下的房子是清水房。都江堰&青城山别墅产品定价 项项目名称所在地价格古堰雅居都江堰观景路宝瓶花 园内1800元/平米起价,已 售完丽水青城都江堰幸福大道别墅均价2000元/平 米 假日青城青城山13-16万/套青

8、城白鹭洲青城山别墅25103670元/平米青城山水青城山别墅31003520元/平米青城阳光青城山均价2000中国青城青城山别墅28503150元/平米组建公司 公司名称：华夏房地产有限公司 总经理：白正斌 经营部：王之潇 工程部：邱悦 财务部：万红 客服部：袁晓 综合部：杨灵巧LOGO 华，是为“章服之美”也， 夏，是为“礼仪之大”也。 华夏寓意：团结一致，互相帮助，为了共同 的目标而奋斗，共创美好未来。华夏房地产 有限公司，全体员工团结向上，本着“华夏同 创”之精神，誓必献身地产行业，为社会的进 步与发展做出最大奉献！ “H”：建筑 “X”：基础华夏战略 企业战略，是设立远景目标并对实现目

9、标的轨迹进行的总 体性、指导性谋划，属宏观管理范畴，具有指导性、全局 性、长远性、竞争性、系统性风险性六大主要特征。 华夏战略核心：“人文与效益并重，品牌与价值共存。” 1、增长与利益之间取得平衡，提高营运费用的利用效率 。 2、住宅市场是中国房地产市场的主导，其中城市住宅是 房地产市场增长的主要驱动力。 3、消费结构的变化和国家政策的引导将刺激住宅产业的 发展，通过全面企动个人消费，将住宅建设培育成新企业 盈利点。 品牌战略，是企业实现快速发展的必要条 件，品牌战略的定义在品牌战略与战略管 理的协同中彰显企业文化，把握目标受众 充分传递自身的产品与品牌文化的关联识 别。在战略上胜出的企业最终

10、在销售层级 才有持续增量的可能；在市场层级才有品 牌资产累计的可能；在企业层级才有资本 形成的可能。 品牌战略是一种应对竞争力量或者寻找产 业中最薄弱力量的防御性构筑。要打好品 牌战略这一站。总经理项目安全文明施工，项目质量、项目工期和效益目标实现 的第一责任人，责任 重大。经营部1、营销研究销售预测、提出未来市场的分析、方向及发展规划。2、制订年度 营销企划（包括策略企划、营销计 划）。3、制订开发策略。4、制订楼盘价格 策略。5、制订销售渠道的配置计划。研究制订提高本公司知名度的策略。包括 运用广告、公共报道、规划CIS的应用。6、规划促销策略。7、针对代理商的促 效方法；针对本公司售楼员

11、的促销方法；针对消费者的促销方法。规划广告策 略；制订售楼员招聘、教育训练计 划。8、制订营销 会议、开发与销售会议的议题，并通知参加人员。 工程部设计招标、施工图设计 、管理工程技术支持、供应商管理、招标管理材料及设 备采购、进度管理、质量管理、安全文明管理。财务部具体负责本公司的财务会计工作，组织制定本公司的各项财务 管理制度组织编 制本公司的财务收支，组织编 制本公司的成本计划和费用预算,并将各项计划指 标分解下达落实并检查执 行情况，负责保管公司财务专 用印鉴,并按公司财务制 度使用印鉴。 客服部接待看房、 谈价 、签约 、过户 、物业交接 、协调维 修、建立业主档案。综合部1、银行按

12、揭贷款资料的收取和审查上报工作及银行放贷工作的落实。2、监督 各项目部销售协议、合同的审查、存档情况；进行售协议、合同的审查、管理 和台帐录制；3、办理各小区大证和预售许可证；4、办理各小区房产证和分户 土地证；5、各楼盘销售工作的配合工作。6、接听各小区客户投诉电话 及回访工作。7、房产信息的收集及日常客户接待。8、领导临时 交办的各项工作。 项目定位与策划 产品定位：高端智能一体化别墅区，独家 花园、游泳池，健身设备一应俱全 客户定位：针对追求精神和物质需求的客 户 功能定位：居住、健身、怡情、一切生活 杂务都由公司专员处理 形象定位：豪华、奢侈、舒适、高雅、纤 尘不染、静谧 价格定位：2

13、.5万/小区布局建筑风格：欧式户型设计图开发流程 一、土地招标 二、确定投资建设工程项目，进行合理分析和有效测算 三、建设工程项目建议书的编制与报批 四、建设用地规划许可证申办 五、建设工程项目地名报批 六、建设工程项目报建 七、工程项目设计招标办理 八、设计方案评标会召开及设计单位中标办理 九、建设工程规划设计要求申办 十、工程项目设计方案深化、修改 根据规划局批文要求 更改设计方案 十一、设计方案审定会召开 十二设计方案送审报批 十三、委托现场地质勘探 十四、结构设计优化 十五、投入建设预算、规划与设计 建筑面积: 总建筑面积达5万多平方米，由20幢 超豪华滨江别墅和1幢高级会所组成 ，

14、设计装修档次：豪华装修 园林工程档次: 华夏建筑整体风格汲 取了欧洲建筑的人文理念，由台湾 GDG建筑设计公司设计 户型：豪华别墅华夏建筑采用超大户型设计 。 其中每户360度全览景观，单套面积约为597平 方米，拥有11米面宽、120宽敞客厅，全通透 落地玻窗设计，再加上40大尺度观景阳台，可 以全角度享受外景。 华夏建筑每户都拥有独立的私家花园、游泳池， 结合三道掌纹门禁系统，确保住户的私密性。 建装成本：1万/ 项目招标与管理别墅建筑工程施工合同书 发包方：第三组所有成员 承包方：B建筑工程有限责任公司 依照中华人民共和国合同法、中华人 民共和国建筑法及其他相关法律法规， 遵 循平等、自

15、愿、公平和诚实信用的原则 ，经发包方确认，将第三组别墅建设工程 发包给承包方，为保证工程顺利进行，双 方协商一致，订立本合同。一、 工程名称：别墅住宅区 二、 工程地点：龙泉驿区 三、 工程限期：从2012年 11月 11日至 2013年 5 月11 日止，共6 月。 四、 工程议价：人民币100万元整。 五、 承包方式：乙方以包工包料的形式承建甲方 的楼面加建工程，乙方全包工包料，包括模板、 顶架、外墙排栅及施工机械、铁钉、铁线、扎带 、四周彩条布、其它细节工具及一切建筑材料。 。六、 工程内容：按照甲方要求和现有模型修建， 在楼加建层楼房。建房水泥采用 ， 楼面用钢筋混凝土，室内倒条横梁，

16、位置由 房东安排。楼层高3米。采用砖，墙面扇灰 二遍，贴砖。东面留窗个，具体 位置由房东安排。厕所、厨房、阳台墙面贴 200300瓷片到墙顶，地面贴300300防滑砖 。厕所、厨房安装不锈钢门，各留一窗，建厕 所位和不锈钢洗手盆，做好排水排污管道，水 管材料用联塑。窗材料为东江铝，防盗网为远 航不锈钢，飘cm。 上述材料需为优等品，建好后乙方搞好屋内、四 周卫生，做好防火防盗。做到人走场地清 七、 乙方在建房施工时，一定要保证质量。如有 不符合质量问题，要求翻工，造成的浪费由乙 方自己负责，并负责翻工费用。八、 乙方在施工期间一定要做好安全措施。由于自身安全措施不力 ，造成事故的责任和因此发生的费用，非乙方责任造成伤亡事故 ，由责任方承担有关费用；若造成邻居房屋损坏，由乙方负责。 九