建立中国一流的自动控制技术解决方案

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1、建立中国一流的 自动控制技术解决方案服务商深圳KKK股份有限公司机密1引言本项目建议书是第二版。 2000年11月，深圳KKK股份有限公司向远卓提供了管理顾问 邀约书和附件；本项目建议书的第一版就是在这基础上撰写的； 并依此在KKK开了第一次说明会。会后三天，KKK公司向远卓提出了第二轮招标的基本要求。 为了对项目需求的了解更深入，远卓公司两位顾问师于12月15日 对公司主要中高层经理进行了初步的访谈，并在12月16日与刘磅 总经理进行了较深入的沟通。本项目建议书就是在此基础上对第一版进行修改的。本项目建议书简述了远卓顾问对本项目的初步理解和意见， 并介绍了可能采用的方法与步骤以及可能参与本项

2、目的顾问师。 为双方进一步明确项目合作关系而准备。2建议书结构远卓管理顾问非常高兴向KKK作项目建议报告， 我们将此报告分成5个部分。远卓对本项目的理解本项目的咨询进程项目组织和项目预算远卓的核心能力与经验附录：方法论与最终成果实例本章讲述远卓对本项目的咨询背景与要求是如何理解的3对项目需 求的理解深圳KKK在2000年9月完成股份制改制后谋求在即将设立的国内创业板发 行上市。此次向咨询机构发出邀约应当理解为：在上市前进行战略规划 及管理调整准备，以适应未来资本市场公开、规范要求、高增长高回报 社会心理预期；以及介入更为宽泛的市场领域将面临的竞争压力。远卓基于对项目基本背景的理解，更愿意首先将

3、邀约方 的咨询需求置于发展层面予以认识深圳KKK若成功上市后将面对净资产迅速扩张，现有业务范围所形成的 回报能力将快速摊薄的压力，需要业务的快速成长予以支撑。作为工业 自动化领域的解决方案提供商，谋求快速增长需要在不断提高服务附加 值或不断扩大服务领域两种基本发展模式中进行选择或组合。谋求快速增长的公司，不光需要拥有良好的现有核心业务；同时需要培 育新兴业务；创造具有生命力的候选业务。只有形成良好的面对未来的 业务发展结构和拓展模式，才能保证公司生命力的生生不息。工业自动化属于辅助性的边缘行业，行业应用面广，但具有较高的市场 、技术不确定性，如何及时把握客户行业断层所带来的进入机会并评价 这样

4、的机会；如何提前储备应用技术产品及其解决方案，并以灵活的组 织模式快速形成进入能力，这将成为该领域占据制高点的重要因素。项目规 定性价值模 式选择增长模 式选择行业竞 争模式4深圳KKK经过六年的创业发展，已经在工业自动化部分行业领域形成了 较强的竞争力；具备了良好的近期成长性。已经具有较为成熟的经营观 念，近年来已经进行了旨在拓展公司扩张能力的以推行事业部制为核心 内容的内部改造，对部分认为与公司核心能力不符的产业进行了外部化 处置。对项目需 求的理解远卓愿意将邀约方的咨询需求在置于发展层面加以考察 的同时置于企业历史演进和现实运作的层面加以考察创业板上市对于KKK发展历史将意味着一次重要的

5、转折，特别是企业的 发展动力将从内部驱动转换成外部驱动（著名的“红舞鞋效应”）。公司 的反应系统中除行业市场、技术地位、部门协同、员工激励等原本必须 考虑的参数外，须加入资本市场规则以及单个上市公司与股市关系等变 量。这对于公司组织、人力资源、运营、领导风格等均提出更高的要求 。例如：上市成功后KKK将面对资产规模快速扩张后的运作驾驭能力问 题；在快速增长需求的推动下若公司员工规模不断扩大所带来的管理能 力以及公司成本刚性化压力的问题；等远卓相信，KKK在对战略进行审视作出选择后需要面对组织如何架构（ 外部化、内部化等）；部门是否重新定位（核心业务、新兴业务、候选 业务？内部服务关系等）；管理

