《ka卖场管理新》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ka卖场管理新（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、KA卖场管理全国调味品行业企业管理培训中心1目录中国零售市场现状 中国零售行业趋势展望 KA卖场的国内主要卖场介绍，大卖场、仓储式卖场、综合超市卖场 等 KA卖场的未来发展趋势 KA卖场的发展、文化、经营理念、卖场运营管理流程 KA卖场对供应商的管理：如家乐福32条采购谈判技巧,沃尔玛采购原 则和谈判技巧等 KA卖场管理和操作实务 KA卖场对促销员的管理要求234中国零售市场现状l 高度分散、高度差异化的市场，发展极不均衡。l 交织发展的现代业态/传统业态。l 二、三、四线城市正复制一线城市的发展轨迹。l 零售企业的融合重组。l 外资零售商在大卖场业态中占优势。l 本土零售商寻求地区支配。l
2、自愿连锁开始发展。零售业发展的四次变革4 百货商店的诞生 超级市场的诞生 连锁商店的兴起 信息技术带来零售业第四次变革 54中国零售行业趋势展望l 购物中心遍地开花l 百货业全面复兴l 专业店继续繁荣l 网络零售崭露头角l 大卖场稳健拓展l 普通超市转型生鲜l 便利店加快整合l 多业态模式流行KA卖场介绍 KA即Key Account 对于不同企业来说，KA卖场定义不尽相同 一般而言，KA卖场指的是：营业面积、客 流量、商品品类和发展潜力等方面都处于 优势的大终端。6KA卖场特点 交通便利，处于主要商圈，购买力强，实 力强，信誉好，人流量大，管理上很规范 门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，
3、手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处 于谈判的主动地位。7KA卖场分类大卖场 综合超市（超级市场） 仓储式及会员商店 便利店 专卖店 百货商场/购物中心 网络零售商8104家 乐 福BeijingBeijingChengduChengduShanghaiShanghaiGuangzhouGuangzhouUrumqiHarbinShenyangDalian QingdaoJinan Hefei Wuxi Nanjing Suzhou Hangzhou Ningbo FuzhouDongguan Zhuhaii Shenzhen FuzhouXiamenChangshaWuhan Zhengzh
4、ou LuoyangKunming ChongqingJinan NantongXianXuzhouTJ/SD 天津/山东BJ 北京LN 辽宁HLJ/JL 黑龙江/吉林JiangSu江苏AH 安徽GZ/ZH/FS/HN 广州/珠海/佛山/海南SZ/DG 深圳/东莞KM 昆明CQ/CD 重庆/成都WH/CS 武汉/长沙URUMQI 乌鲁木齐家乐福中国十四个小区，分别隶属于四个大区ZJ/FJ 浙江/福建/HN/XA 河南/西安124家乐福 在中国134TESCO144TESCO乐购在中国中国地图（华润版图）中国地图（华润版图）华润万家 东北区 沈阳 吉林 本溪 丹东东北区门店5间，其中大卖场业态
5、门店5间。华润万家 华北区 北京 天津 石家庄 唐山华北区门店249间，其中大卖 场业态门店30间，便利吵死 业态门店209间，Ole超市业 态门店10间。华润万家 香港区香港区门店116间，其中便利 超市业态门店100间，Ole超 市1间，Vango24小时便利店 15间华润万家 华南区 深圳 香港 广州 珠海 清远 肇庆 佛山 东莞 惠州 开平 江门 中山 恩平 台山 钦洲 湛江 华南区门店293间，生活超市业态门 店10间，Ole超市业态门店2间， Vango24小时便利店业态门店20间。华润万家 中原区 武汉 合肥 郑州 安阳 滁州 洛阳 常德 三门峡 焦作中原区门店9间，其中大卖场业
6、 态门店9间。华润万家 华东区 南京 杭州 慈溪 苏州 连云港 宁波 无 锡 张家港 嘉兴 余姚 绍兴 滁州 阜阳 合肥 淮北 淮南 马鞍山 宁国 全椒 宿 州 太和 天长 铜陵 宝应 常熟 常州 大丰 高邮 海安 江都 江阴 姜堰 句容 昆山 南通 启东 沭阳 宿迁 泰州 吴江 兴化 徐州 盐城 扬中 仪征 宜兴 枣庄 济宁 湖州 台州 平湖 温岭 诸暨 上虞华东区门店2010间，其中大卖场业态门店73 间，便利超市业态门店1867间，生活超市业 态门店72间。华润万家 西北区 兰州 西安 白银 宝鸡 咸阳 渭南 汉中 西宁 安康西北区门店32间，其中大卖场 业态门店32间。164麦德龙在中
7、国174大润发网络零售终端18KA卖场在渠道中的地位 价值最高的零售业态 是企业品牌建立的最佳渠道 为顾客提供一站式服务，便利性极高 拥有先进的管理理念19现代渠道发展成为最重要的零售消费渠道现代渠道发展成为最重要的零售消费渠道 其中超市和便利店拉动现代渠道发展其中超市和便利店拉动现代渠道发展KA卖场的未来发展趋势 KA卖场的经营方式转变，原来重自营，现 在重外租区 KA卖场自有品牌建设 二三线城市布局 采购商品的部分区域化 食品 非食品21KA卖场对供应商的管理 采购对供应商的要求（进入）: 供货商的性质 经济实力 专业程度 证照清单 商场方面要求（运营） 促销配合 供货要求 退货 人员22
8、KA卖场管理和操作实务1建立客户关系 2如何在卖场如鱼得水 3卖场陈列与补货 4促销管理23建立客户关系 重点客户信息收集 分析重点客户 评估与选择重点客户 分析我的产品，我的资源 分析竞争对手 制定合理的促销策略或市场策略24与KA卖场合作需要了解的信息 卖场的基本情况 投资方、门店数量、面积、区域布局、经营状况、卖场的商 品结构、品类管理、卖场系统、管理状况、企业文化 卖场对供应商的要求 采购的信息 合同条款和商业信用 商品价格、促销、费用 账期、物流 未来的发展 25KA卖场组织结构 沃尔玛26家乐福2728品类角色选品定价促销陈列目标性品类常规性品类便利性品类季节目标/季节便利性品类丰
9、富齐全领导性价格强力促销最好位置市场平均水平有竞争力的价格有竞争力的促销普通位置有限选品可接受的价格有限促销次要位置在适当时机 强力促销临时陈列于 最好位置KA卖场的品类战术与品类角色市场平均水平领导性价格招牌品类冲动品类一般的促销较显眼的门店位置选择性的设计选品有煽动性的价格高水平的促销较好的门店位置选择性的设计选品有煽动性的价格家乐福的采购谈判政策1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需 要说他是你的合作者 2. 要把销售人员作为我们的一号敌人 3. 永远不要接受第一次报价，让销售员乞 求；这将为我们提供一个更好的交易机 会 4. 随时使用口号：“你能做得更好” 5. 时时保持最低价记录，
