开拓六大保险客户

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1、开拓六大保险客户市场n在寿险经营与实践中通常会遇到新人留存相对困难的 问题。究其原因，这与新人在前期未能掌握开拓市场 的有效方法有关。为此，本文就不同的市场类型提出 了相应的对策，以供参考。n n 在寿险经营与长期带新人的实践中，我们会发现 ，新人留存率低的主要原因是客户拓展做得不好，最 终导致收入偏低而离开公司。那么能不能有一种方法 ，可以帮助新人增加留存率，提升客户量呢？在这种 情况下，一种新型的陌生市场开拓方法应运而生，从 目前来看，取得了不错的效果，也为解决这一问题做 出了有益的探索。n 细分客户市场，我们可以将其划分为生意人 士市场、医院市场、大学教师市场、社区市场 、工薪上班族市场

2、、学校市场等6个客户群， 下面将集中研讨每个市场，从切入面谈、访问 话术以及险种设计，并进行销售实战演练。 生意人士市场 n生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在批发 市场进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要 是让批发市场档主对你有所认识和了解，以后不会太 拒绝你。n n 还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行 。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严 格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括：了 解客户的职业与一些基本情况后，马上转入对一些保 险产品的问答，在问题中要将利益讲得较为吸引人。 这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。n n许有些人会觉得用这样的方式与客户

3、谈保险会不会有点突然，会 不会太快？但事实上，很多人只要知道你是保险公司的，就知道 你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产品。通过实践证明， 利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种访 问方式比较接受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如 理财类、重大疾病类保险表示了兴趣，还有的主动询问社保或者 财产保险方面的内容。n n 从风险角度上讲，生意人士主要比较看重理财类保险，因为 其本身比较重视金钱，对一些能赚钱的方法比较感兴趣，一般与 其交流的方法是谈一些理财方法与技巧，从而导入全方面保障的 观念，如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析，生意人士较 为欢迎的是投连险附加重大疾病

4、险。n n与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持 一致，不要穿着太为正式的服装，这样有利于 双方拉近距离，便于沟通。另外，生意人士中 有些人疑心较大，不太容易相信人，需要尽可 能多见面，让其对你有一些了解。 医院市场n医生会因工作关系经常在科室之间走动，因为 身着白大褂，拜访目标比较明显，而且其收入 比较高，对保险相对有较多了解，更因为职业 特点，风险需求主要是在重大疾病与子女教育 方面。医生由于其知识水平高的特点，他们一 般愿意了解保险，特别是职业责任险。因此可 以以此为话题；也可以用向他们请教问题为借 口增进了解。此外，与医生建立好关系，还可 以为今后服务更多的客户打下基础。 n 在下午

5、的时间里，新人可以到医院进行访问 。新人收回的问卷调查显示，医师对子女教育 及一些重大疾病险有明显偏爱，不少人约好在 第二天呈交计划书。当然，在医院看病的病人 新人也有接触，但是因为保护新人健康的原因 ，我们一般不建议新人深入医院内拜访病人， 而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。 大学校园市场 n大学校园中，教师及教务工作人员的特点是收入稳定 、福利保障好，因此对保险公司的一些医疗产品不是 很感兴趣，其切入问题最好是子女教育或理财、养老 类险种，当然也可以通过帮其计算社保实际利益而导 入产品。新人可以到大学校园里进行市场开拓，我们 曾尝试在广东商学院、暨南大学内对大学教师进行产 品调查拜访

6、，统计的结果显示，绝大部分教师有保险 意识与观念，其中不少人在各家保险公司购买了保险 。针对这种情况，利用类似保险存折、保单整理、改 换金箔保单等方法都可以取得较为理想的效果，同时 会迅速找到其保险保障的缺口。n 社区市场 n社区主顾开拓的最好方法，当然是与社区管理处进行联系，帮助 其搞一些社区活动。因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验， 同时办活动需要奖品、经费，需要拉赞助。这就给保险公司进入 社区提供了一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入，从 投入到产生收益需要一个过程，因此不少新人更倾向于公司层面 的投入。n n 其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与 社区内超市联系

7、，签订协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠 送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也 可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一 些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以 在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。工薪上班族市场 n对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择 一些楼层面积较大的写字楼。n n 新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访 一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式 ，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人 的方式进入公司。n n 如果实在觉得进入公司有

8、困难，也可以采用在白领必经之地 进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相 应的险种。但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间 过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免 保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划 书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领 ，在短时间内客户量会大大增加。学校市场 n这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校， 新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回 执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用 班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任 收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴

9、与家 长联系，或送资料、或介绍险种。另一种方法是通过 介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围 内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着 火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前 学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校 的欢迎。在讲座后进行安全知识测验，获得其家长的 通讯方式，从而进行下一步的跟进。相对而言，家长 对一些意外险、医疗险比较青睐。 n这里所列的6个市场都是客户量比较集中的区域，也 是新人最容易找到客源的地方，最重要的是回访客户 容易，每次新人拜访后第二天回访完客户后还可以顺 便再做七八访。不同于其他保险公司在地铁口或商场 门口的市场调查，如果那样随机调查

10、必定会发现客户 居住或工作地方东一个，西一个，再次访问难度很大 ，时间与精力大量消耗在路途上。n n 心态对保险营销至关重要，为此我们提倡微笑服 务，通过微笑服务娱人娱己，为成功营销打下基础。n随着中国改革开放的不断深入，居民的收入水平与生活品质越来 越高。特别是在中国发达的沿海地区，新兴的富裕阶层人数更是 与日俱增。许多营销伙伴都梦想有一天能找到高端客户，能签到 大单，因为从花费的时间与精力来看，高端客户与普通客户的展 业成本相差无几，然而带来的收益却非常可观。n n 但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰 他们的主要是：如何找到高端客户？他们有什么特征与特定需求 ？如何与其交

11、流，如何接近他们？如何创造他们的保险需求？如 何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访， 并把其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。一、如何找到高端客户n要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义 。根据目前多种统计资料分析，在中国的高端 客户应有如下特征：20万元以上的年收入，有 较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而 且每年至少会有一次出国休假。这些高端客户 主要分布在哪些行业里呢？1、私营企业主与富裕起来的农民n私营企业主人群数量庞大，在各大中城市的批 发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的 身影，他们常常以群体形式出现，大多数人文 化水平不高，投资知识缺乏

12、。而富裕起来的农 民大多集中在长三角、珠三角一带。以珠三角 为例，大多数农民有大量年终分红，可达几万 至十几万不等，此外，起楼出租给外来人员， 每月总租金可达二三万元，收入相当可观。n 2、大型企业的管理人员n目前在一些沿海城市中有不少金领，他们在企 业中位于中高层，收入水平也较高，特别是在 一些外资、合资企业中，不少管理层收入颇丰 ，然而同时面对的是加班加点的工作，有些人 甚至是空中飞人，不停地往返各地参加会议或 调研。3、各类专业人士n此类人群包括律师、会计师、医师、教授、工 程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影视 明星、模特等，他们有较高的专业知识与收入 水平，大多数人在中年以上，工

13、作比较紧张与 忙碌。n知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高 端客户呢？有两种方法：首先，利用现有的客户资源 ，通过现有的客户进行转介绍。例如：以咨询一些法 津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明 ：通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小 。n n其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地 方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店，酒店， 高档社区，大型美容院与健身中心，各类讲座及论坛 ，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以 认识大量的高端准客户。二、与高端客户接触与签单的几大秘 诀n根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接 触交流与签单的秘诀总结如下：1

14、、绝大多数高端客户身体处于亚健康 状态 n由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他 们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重 超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些是胃痛，有些是头 晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却 不一定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康 话题。n n在平时的工作中，营销员可以多学习搜集相关的知识，给客户详 尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行 科学运动等，许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议，但 是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并 不是通过一些礼物可以获

15、得的。曾经有一位营销高手，一直在业 余时间里不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健 知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获 得超过保险本身的收益。2、高端客户家庭生活并不一定非常完 美。n家家有本难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客 户也不例外。无论是生意人，还是专业人士或者高级 金领，由于长时间投入到工作中，家中生活有些是不 幸福的，夫妻不和；有些是孩子教育没有跟上，每日 沉迷网络。如果营销伙伴在这方面多关心他们，想一 些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。n n曾经有一位伙伴，每次拜访一些老总，常带着自己的 孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀 。

16、于是在与这些高端客户的交流中，通过聊孩子的故 事，自然而然产生共鸣。n 3、高端客户一般会比较忙，因此不要 一次拒绝就放弃。n高端客户一般事务繁忙，营销员应尽量理解，另外在 每一次见面的时间里，都要做足充分的准备。有时候 由于营销员自我保护的心理，较难承受在高端客户前 的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的， 例如在开会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见 面等，而有一些可能是不相信保险所致，这时候，更 应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。 其实很多大客户欣赏的是营销员的坚持与毅力，因为 可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。4、与高端客户交流时应多了解其行业 情况，多学习相关知识。n据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学 习，学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，九型人格分 析等专业课程，也可以广泛地了解有关建筑，美学，音乐，足球 方面的知识，一方面可以通过学习提升自己的知识面，获得了成 长；另一方面很容易找到沟通的话题。此外，在参加各类培训、 论坛、研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如：有些 大学会举办一些