杰出销售人员培训

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1、 葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训杰出销售人员培训杰出销售人员培训葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训一、准确识别关键决策者的特征三、与关键决策者建立信赖关系二、如何接近关键决策者大项目销售技巧 葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训一、准确识别关键决策者的特征1、什么是大项目？、 项目周期相对比较长 、合同额度相对比较大 、客户决策者不是一个人而是一个小组葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训2、项目小组CUTE理论、教练 Coach Buyer教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供 可靠的信息，帮助

2、销售成功的人。、用户 User Buyer、技术把关者Technical Buyer、关键决策者 Economical Buyer就是当别人说不的时侯，他说是，这个项目 就可以做成，当别人说是，他说不时这个项 目就做不成，这个人就是项目的关键决策者。技术把关者即项目领导小组的组长或技术骨干， 负责整个项目的具体操作和技术评估的人。用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类 人是口碑效应最强的一类人。葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训、签订合同之前，与最终用户多接触，让他从内心感觉销售人员 看得起他。、签订合同后，经常拜访他们，听取他们的意见。、项目完成后，经常和他们接触

3、，发现问题，及时解决。3、接近最终用户的技巧了解最终用户现用产品的现状把最终用户发展成内线的技巧葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训、具有较强的技术背景，受过正规的教育。 、技术水平较高，具有较强的组织能力。 、喜欢找问题，并想办法解决问题。 、专注手头的工作，致力于做好本职工作。 、头脑中充满了安全，尽量做到项目零风险。 、不喜欢决策，也不喜欢冒风险。 、总喜欢得到更多的资料和数据，关心产品的技术指标以及技术方面 的发展趋势和创新。 、当销售人员问及谁是项目的关键决策者时，他们会称“我”，问谁将 来负责签合同时，他也会讲“我”。他们经常暗示销售人员，他是项 目的最终决策

4、者。 、在技术方面严格控制和把关，脸皮薄，总怕别人批评。4、接近技术把关者的技巧技术把关者的关键特征葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训、喜欢讨论技术事实，如产品的功能、特征、技术指标。 、关心销售人员提供的技术方案如何满足他的需求 、喜欢对比同类产品的性能，探讨竞争对手产品的优势。 、讨论营销人员的解决方案是否确实有效。 、关心如果销售人员提供的方案无效，将会发生什么，原因何在。、向他提供本行业的一些标准、本行业成功的案例，本行业的最基 本的方案、指标。 、举一些帮助其他公司技术把关者成功的案例。 、当着他的面在老板面前，说他是行业的专家，在这个项目里面立 了大功。技术

5、把关者喜欢讨论的话题把技术把关者发展成内线的技巧葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训技术把关者与关键决策者的区别技术把关者 关键决策者关键特征没决策权，但有否决 权作最终决策，对下一步的工作 内容发出明确指令喜欢的话题关心产品的功能及产 品基本特征关心企业整体利益，关心整个 项目能给企业赢 利多少喜欢得到的 结 果和胜利标 准成为行业技术专 家提高自己在行业里的整体知名 度、管理的知名度、创新的知 名度、企业赢 利的知名度葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训5、把关键决策者变成内线的技巧、老板专注于企业利润，也就是说老板关心这个项目能 给自己和自己的

6、企业带来多少利润。、尽快与其建立业务关系，包括商务关系和个人关系。、明确与老板打交道，你能为他带来什么利益。葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训6、内线的作用、帮助销售人员获得信息。 、联系并确认其他购买影响者，帮助销售人员找对人，并 继而说对话。 、时刻指导营销人员的销售定位。7、挑选教练四原则、教练首先必须是项目组成员（或者天天可以接触到项目组成员的人）。 、距离决策人很近，包括在工作关系或者级别关系上。 、特别渴望成功。 、教练最好是企业的高层人员。葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训8、如何验证教练、是否主动提供项目信息。、能否及时提供竞争对

7、手的信息。、能否主动把你引荐给老板。、企业项目有进展或有新调整的时候，如项目组成员变动，是否第 一时间告诉你。、是否主动和你协商对策。、假动作验证法葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训9、发展教练时的注意事项、教练（内线）不等于“内鬼”，销售人员要把握好尺度，不要违背 商业道德。 、发展教练要尽可能多，一方面可以保证了解的信息全面；另一方 面也可以相互验证信息的准确性。 、与某些教练沟通时要谨慎，不要将自己的底牌全部亮出，因为他 有可能也是竞争对手的教练（内线）。 、对于教练（内线）不要盲目承诺，一旦承诺，项目成功后，务必 兑现你的承诺。 、如果可能，也可想办法搞定竞争对

8、手的内线。葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训二、如何接近关键决策者1、拜访前准备、研究老板的个人需求和企业需求 、建立拜访目标 、拜访前检查2、项目的三个阶段阶段 说明 1卖人很快与老板建立信赖关系，而不是说要卖我们的产 品 2卖产 品什么产品才能解决客户的问题 3卖公司建立长期的战略合作伙伴关系，不会带来风险葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训3、影响客户购买的四要素因素 说明 1需求客户是否有购买 需求2成本买这 些东西客户要花多少钱，需要多大成本3方案哪家企业的方案能解决客户的问题4风险做完这个项目以后，能给客户的企业或其个人带来 多大风险葆

9、力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训4、约见老板的八大方法、书信预约 、电话预约 、传真预约 、电子邮件预约 、公关公司预约 、行业协会预约 、大型论坛预约 、通过秘书预约葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训5、越过三类把门人、越过前台和电话接线员、把电话转给老板或告知老板的电话 、转给老板的助理第二类把门人 、拒绝转电话，常以留便条推脱 、转给某总监或技术把关者第三类把门人给前台打电话的四种结果、打电话时一定要自信，让对方听出你像个老板 、让前台接线员直接转电话给老板 、不要先报你的姓名和职务 、不要慌称你和老板认识葆力孚化工科技有限公司 http:

10、/http:/葆力孚培训、巴结秘书和助理、搞定技术把关者、给技术把关者按排很难完成的任务，让他认识到老板在项目中所 处的重要地位、苦肉计方案，引入自己的老板，让老板出面、请出你的老板，约见客户老板葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训三、与关键决策者建立信赖关系1、研究老板个人和企业需求了解老板赢的结果、政绩或业绩提升 、获得大家的认可 、社会地位的改变 、对组织的贡献 、精神的满足 、个人的提升 、为家人找到工作或学习机会 、葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训SPIN顾问式提问模型S：背景问题，缓和气氛P：难点问题，找出客户病害点I：隐含性问题，获

11、得信任N：需求-效益问题，获得承诺挖掘需求明确需求并提供解决方案为难点问题打下基础由问题引发学会提问葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训小技巧：抛砖引玉，发现老板的需求举出相应案例，然后为客户老板提供几种选择，让老板选择 ，从而确定老板的需求、自己在XX公司刚做完一个项目，该公司老板做这个项目的目的 是：、让他的客户满意、通过ISO9000、员工满意、其他一些老板做这个项目的原因。、在本行业中，规模不同的企业做这个项目的目的。葆力孚化工科技有限公司 http:/http:/葆力孚培训2、与老板沟通的基本技巧、学会倾听，提高沟通能力、聚精会神，专心倾听 、不要轻易打断对方的谈话 、谨慎反驳客