10、并不断要求得更 多，直到销售人员停止提供折扣。 6. 永远把自已作为某人的下级，而认为销 售人员始终有一个上级，他总可能提供 额外折扣。 7. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息 室，或去打电话并获得批准，可以认为 他所给予的是轻易得到的，进一步提要 求。 8. 聪明点，可要装得大智若愚。9. 在没有提出异议前不要让步 10. 记住当一个销售人员来要求某事时，他 会有一些条件是可以给予的 11. 记住销售人员不会要求，他已经在等待 采购提要求，通常他从不要求任何东西 做为回报 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划 性，更了解情况，花时间同无条理的销 售人员打交道，他们想介入，或者说他 们担
11、心脱离圈子。 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的 游戏。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的 ；例如：“竞争对手总是给我们提供了 最好的报价，最好的流转和付款条件。 15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的。“你越多重复，销售人员就会更 相信29家乐福的采购谈判政策16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到 80%的条件，让销售人员担心他将输掉 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我 们应尽可能了解其性格和需求。 试图 找出其弱点。 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大 的销量，尽可能得到更多折扣。进行快 速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰销售人
12、员，任何 时候通过延后协议来威胁他，让他等， 确定一个会议时间，但不到场，让另一 个销售人员代替他的位置，威胁他说你 会撤掉他的产品，你将减少他的产品的 陈列位置，你将把促销人员清场，几乎 不给他时间做决定。即使是错的，自已 进行计算，销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼 物、礼品纪念品、赞助、资助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市、上 架费、希望资金、再上市、周年庆等 ，所有这些都是受欢迎的 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事 22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字 架” 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼 物、礼品纪念品、赞助、资助、小报 插入广告
13、、补偿物、促销、上市、上 架费、希望资金、再上市、周年庆等 ，所有这些都是受欢迎的 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事30家乐福的采购谈判政策22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十 字架”。 23.假如销售人员花太长时间给你答案， 就说你已经和其竞争对手做了交易 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销 讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西 ，但我不总是买我卖的一切东西”。 也就是说，对我们来说最重要的是要 采购将会给我们带来利润的产品。能 有很好流转的产品是一个不可缺的魔 鬼。 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据， 他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员
14、的新设备所吓倒，那 并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心 ，他们都很容易让步，年长者认为他 知道一切，而年轻者没有经验。 29.假如销售人员同其上司一起来，要求 更多折扣，更多参与促销，威胁说你 将撤掉其产品，因为上司不想在销售 员前失掉秩序的客户。 30.每当另一个促销正在进行促销时，问 这个销售人员“你在那做了什么？”并 要求同样的条件。 31.永远记住这个 口号：“我卖我买，但我不总买我卖的 。” 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一 个没有任何经验的仅仅依靠商标的销 售人员。31沃尔玛采购原则32nEDLP 来自于EDLCn我们致力于为顾客拿到 最低的成本
15、克劳德哈里斯（摘自山姆沃尔顿著的） “你不是为沃尔玛谈判，你是为顾客谈判，而顾客有权得到你能争取到的最好的价钱。永远不要为一个供应商感到有歉意，他清楚他能卖什么样的价钱，而我们想得到他的底价。我们会告诉供应商，不要为回扣留任何的余地，因为我们这时不接受回扣。而且我们不需要你们做广告。现在，你最好的价钱是多少？”沃尔玛降低采购成本的六大手法1.谈判2.目标成本法3.早期供应商参与4.联合采购5.为便利采购而设计 6.价格与成本分析34与超市谈判接下来35谈什么？ 经营方式 结算方式 费用赞助 扣率 销售奖励 促销 价格 其他约定36 报价时销售人员神态、语气自然亲切不要显得底气不足， 让客户误以
16、为你的报价掺了很多的水分似的。 报价金额不要为整数。 要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都 有议价的权利。 报价后不要轻易掉价。如果你报了一个1万元的价格，客户 说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。 供应商报价方式判断价格危机，灵活弹性处理。如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么 这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿 出意向书给你瞧。在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。 要求客户出价，找出差距采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就 要注意分析。如果是客户预算不够。那就是你推荐的产品不合适；如果是竞争对 手只提供不同类似产品造成价位低的话，你就要向客户解释清楚你