6、工具是否需要改进（预算、权限、经营 预警、事务流程、制度等）；项目管理、知识管理是否需要加强；薪酬 及激励是否需要调整等方面的选择。而这些领域的调整将是战略能否实 现战略目标能否达成的关键。历史变化及 压力调整5远卓愿意按照以下模型作为项目任务界定的基本框架， 并愿意在以下意义上使用基本术语StyleStructureStaffStaffSystems员工指企业内部人员， 这 里主要考虑的是员工队伍 作为一个整体的特性。领导风格是指企业的 经理层作为一个集体 针对时间、精力和象 征性行动的使用方法 。运营系统是指企业内部日 常事务的处理程序和规则 。共同价值观指企业作 为一个整体及其中的 每一

7、个成员所秉持的 对企业和个人行为正 确性和可接受性的看 法。核心技能是企业作 为一个整体所拥有 的独特的能力，它 区别于企业内单个 个人的能力。公司战略是为了获 得持续的竞争优势 而采取的一系列相 互协调的行动。 组织结构是表明企业内部汇报关 系的关系图，它指明了企业内部 各项任务的分配和集成的关系。公司远景 VisionSkillsSkillsShared ValuesStrategyStrategy项目任务 的结构6项目任务 展开(1)StrategyStrategy 公司战略公司战略Skills Skills 核心技能核心技能Shared Shared Values Values 共同价

8、值观共同价值观远景远景 VisionVision何为一流？ 标志、目标？ 行业环境政策 环境如何？是 否支持公司远 景的实现？自控技术领先? 行业自控领域 解决方案领先 ？ 产品领先？ 渠道领先？ 技术整合应用 领先？价值模式 增长模式 行业竞争模式 业务组合模式 渠道及其通路 市场形象 客户关系公司基本价值 取向 股东价值认知 社会及社区价 值认知 客户价值认知 员工价值认知 团队价值认知基于对项目需求的理解，远卓认为需要在本项目中对以 下问题作出回应，并将此界定为项目任务7Style 领导风格Structure 组织结构StaffStaff 员工员工Systems 运营系统项目任务 展开(

9、2)基于对项目需求的理解，远卓认为需要在本项目中对以 下问题作出回应，并将此界定为项目任务治理结构及其制衡 与战略的配合程度 内部化与外部化 事业部门与职能部门 内部服务关系 授权及权限体系员工结构 员工整体技能 绩效考评 薪酬、福利与激励 员工培训 员工职业生涯安排关键业务流程 公司制度 管理工具 知识积累与管理 经营预警领导层对效率、 公平的评价 领导层对过程与 结果的关注 领导层对做事风 格的喜好 领导层身体力行8关键议题通过关键议题展开的方式廓清项目涉及领域，并藉此通 过重要性、迫切性分析确定项目展开方式深圳KKK 如何成为行 业领先者， 并提供持续 、快速增长 利润回报？近期承担 何

10、种角色在行业中承 担何角色发展战略及 其发展模式 为何中长期承 担何角色业务组合如何 定位：目标客 户、产品服 务特性、主要 地理市场对于不同业务哪些细 分市场和区域市场最 具吸引力？不同业务如何在选定 的细分市场和区域市 场成功？市场份额？业务结构、产 品地位、市场 份额、渠道价 值、区域结构 、近期行动方案渐进时间表，里程碑组织结构、人 力资源、运营 系统支持方案公司使命 远景目标 公司 资源公司战略 核心技能竞争优势经营技能增长技能专有资产公共关系Rq所有提交客户的报告与研讨会材料均需接受远卓内部各领域顾问集中的挑剔;q主要成果报告必须接受至少两个合伙人的质询;26项目时间与咨询费用的测

11、算整体项目（战略+人力资源+组织+运营体系）： 共需20周工作时间（共100个工作日）战略：共需12周时间（共60个工作日） 远卓将组成6人的顾问团队，投入人天总计为：250天 咨询费用为250*3000=75万*远卓平均人天费为3000元/天 上述所列费用不包括项目工作费用人力资源：共需6周时间（共30个工作日）远卓将组成4人的顾问团队，投入人天总计为：100天 咨询费用为100*3000=30万组织：共需8周时间（共50个工作日） 远卓将组成4人的顾问团队，投入人天总计为：150天 咨询费用为150*3000=45万运营体系：共需8周时间（共40个工作日） 远卓将组成4人的顾问团队，投入人

