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1、客户拜访、转介绍1拜访前的准备n准备和熟悉材料1、产品的方方面面2、客户的情况：基本情况/健康状况/家庭 /经济/喜好/个人经历/最近的活动销售成功的比率与事先准备材料的 多少成正比2拜访前的准备n拜访前的三项准备1、资料：公司介绍/商品介绍/其他见证材料/邀 请函/权益书/小礼物2、行动准备：拜访时间地点人物及拜访理由的 拟定/电话预约（言简意赅，目的是争取面谈机会，不 要过多谈论业务）3、心态准备：我是帮助别人解决问题的/我的 朋友和家人会祈祷我成功/任何人我都要去帮忙/我既然 从事这样的事业就要全力以赴/不管怎样，我都会以平 常心对待这次拜访3拜访前的准备n拟定行动计划1、时间安排：拜访
2、的重点不在时间的长短 ，而是效率的高低2、拜访目的：了解需求/影响客户的购买行 为/向客户介绍/邀约研讨会/内训/卖大课/成交学 习卡3、自己拥有的资源：产品知识/价格权限 /客户关系/服务帮助过的客户4、销售计划：是否搭档/如何销售/如何吸引 客户/如何刺激/如何促成/客户可能提出的抗拒及 如何应对/客户杀价如何应对4轻松面对客户n拜访客户的礼仪1、选择好拜访时间（早上十点及下午四 点是黄金时间，不能打搅客户的正常工作 ）2、保持礼仪庄重3、留心细节与客户接触时，愉快的笑容是最好 的感情润滑剂。5轻松面对客户n把握精彩开局1、珍惜前6秒：学会用眼睛说话2、得体开场白：提问/故事/引用别人的
3、意见/赠送礼品3、适当赞美，留心观察客户办公室及办 公桌上的布置第一印象非常重要，客户永远不会 给你第二次建立第一印象的机会6轻松面对客户n轻松展开面谈1、介绍自己力求简单扼要：你好，我是 聚成公司的XX，非常高兴来拜访你。2、初次见面谈话的分寸：双方的工作内 容/请教对方成功的经历/企业的发展方向 /家庭，子女/间接赞美3、敢于大胆成交（推销员、买皮鞋）真正用心去关心客户，就能找到令 宾主融洽的话题。7客户转介绍n老客户会带来新客户（你的敬 业精神会让客户主动找上门）n赢得客户推荐（推荐的成交率 60%以上）n得到客户的认同（做好客户服 务，不要在成交后就冷淡下来 ）8客户转介绍n主动出击获得推荐（先从满意 客户处着手）n适合做客户推荐的对象影响力/热心/欣赏你的工作态 度n有机会也为你的客户做业务介 绍并保持好和你的客户接触的 度9客户转介绍n新手到处找客户，不要慌着 索要转介绍n成熟的人员要懂得“养”客 户n让客户感动的服务是转介绍 的必要前提 象没做妈妈的女孩子不用急着学带孩子一样 ，在你没有足够的客户前先学好如何开发 客户10结束语祝：每一位战士出师顺利！ 马到成功！11
