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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 导购员培训心得体会(精选多篇)在销售一线上工作多年，对彩电的 推广积累了一定的经验，近来重温工作、 学习日记，感觉有系统整理一下自己的 销售心得的必要，思考再三最后理出六 大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。1 利用独有技术参数和机器性 能，制造虚拟对象进行攻击 在终端实战中，一般说来，消费 者在购买彩电的时候，会货比三家，导 购人员如何引导消费者作出购买决定是 达成交易的关键。现在在我们借用 swot 图来分析一下，厦华彩电应如何利用独 有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。 如果其他品牌给消费者输灌“扫-精选财经经济类资料- -最新财
2、经经济资料-感谢阅读- 2 描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也 就越高”、 “我们是 1250 线扫描、8 倍精 密显象，800*600 的分辨率”的理念时， 笔者就亮出厦华的技术王牌“1920 线扫 描、12 倍精密显、1024*768 的分辨率”， 用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟 的攻击对象，让消费者学会自已学会对 比，再恳请消费者自己作出明智的选择， 结果往往是其他品牌的导购人员搬起石 头咂自己的脚。 各厂家的技术同中有异，做为一 线的销售人员，笔者认为我们有必要寻 找出同一技术中的差异，在介绍产品过 程中进行技术辨义，扬长避短！比如现 在国内品牌多在炒作 3d 数字彩电，而 各个
3、品牌的 3d 技术又不尽相同，名同 而实不同。如创维的 3d 从宣传单上看 只是侧重三维空间音响系统，其 3d 数 字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并 非从技术上的突破，其 3d 有偷换概念 之嫌；康佳的 3d 是由“垂直扫描+水平 扫描+对角线扫描”构成；厦华的 3d 是-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 由“空间维+时间维”构成，这一微妙的 技术差别只有细心人才能注意到，在介 绍产品的过程中，笔者往往会特别对一 些消费者进行善意的“提醒”，让消费者 明明白白的去消费！ 用数据说话是最有说服力的，而 这些数据的获得是要靠平时自己采集， 厂家的培训只是提供了方法论，而
4、修为 的高深还是要靠自己的努力。 从上面的例子我们可以看出，厂 家的独有技术参数只要能充分利用，也 能成为我们终端致胜的法宝。 2 充分利用终端的宣传物料 随着其他品牌数字电视的大规模 上市，数字电视这块市场的竞争越来越 剧烈，学会应用终端宣传物料来宣传我 司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人 员的致胜利器！现在笔者例举两例厦华 宣传物料在终端的应用： 由于中国的数字信号还未正式开 通，各个厂家多在预炒数字电视的概念， 但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 出上述承诺，在终端销售过程中，笔者 通过出示承诺书来解决消费者“市面上 的数字电视能
5、否接收未来数字电视信号” 的顾虑， 做到让消费者“用的安心，买 的放心”。第二个证书的作用除了向消 费者证明厦华彩电产品的技术含量以外， 还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已 不是传统意义上的模拟电视，而是一种 终端显示器”的信息，从而加强厦华彩 电的高品质、高质量的形象。 以上两个“人无我有”的宣传品， 在终端销售中往往能帮助笔者更有力地 说服消费者。从这两个例子我们不难看 出，终端宣传品只要我们应用得当，就 是我们增加产品说服力的利器。 3 对不同的消费群体使用不同 的推广用语 消费群体由于知识层面存在差异 性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充 分考虑到这一点。技术参数对大多消费 者来说是非常
6、陌生的，笔者注意到其他 品牌的导购人员在推广数字逐行系列时-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 大多是使用“1250 线、8 倍精显、0.64 点节距”“wow、srs”等专业性的用语， 不能形象地传达产品的功能卖点。笔者 在介绍厦华数字高清系列时最常使用的 是“dvd 的清晰度、dvd 的音质”或“dvd 的清晰度、vcd 的音质”，这种推广用语 能简单明了地向客户传达产品的功能卖 点，并能说明同类产品价差的原因在于 音质上的区别！言简意骇的推广用语，往往能在 终端销售中起到事倍功半的效果，做为 一名优秀的导购人员，应注意在实践中 总结行之有效的推广用语！ 4 现场突发
7、事件的处理 大千世界，芸芸众生，顾客千奇 百怪，什么样的顾客多有，在销售一线 的销售人员往往要有灵活的应变能力。 如：开箱新机有划伤被客户发现了，我 们应该如何处理呢？在事实面前，辩解 是苍白无力的，这时我们最好的处理方 式是“对不起，我们搬运工师父搬错机 器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 我们马上给你换一台新机器”这样的回 答，顾客在心理上会接受的，也可以避 免不必要的争执给厂家带来不必要的负 面影响。 导购人员是厂家在终端的形象代 言人，导购人员的一言一行多会间接影 响到产品在消费者心目中的形象， “好事 不出门，坏事传千里”没
8、有灵活的应变 能力来处理类似的突发性事件会直接影 响到终端的销售！这种应变力最终还是 要来自实践，在平时我们就应注意其他 品牌的人员是如何处理该类事件，积少 成多，应变力就随之增强。 5 如何处理消费者的异议 由于笔者是长期奋斗在销售一线 上的员工，经过长期的总结发现，消费 者的异议有很多是聚中体现在以下几个 方面： “厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上” 应对处方：厂家的促销活动是阶-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销 售，而非是一种“捆绑式销售”，其次， 厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动 与商家的利润无关，且这种活动是有时 间性的，
9、所以消费者的担心是多余的。 “我买以后没几天，会不会再一次降价” 应对处方：“消费者是厂家的上 帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为 了得到新上帝的青睐而抛弃旧上 帝，盲目的降价行为会损害厂家自身 的利益“或“从长期来看降价又是肯定的， 但是厂家会考到消费者的利益，比如我 们现在所送的礼品就是对产品的保价行 为“ “售后服务是否象厂家宣传的那样” 应对处方：每个厂家多有自己售 后服务的名称及承诺，如厦华的“小蜜 蜂“服务工程，我们要充分利用厂家给 我们的各种资料来打消顾客的顾虑。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 “为什么 xxxx 型号要比 aaaa 型号贵” 应对处
10、方：这个问题应从产品的 功能、原材料、技术含量等方面来说明， 让消费者明白我们的产品贵在“实在“， 让消费者从心理上认同这个价格。 “你们的产品和其他品牌比起来，到底谁会好一点” 应对处方：这是一个最棘手的问 题，由于现在的大商场都有“导购人员 之间不得相互攻击“的规定，面对消费 者的提问，我们最好从企业文化和行业 背景入手，淡化消费者对品牌的横向比 较，让消费者学会选择。 “厦华彩电？我怎么没听说过“ 应对处方：“首先，这是由于我 们只做高端机型，价位偏高，我们的目 标市场主要是锁定在一级市场和二级市 场，而非农村市场；其次，我们广告做 的少是由于我们把广告的费用节省下来-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 用于新