12、天总计为：120天 咨询费用为120*3000=36万远卓将组成8人的顾问团队，投入人天总计为：360天 咨询费用为360*3000=108万27将战略、组织、人力资源、运营体系作为一个整体 项目，不仅仅因为有大量的人天可以共享，而且其 本身就是密不可分的。因此我们作为建议仅在此报 出了整体项目的费用。专业咨询费和相关杂费咨询费：188万元人民币项目费用：15%= 万元人民币*注：项目费用为本项目中发生的差旅费、住宿费、餐费、资 料费、调研费、通信费等相关费用；项目费用实报实销，此处的 万元是根据常规按咨询费的 15%所作的预算。此费用不包含实施支持费用上述所列费用不包括委托第三方的工作费用与

13、酬金28由于实施期间顾问的工作职责主要为培训与辅助支持，从节省客 户费用的角度考虑，我们建议在此阶段顾问是配合性的阶段参与 远卓承诺以不超过咨询期的人天费用标准为KKK提供细致的服务如果KKK迫切需要，远卓也乐意以项目运作或顾问常驻的方式介 入实施。方式的选择我们建议在项目后期再具体商议。实施支持费和相关杂费实施支持费：按实施计划中的人天数进行商务谈判项目费用：实报实销*注：项目费用为本项目中发生的差旅费、住宿费、餐费、资 料费、调研费、通信费等相关费用；*远卓平均人天费为4500元/天其中合伙人为8000元/天，项目经理5000元/天，高级顾问3000元/天，顾问2000元/天29建议书结构

14、远卓对本项目的理解本项目的咨询进程项目组织和项目预算远卓的核心能力与经验附录：方法论与最终成果实例本章讲述远卓凭什么能担任KKK公司的管理咨询工作30公司组建于1998年，主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、正大）和跨国集团工作的丰富经验。是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询公司之一。远卓管理顾问现有咨询顾问40余人，其中70%来自清华大学、北京大学、复旦大学的博士、MBA以及硕士。远卓管理顾问为中国客户提供战略、营运、投资、电子商务领域的专业咨询，协助企业健康成长。远卓的基本情况远卓是什么？31上海远卓企 业管理咨询 有限公司北京杰代科 技有限公司清华创业园孵化器与

15、金融应用软件资 深服务商北京高伟 达合资成立，杰代 科技主要从事电子 商务应用咨询并提 供全套解决方案与清华大学科技园合资成立 ，主要为创业高科技企业提 供孵化场所远卓的构成北京远卓创 业咨询有限 公司香港远卓投资 与管理顾问有 限公司美国西雅图 远卓公司深圳办事处（筹）与6家投资机构合资筹建， 主要业务拟为投资32管理咨询市场的细分安达信 普华 IBM麦肯锡波士顿罗兰贝格Gemini低高程序化个性化 咨询方法咨 询顾 问收 费标 准中小顾问公司如 ：正大、中信远卓立志于传统咨询市场的创新，将个性化的战略咨询与程序化的业务系 统咨询有机的结合起来。以战略拉动、流程推动来对企业进行战略与管理 咨

16、询，并将咨询服务链延伸到实施支持阶段远卓远卓的市场定位A. T. Kearney/EDS安盛SAP33世界领先软件/咨询公司IDS Scheer 清华大学科技园发展中心 上海交大慧谷创业投资公司 西安高新技术园区招商局 上海浦东创投 上海现代管理研究中心 Birkman International，USA IMD,瑞士 中国改革与发展论坛 中国经营报 浪潮国强管理软件 北京高伟达科技 IBM中国 Oracle中国 奥美广告远卓的合作伙伴34考核与激励咨询模块 目标管理 KPI与岗位职责 薪酬体系优化设计 期权设计 战略目标考核（BSB） 战略咨询模块 SCP行业趋势分析和价值链定位 战略策划 SWOT及核心优势分析 三层面业务组合 战略目标管理（Balanced Scorecards） 业务规划与核算（BPlan） 品牌战略 营销战略业务营运咨询模块 关键业务流程分析（ARIS